第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机
A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了
听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS
接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势
然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了
我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了
比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉
除非他们将来能接受这个10元的价格和质量
B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT
这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪
这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED
PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强
假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天
客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果
追答：
由于业务特点，大多数的广告公司都采用项目化的生产经营模式，在项目管理方面需要做好项目的计划-执行-反馈-评估闭环的计划及执行管理，实现良好的协作，保证项目能够按期交付，提高客户的满意度；另外要有良好的项目预算及费用管控体系，以降低成本，提升利润率，赢得竞争优势目前大多数的广告公司的日常管理还停留在手工阶段，虽然建立了很多的管理规章制度，但是很多时候没办法执行落地，所以项目管理比较混乱主要原因在于虽然建立了管理体系，但是没有有效的工具来支撑这个管理体系的执行，其实这个工具就是广告公司的项目管理软件（如摩海科技公司的广告传媒企业ERP），通过软件把各项管理制度和流程通过软件来实现，这样管理体系才能有效执行，从而提高企业的执行力、管控力、执行力、决策力...
企业管理目标体系目标管理是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式它是根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式目标管理的实质是绩效价值导向，目标管理让整个公司、各个部门、各个人事先有明确量化的指标，事中检查考评，事后奖罚兑现目标管理层次包括公司整体发展战略规划、公司年度计划、各部门目标计划、各个人目标计划目标管理以公司战略规划为前提，以公司年度计划为依据，将各种任务、指标层层分解到各部门、各个人目标管理实施的关键是事先制定分公司合理的任务指标体系，考证因素分值体系，将罚标准体系，事中进行过程管理检查考评目标任务完成执行情况，事后按工作绩效和约定的奖罚标准及时兑现奖罚ISO9000标准...
团结是作为一个车队队长的最主要的问题之一，其余的都是次要的，相信自己...
