在疫情的推动下，去年跨境电商行业迎来了快速发展，但今年似乎跌入了谷底。很多卖家把目标保持在最低，只是希望能活下来。
今年一季度，大量新人入市，竞争加剧。第二季度亚马逊打击评论违规，大量卖家被封，价格战白热化，很多卖家赔钱保排名；第三季度，货运成本飙升，利润进一步摊薄；第四季度，旺季销量没有增长。
“内卷”、“跨界慈善家”、“沸腾”、“亏损”成为今年亚马逊卖家的关键词。2021年卖家过得怎么样？Yien.com就今年的营收和利润采访了8位卖家，他们遍布全国，有在行业内浸淫10年的老卖家，有大卖公司的资深运营，有国内电商和外贸转型的卖家，也有新业务运营的...也许你能从他们身上看到自己的影子。
深圳蒋木木做亚马逊4年:利润减半
木是典型的深圳卖家，主要经营3C类。在今年亚马逊打击虚假评论的整治中，很多3C卖家都受到了影响，其中不乏业内领先的卖家。
受整体环境影响，蒋木木今年业务大幅下滑，销售额只有去年的三分之二，利润直接削减一半。进入旺季，销量和平时差不多。我想在旺季的时候翻身。目前基本无望。
利润受到很大影响。蒋木木根据自身情况分析，认为低价、增值税、物流时效和退货是四个最重要的因素。
从第一季度有价格战的苗头，到第二季度直接白热化。跨界慈善家接连出现，有的甚至赔钱保排名。面对物流价格的一轮轮上涨(目前空海运和快递价格基本都要超过100)，卖家必须提价才能保证利润，但提价必然会影响销售。
在价格战的背景下，蒋木木今年遇到的另一个问题是他不敢推新产品。据他介绍，3C今年的新产品将会亏本。所以目前只能靠老资本来维持。
在今年的冠军冲击时，蒋木木周围的许多朋友的商店都直接关门了。看到周围很多人都中招了，他心想接下来肯定刷不了单了。不仅是他自己，他周围的同龄人目前也很少刷单。但是，问题马上就来了。大部分3C品类运营固定了刷单的运营模式。如果此操作被阻止，许多操作似乎将无法运行。所以，好运营难招成了他遇到的痛点。
利润削减后，蒋木木目前几乎没有利润，但他现在能做的就是维持老环节，维持单量，小心翼翼的做广告，白帽子运营，期待下一次洗牌后的爆发。
义乌汪洋10年亚马逊:卖了几年的产品不发
汪洋做跨境生意10年了，目前只有亚马逊。与去年和往年相比，他明显感觉到今年的整体经营形势更差了。
目前已进入旺季，但汪洋整体销售额与第三季度基本持平，竞争对手明显很多，而且很多都是开新店的老卖家。他的直观感受是，有几款产品，已经卖了好几年了，没有任何竞争对手。今年突然多了十几个竞争对手，目标一致都在模仿，一上来就有价格战。结果卖了好几年的产品都被活活打死了(没销量)。
不仅销量更是雪上加霜，汪洋认为始终存在物流价格高、时效不稳定、仓库爆仓无休止拖延、仓储能力有限等运营问题。因为物流延迟，改善后的产品无法提货，只能选择更贵的物流。再谈利润就有点奢侈了，我们只想保住货。这年头，很多大卖家都只想稳定，在竞争中生存，更别说中小卖家了。没有经济支持，许多人都在为生存而挣扎。
面对一系列难题，汪洋有自己的坚持。想要生存，首先要保证盈利。他说:“再苦，我也不做免费搬运工。我必须赚钱。我极其鄙视玩螺旋内卷的卖家，他们坑了自己，坑了自己人，也坑了美国人。”
苏北张启美雅2年:今年净利润10万元
张琦在国内电商圈摸爬滚打多年，目前已经挤进第三平台类。因为想拓展新的渠道，2019年底，张琦开通了亚马逊账号。和别人相比，他有自己的光环。然而，在2020年正式运营的第一年，由于缺乏相关经验，亏损了13万左右。
【/S2/】2021年初，因为一批商品质量问题，最终产品下架，损失惨重。但这也没能动摇张琪的信心。接下来，他去YEATION供应其他产品，今年到目前为止，他已经获得了大约10万元的净利润。
