很多朋友可能会疑惑，为什么传统车企不采用直销汽车的销售方式？毕竟在厂家和消费者之间加了经销商，就相当于加了一层中间商来赚取差价。制造商的利润似乎被削弱，消费者无法以更实惠的价格购买汽车。那为什么传统车企那么依赖经销商呢？为什么以特斯拉为首的新能源车企纷纷采用工厂直销的模式？有什么区别？
有的朋友可能会说，是相关法律法规管住了车企？不可否认，我们的《汽车品牌销售管理实施办法》确实有相关要求: 除授权合同另有约定外，汽车供应商不得在汽车品牌经销商授权销售区域直接向用户销售汽车。但是，通过这一规定，我们可以看到，禁止汽车厂商直销。
既然规则没有限制汽车厂商直销，为什么传统汽车企业不采取直销策略，而是在各地区寻找经销商，而新能源汽车企业为什么反其道而行之，只采取直销？说到底，重点还是在于产量和销量，或者说是简单的库存管理问题；传统车企因为产销量大，很容易产生巨大的库存，所以靠经销商吃库存。如果未来新能源车企的销量能达到燃油车的销量，那么必然会产生经销商！
汽车企业生产汽车必须根据市场需求来确定，而所谓的市场需求是由订单和已经产生的订单之外可能存在的需求组成的，所以汽车企业批量生产汽车的数量必须大于已经产生的订单；举个例子，如果一辆车卖得很好，厂商已经收到了10万辆左右的生成订单(全球)，那么只生产这10万辆之后，厂商会停工吗？显然不是，因为汽车生产周期太长了！经销商拿到订单，反馈给厂家，需要一个时间段！
然而，制造商仍然需要花费大量时间来接收订单、购买原材料和安排生产，例如从日本企业购买钢材、从ZF购买变速器、从博世出售芯片等。如果ZF在接到订单后也采购原材料，这个生产周期需要多长时间？如果按照订单生产汽车及其供应链，那么整车的生产效率会大打折扣！很有可能消费者至少要等一年半才能买到一款热销机型；所以车企批量生产的车一定要比每批订单多，多出来的车就构成库存！
企业需要经销商的帮助，快速消除库存带来的压力。库存不仅是利润杀手，而且极易造成资金链断裂。就拿全球年销量第一的丰田卡罗拉来说吧。2020年全球市场销量113万辆，每辆售价10万元以上。这是什么规模？所需资金达到了上千亿！如果车企不借助经销商直接卖车，那么除了已经产生订单的库存，所有按照可能需求生产的车都会压在厂家身上！
也就是说，传统车企一旦采用直销，很可能面临厂区库存满满，却很难快速出清的事实。这样一来，上千亿的资金压在车上，厂商的流动性大大降低，无论是复制、研发等。，没有办法正常进行；所以面对可能的库存风险，传统车企还是愿意找经销商，全世界那么多经销商。一个家庭共用几百上千辆车之后，厂家的库存压力就没了，压在车上的资金全部回笼，承担资金压力的就换成了经销商。这就是经销商通过抵押车证向银行贷款的原因！
试想一下，如果车企自己卖车，需要亲自送到每一个消费者手中吗？以全球年销量113万辆的卡罗拉为例。如此大量的汽车交付给消费者需要多少成本？很有可能运费成本会直接吃掉利润，所以即使是工厂直销，也要建一个4s店(工厂4s店)作为营销和售后网络；而布局这些网点要花多少钱？一个4s店至少要几百万(上千万)。工厂里的那堆库存汽车还没有运走。车企哪里有钱去布局销售网络？
所以车企还是会依赖经销商，而且非常依赖经销商，因为营销网络、门店、销售团队的成本都是经销商负责，厂家做的无非就是培训、组织认证，成本比自己支撑销售网络要低很多。所以我们经常可以看到，不仅是车企，任何传统制造企业都需要经销和代理商。这就是为什么车企需要经销商降低断链风险，而把资金压力压在经销商身上，总是过度压在自己身上！
这也揭穿了汽车墓地的谎言。车企绝不会销毁未售出的汽车，因为车企没有未售出的汽车，未售出的汽车都寄托在经销商身上，经销商也不会允许车企销毁自己的汽车，所以那些诸如车企宁愿销毁未售出的汽车也绝不降价经销商有这么多好处，车企怎么会愿意失去经销商呢？爱经销商已经来不及了。其次，经销商介于厂家和消费者之间。遇到一些问题的时候，也能对厂家形成缓冲！
新能源品牌为什么要直接卖车？我认为主要有两个原因。相对于传统燃油车的销量和产量规模，纯电车的体量还是较低的，厂家可以按单生产。其次，经销商卖车只是为了赚钱，所以经销商卖车也是有选择的。快销、热销款是首选。车企怕库存压力，经销商也怕！假设你想经营一家4s店。想象一下卖燃油车或者纯电？所以，新能源企业一时半会儿从民间找不到盟友，就像宝马的i3，经销商惜售一样。为什么？销量低，出货慢，资金压力大！
总而言之，只要传统车企还在，那么经销商体系就必须存在！逐渐会改变的是，传统车企会逐渐布局线上营销体系，因为传统车企在这方面比较弱；但是，新能源车企不会完全走直销模式。近年来，他们正在悄悄布局线下营销网络；比如2020年底，蔚来汽车已经布局121家门店，覆盖121个城市，而Xpeng汽车已经有70多家门店。所以，未来无论是传统车企还是新能源车企，都会保持线上线下营销体系并行！
