22年来，它的馄饨经历了由大变小，由多变少的过程。表面上看只是简单的产品迭代，背后却隐藏着一个餐饮企业的整体发展路径。

这个过程既体现了其对市场变化和客户需求的敏锐捕捉，也展现了一个老牌餐饮品牌敢于否定和颠覆自己的勇气和魄力。

文|专业餐饮网染整报道

对于一个以产品力取胜的餐饮企业来说，产品创新能力是企业的生命力。

有一个餐饮品牌，用一碗小馄饨红了22年，从20家小店到近3000家餐厅，从过去单店一天卖1000碗到年营收15亿元！

这是吉祥馄饨。22年，围绕着一碗馄饨不断迭代升级，强大的产品力让很多连锁餐厅都赞叹不已。

3月29日，在由专业餐饮网主办的首届中国餐饮老板大会上，幸运馄饨副总裁刘凯勇分享了《幸运22年产品力法则》，希望能给各位食客带来一些思考。(以下为演讲实录:)

(吉祥馄饨副总裁刘凯勇)

作为一个有22年历史的品牌，吉祥馄饨自1999年成立。在整个22年的发展过程中，我们在产品研发、创新和转型方面主要坚持“变”和“不变”的核心原则:

一个是坚守品类和品类认知，坚持培育同品类，让品牌和产品深入人心；

新产品的另一种探索，不断感知客户消费行为的变化，通过创新产品让客户保持新鲜感。

基本上是坚持了这两个原则来做一些产品力的改变。好了，我们回过头来看看，吉祥馄饨在整个20年的发展过程中，经历了几个关键阶段。

第一阶段:突破

把馄饨做大，20平店铺一天卖1000碗，成为第一代网络名人

首先是把20年前的馄饨做大，打造“大、浓、馅鲜”的明确产品标签。

幸运馄饨成立于1999年。第一家店开在上海人民路。当时只有一个20平米左右的小店。那时候很多吃馄饨的人都会在家里打包，只有一小份。

然而，吉祥馄饨创造性地将馄饨做得更大、汤更浓、馅更鲜，导致每天都有很多顾客排队。一家20平米的店创下了一天卖1000碗的记录。

用今天的话来说，当时可能已经是一个非常好的网络名人品牌了。

可以说，幸运馄饨的起步也是产品力的创新带来的。

(1999年，吉祥馄饨第一家店开业)

第二阶段:加法

多做馄饨，最高峰200个产品，提高复购率

在第二阶段，我们增加了。

1999年和2000年上海的餐饮竞争不是很激烈。如何持续吸引更多顾客到店？

我们把馄饨的品种从家里的三四种，扩大到最高峰的200多种。你可以看看我们的产品库。当时能塞的产品都是我们做的。

(为了吸引更多顾客，最高时有200多种幸运馄饨产品)