提到今年的销售额和利润，张琦直言去年基数小。今年的销量比去年同期增长更多，增幅达777%，个人预期已经兑现。
销量的大幅增长离不开前期的准备。张琦介绍，亚马逊面临的问题之一是补货限制。去年的时候，有点不堪重负。今年准备充分，补货计划明确。今年的补充限制是动态的，所以我们应该随时准备创建一个交付计划。而且发货时限一般都很长，需要提前备货，做好随时送走的准备。
虽然销售额和利润都比较可观，但张琦还是明显感觉到今年内量严重。亚马逊上的很多品类都在打价格战。一开始他跟着低价销售，后来运费大幅上涨。去年4月交割价550元/m，今年涨到2000元，涨了近6倍。后来只能涨价了。涨价后，整体销量影响不大，但有利润。对此，张琦认为，涨价不是致命的，关键在于产品的差异化。
自进入亚马逊以来，张琦一直坚持合规运营。他只有一个账号，从来没有刷过，也没有评价过，就他一个人做亚马逊的生意。在他的认知里，非法营运就像逃票。如果被抓，只能赔。未来，张琦会坚持合规。他预计疫情会结束，美国不会罢工，航运价格会降低...他可以找到新的机会。
广州李越运营亚马逊五年:广告费涨了十倍
大卖公司的高层操作，确实能看出行业现状。
李越于2016年进入该行业。在培训机构学习两个月后，他去老东家应聘运营岗位。他说，那时候市场好，只要产品上架，就能下订单。
现在在广州一家跨境电商公司工作，主营家电、3C、玩具三大品类。今年公司扩大规模，招了很多新人，但是新品难推，市场环境不如去年，导致滞销严重，甚至从今年3月份开始全店库存都卖完了。于是公司在裁掉新员工的同时，让老员工帮忙清理出事后的货物。“只有两个英语好的新员工，会转客服。”李越说。
在他看来，今年的经营难点之一是补货。由于销量的断崖式分布，有时候按照排名10-20的销量补货的产品突然进入前十，很快就会断货。这时候产品会按照销量前十的来补货，不管库容够不够。排名掉了，就长期卖。
“我们一个品类做了两个不同款式，一个有5-10个，一天销量大概800-1500个；还有15-20家，一天卖200左右。同一品类，细分品类排名差不到10，销量差距就这么大。”
随着旺季的到来，李越公司的销售额仍然比去年低1/3。和上个月相比，他管理的店的订单增加了很多，但是和去年相比还是很低，但是店的利润还是比较乐观的，因为品类里面一直有高价的，参与的不多。
与去年相比，李越公司的销售额和利润大幅下降；在他亲自管理的店里，因为几次爆炸，销售额和利润的下降大概是1/4，不算多。
至于影响利润的原因，李越算了几点，比如第一趟，第二趟，广告费，汇率，同行价格低等等。其中，广告费是影响最大的一项。“现在一个高链接，每天的广告费用已经达到8000-10000美元，比去年增长了10倍。”他详述了广告费飙升的原因:
1。黑科技非法操纵排名导致禁令太严重，大家都往站里跑。
2。新卖家太多，很多都是大资本，这是战略亏损的那套。
3。现在排名的销量差距是悬崖式的，不像以前的步步下滑，所以如果要出货，只能往头里挤。
最近亚马逊严厉打击站外排名操纵，推高站内广告竞价。“以前很多人都是这么干的，所以站内的广告都没人打，或者说没像现在打得这么狠。那时候竞价很低，大家的销量相差不远，都有钱赚。”
今年李越的通关压力也比较大。公司整体FBA备货比去年少很多，而他亲自管理的两家店经历了几次爆款，备货比往年增加了两三倍。公司海外仓库的货物已经订了明年3月份的，正在陆续发货。然而，李越有点不安，疫情又出现了。很快就到了人口大迁徙的时候了。他担心亚马逊或者春节后的第一次旅行会出事。
