随着各大电商平台的流量越来越贵，运营可以从最初的靠懂点提升技术和数据分析能力有所作为，回归到商业的本质——4P理论中的综合竞争。

从供应链到产品，从品牌定位到营销，从定价到用户管理，每个环节都很重要，每个环节也都有机会。

于是很多人开始从传统电商走向直播电商的轨道。

分析直播电商的文章很多，视角和观点各种各样。比如非常喜欢的刘润，从需求、兴趣、信任三个角度分析。传统电商是需求驱动，先有需求，再有搜索，再有比价，最后成交。

内容电商是兴趣。你看到一篇文章，你被里面的情绪所激动，然后你就成交了。

社交电商是信任，首先是人与人之间的信任。基于这种信任，你推荐什么我就买什么。

直播电商也是如此。直播电商是以信任起家的电商，因为对主播的信任而开始了这个交易。

今天在朋友关于电商直播的策略分享中，我看到了另一个视角——如果说传统电商是基于空的产品策略，那么电商直播就是基于时间的产品策略。

这个怎么理解？

电商或者零售商都知道，商品可以分为引流、利润、形象。

引流往往利润低，定价便宜，受众广。不用说，利润钱是用来设定价格锚点进行比较的。人家看着三四千的形象钱，再看看店里八九百的，就会觉得便宜。

这三种商品在传统零售中会排列得很清楚，哪个放前面，哪个放后面，哪个挂起来。当然，传统零售还需要设计用户的动线，比较复杂。

在直播中，商品的分类会更加细化，策略也会有所不同。

直播刚兴起的时候就不用说了，就是这个留住人。很多产品都是主播和供应商协商的优惠价，也就是直播带一批用户去供应商那里团购。

所以，既然是引流产品，就一定会在用户进入直播间的时候投放。

然后是盈利产品。利润产品是用来赚钱的，所以策略是多花时间讲解，也需要多讲几次，让不同批次，不同需求的人都能懂。

第三种是福利商品，就像很多电商店里的礼品链接。直播中，福利商品的价格不一定便宜，但一定要实惠，低于成本价，比如1000块的茅台。

当用户听腻了你讲盈利产品，你可以放福利产品来暖气氛。

最后，爆品是有热销潜力的商品，占整体出货量的20%。这些爆款产品有的是用金钱衡量过的，有的是之前有过成功爆发历史的。

这四种商品的组合讲究数量和队形。什么比例是正确的？直播新人适合什么比例？直播适合大咖的比例是多少？其实都不一样。

然后是功能和节奏。一场直播最短三小时，最长六小时。主播和粉丝精力有限。整个时间段要安排好，让主播和粉丝愉快互动。最重要的是让粉丝无论什么时候进来都能享受一次购物体验。

所以不同的主播，不同的产品结构，不同的粉丝群体，就得有不同的直播节奏。

什么时候安排什么货，什么时候链接，什么时候临时换产品？这些都是直播运营中的方式。

反复盈利的节奏是怎样的？具体到每个产品讲解时间要控制到分钟，因为粉丝精力有限。

福利产品的时机是什么？如何判断这个机会？

怎么安排投放计划，什么时候投放，让流量进来？让什么进来？新粉丝还是老用户？

这不仅需要完整的计划，还需要随机应变，控制好每个时间段的节奏。

所以直播不是捡个东西介绍那么简单，而是时间维度上的大型晚会。

晚会的每一个细节都要精心把控，包括节奏、状态、主播、粉丝。

那么，你自己试过播吗？