那时候每天来吃馄饨的顾客特别多，一个月了。今天吃这个品种，明天吃那个品种，后天又吃另一个品种，真是不可思议。

如今我们都知道快餐店。如果客户一个月来一次，消费频率已经很高了。当时，我们创造性地将馄饨开发成200多个品种，吸引了许多顾客。

但基本上在正常的门店销售过程中，会保持在60个品种。

第三阶段:减法

减少馄饨品种，提高供应链和门店的运营效率

第三阶段，我们做减法。

随着门店数量和中央厨房容量的增加，我们发现门店的后端供应链和运营体系越来越复杂。

我们每天要生产60多个品种，门店每天要卖出60个品种，从产品的储存保鲜到生产，整体上变成了一个非常复杂的系统。

这时候我们想到了做减法，看起来很简单，但却是一件很难的事情。

最大的挑战来自头脑，做加法相对简单，因为做加法不会减少客人数量。但是做减法的时候，很多店家会认为顾客特别喜欢你的一个品种，你取消他就不来了。

但是考虑到当时的竞争环境，基于减少品种可以使质量更高更好的原则，我们开始减少品种，我们逐渐从60个减少到40个，然后减少到20个，然后减少到十几个。

你可以看看。这是我们的新菜单。

第四阶段:同心多元化产品

在品类认知的基础上，走产品多元化的道路

减少品种后，如何满足顾客一顿饭想吃更多口味的习惯？这时候就开始了产品多元化的阶段。

其实在2004年左右，很多馄饨品牌就开始做多元化的产品，增加了米饭、面条等很多新品类。

我们需要改变还是学习？当时对Gll馄饨也是一种挑战，这种挑战不是来自市场层面，而是来自心理层面。

后来我们内部开会讨论，我们还是小店，小店单个产品打80分是可能的，但是三四个产品同时打最多60分也是可能的。抱着做好品类的初衷，我们当时放弃了多元化产品的拓展。

但随着时间的推移，2010年左右，我们也开始尝试推馄饨以外的产品。

你可能会问，为什么之前不做呢？因为经过十几年的发展，幸运馄饨的品牌和品类在顾客心中的认知关联度已经非常高了。

在坚持相对稳定的客户感知的基础上，开始了产品的“同心、多元”进程。这种同心性和多样性不是盲目的。我们基本上是按照给馄饨找一个很棒的合作伙伴的原则来做的，加入一些米面制品，但是比例不会很高。

第五阶段:围绕场景的消费创新

馄饨又变小了，推出女虾馄饨

我们做了很多产品创新，增加了很多品种，减少了很多品种，但是在这个过程中，我们发现了一个问题:不管产品怎么变，我们始终卖的是馄饨，但是店铺的销量并不会因为你推出了一款墨鱼馄饨或者虾滑馄饨而增加，店铺的最终目的是提高业绩。

所以我们想出了在不同场景下如何满足顾客的用餐。

三四年前，我们推出了小馄饨。

推小馄饨本身并不是一件很难的事情，但在于对整个体系的影响，对加盟店的影响，以及成本的控制。

因为小馄饨价格低，那么我们就要面对和加盟店的利润分配和成本控制的问题。很多加盟店都会说，不如卖大馄饨赚钱。

但我们发现，随着消费趋势的变化，越来越多的年轻女性顾客喜欢吃小馄饨，越来越喜欢吃口味相对清淡、品种略小的那一类。在这样的趋势下，我们毅然推出了小馄饨。

后来为了优化产品结构，推出了毛利相对较高的虾仁馄饨；同时也在内部和从供应链端不断优化成本，尽量将利润向门店端倾斜。

如今，小馄饨已经成为幸运馄饨销量最高的一个品类。

第六阶段:爆款生产

而不是简单的模仿和复制，原汁原味的蛋黄蒸饺爆红

关于爆款产品，吉祥在整个20年的产品实力打造过程中，我们比较引以为傲的一个产品——蛋黄烧卖。

这个产品是怎么来的？

吉祥一直在尝试一些非常新的东西来触摸消费趋势。我们一直在寻找馄饨的最佳合作伙伴。后来在市场上，我们发现我们的竞争对手推出了烧烤。

我们把人家的产品搬到这里，结果把这个产品放到市场上，却卖得很差。那么我们要怎么自己做烧烤呢？

当时蛋黄月饼很受欢迎，很多美食爱好者都有卖蛋黄的，于是我们就从网上买了他们的产品，请糕点师傅升级了这个产品。

经过反复试验，我们找到了一种独特的蛋黄蒸饺技术，每一个蒸饺都含有一半的蛋黄。这种产品一上市就会爆红，很多顾客会专门花，甚至打包带回家用小馄饨加热。它已经成为我们的引流产品。

(吉祥馄饨原味蛋黄蒸饺)

在整个过程中，我们可以看到，其实在产品力的打造上，幸运馄饨坚持品类和新产品的探索，这是我们一直坚持的两个基本原则。

专业餐饮网总结:

这22年，吉祥馄饨经历了由大变小，由多变少的过程。表面上看只是简单的产品迭代，背后却是一条食品企业系统化升级的发展路径。

其产品力所创造的“变”与“不变”的核心法则的深层次，在于其对市场变化和客户需求的敏锐捕捉和把握。它坚持原则，有自我否定、自我颠覆的勇气和魄力。

当你们餐饮人在商业的十字路口迷茫时，不妨看看Gll馄饨每个阶段的决策逻辑，或许能给你一些启发。