对于今年成为亚马逊的艰难处境，李越认为，只要美国市场不出现大的问题，目前的情况必然会逐渐好转。未来行业对运营水平的要求会越来越高，比如英语水平，产品选择能力，独立产品优化能力等等。
东莞亚马逊打工者美亚五年经历:年利润大幅缩水
亚马逊民工经营亚马逊5年，只做美亚站。在旺季，他不抱太大希望。亚马逊对存储容量的限制仍在继续。一旦产品陷入滞销，对销售率影响较大，库存处理起来也比较困难。所以早在旺季之前，库存就不多了。
对于今年旺季的预期，亚马逊民工预计年利润只能达到去年的60-70%。他介绍道:“去年是特殊的一年。这是爆炸性的一年。今年很多卖家的利润会大幅减少。由于去年的赚钱效应，很多卖家会在今年的入场中分得一杯羹，新卖家开始低价竞争。今年讨论较多的是价格战和慈善问题。我个人是被拖进去的，但我不打算做亏本生意。"
除了价格战，影响今年利润的还有其他因素，比如航运、快递大幅涨价，广告点击成本增加，汇率下降，供应商涨价等。诸多因素叠加，最终卖方利润被严重摊薄。
目前，它遇到的最大问题是存储容量的限制。目前出货时间的限制太好了。6月份发货，7月份签收需要60天。为了及时补货，经常需要快递，价格很贵。这反过来影响利润。
与往年相比，亚马逊民工表示:“今年赚的钱肯定少了，但听说有很多卖家在赔钱。生意场上，总有得有失。除了看结果，还要确切知道怎么亏钱。今年的困难是大环境层面的困难，影响利润的因素对每个人来说基本都是一样的。具体到每个卖家，还是有一些差异的。”
此外，在今年亚马逊大修的背景下，业内很多卖家都出现了账户被封的情况，这也极大地影响了利润。
亚马逊的农民工认为:“亚马逊的关键在于产品，而不是运营。好的产品不需要花大力气推广。一个产品在亚马逊很难独占鳌头，能排第一，销量稳定就不错了。我从来没有想过，我一定是类别第一。我宁愿侥幸逃脱。做生意要有长远的观念，不是赚快钱。”
虽然今年相对困难，但他仍然看好亚马逊以及这个平台未来几年的发展。
深圳陈震1年亚马逊卖家:对旺季不抱太大希望
国内电商卖家正在向亚马逊进军。陈震是其中之一。他自称是“经验丰富的新人”。“因为之前做过淘宝，基本问题一眼就能看懂。”
陈震的公司有一个工厂。目前国内业务以线下为主。在跨境电商方面，他已经布局了亚马逊和独立站两条线。亚马逊走的是精品店铺模式，专注于厨房品类。
对于陈震来说，跨境电子商务的规则与中国类似，但区别在于产品的选择。比如商品的体积重量，国外的海关，物流成本等因素都要考虑在产品的选择上，佣金要求也不一样。“我们开始选择产品，主要是在Tik Tok，那里有很多(产品)。毕竟不能在那里生活，也无法体验当地的风土人情，只能通过当地人发的视频等内容从一些第三方平台推测。”
目前其主要产品由自有工厂供应，部分为进口。
陈震重新报价，今年利润肯定不如去年，广告费比去年翻了一倍，利润基本被吃光了。再加上运费等。，一般来说，小产品赚不了多少钱，大的还可以，但是都受到影响，没有那么高的利润率。
在降低利润的因素中，广告成本是最大的，其次是运费，这些成本比去年同期增长了一倍多。陈震公司主要经营轻小商品。目前品类广告费涨了不少，每次点击成本在3美元左右。
今年的价格战也有影响，但陈震说他能承受。运营方面，由于备货较早，公司补货环节基本顺畅，结合几种发货方式，不存在缺货的情况。“我是一个经验丰富的新人，目前缺乏的经验可以在短时间内补上。比如对规则的理解，一些所谓的坑，都是必须要低成本去拿的。”陈震非常清楚自己的处境。
现在是旺季，但陈震还没有看到“片刻之前”的时刻，把广告放在一边，看看基本的微利。结合今年的环境，他对这个旺季不抱太大希望，只能寄希望于明年。
除了亚马逊，陈震今年也布局了独立站。他认为独立站是跨境电商的更高形态。“亚马逊赚钱，独立站优先提升权重。我以前是做SEO的，对国内电商和线上推广比较熟悉。我现在做的海外推广只是平台和方式不一样，研究一下平台规则就可以了。”
深圳外贸团队负责人:亚马逊和外贸收入对半
在微博中，“外贸队长”是业内活跃的大V。有多年传统外贸经验，去年试水亚马逊，做亚马逊卖家一年。
亚马逊的布局意味着多了一个赚钱的分店。队长说，目前美国站和日本站是其主要站点，除了亚马逊没有其他第三方平台。虽然是新手卖家，但也没踩太多坑:“生意还行，我们都是合规经营，但是账户验证不怕，就是存储容量限制难受。”
去年的盛况让很多老卖家积压，领队备货相对谨慎。今年新品不多，老产品的存储容量甚至不够卖。领队说对旺季没有期待，所以会进行补货。目前常规产品销量上升，季节性产品只做小试。
短短一年后，公司来自亚马逊和外贸的营收已经持平，这对外贸转型卖家来说是个好的开始。原因是，他说:“基础好，最重要的供应链现成，基本上只剩一个操作了。”
接下来队长没有考虑拓展其他第三方平台，但准备尝试独立站。“我有一个朋友，做了两三年独立台，赚了钱。”对于卖家普遍关心的独立站成本高的问题，他认为不管别人怎么说，自己去尝试都不合适。“只是欣赏别人有什么用？我们应该行动起来，挣得比他们多。”
作为外贸和亚马逊卖家，队长也会给一些建议。此前，他曾发表博客，揭露了一些公司伪装成工厂接外贸公司订单的现象:
“不管是外贸还是亚马逊，我建议你多去工厂看看。跑工厂真的会让你收获太多，比如新的样品，和供应商更深入的交流等等，还有很多有趣的事情。
例如，我们的订单量很大。经过询价，我们最终锁定了两家工厂，其中一家愿意买单，另一家需要30%的定金。肯定是给了一个有交货期的工厂，因为量比较大，而且第一次下单的时候，我自己去看工厂，聊天的时候和另一个聊。
上帝转身，工厂说:‘哦，他，他就在楼上。没有机器，所有的货物都是我们的，因为我们要向他收取押金。"
福州小美1年亚马逊卖家:现亚历山大
对于很多跨境电商从业者来说，运营的终点就是创业。
福州的小美以前是亚马逊运营。去年，她开始自己做亚马逊。然而，创业的实际情况和她预想的相差甚远。“上半年还好，下半年销量跌了不少。另外，我在旺季判断失误，以为旺季订单会翻倍，这就放了很多货过去，现在压力很大。”她说。
很多卖家担心储物能力不足，但在小美这里是不存在的。她说她根本不想发货，谢天谢地积压的库存能卖完。但从目前订单的惨淡情况来看，这并不乐观。
小美对今年的利润不是很乐观:“我只能说，和带着利润上班是一样的。如果积压的货能卖完，会比上班好一点。我只是有点大惊小怪。”物流成本高，价格战，竞争对手多，单量低，都影响利润。
虽然不容易，但小美明年会继续做下去。她希望开发一两个更好的产品来谋生。相对于运营，独自创业的压力在财务和精神压力上更大，情绪随订单起伏。她说要尽快赚钱，不然心脏承受不了。
对于大多数卖家来说，2021年显然是艰难的一年，包括疫情带来的大环境因素，以及跨境电商发展到一定阶段的阵痛。生意带来的压力一直存在，卖家一边吐槽一边坚持。他们依然充满期待，希望尽快度过寒冬，迎来下一轮行业爆发。
【/S2/】10月26日，商务部、中央网信办、发展改革委发布第十四个五年电子商务发展规划指出，到2025年，跨境电子商务交易额将达到2.5万亿元，较2020年的1.69万亿元增长47.92%。8100亿元的巨大增量，将是跨境卖家空的增长。
(文中人物均为化名)
