编者按:货运行业相当于一块蛋糕，蛋糕不会随着时间变大。目前大量披着互联网外衣的货运平台盯上了传统玩家口中的蛋糕，如果不实现增量，就会有掉队的危险。那么，如何升级货运平台呢？笔者对此进行分析，与大家分享。

最近和很多朋友聊到目前比较流行的一些商业模式，特别是关于如何推广新货运平台的问题，于是就诞生了一篇关于如何推广新货运平台的文章。

目前，大多数传统行业都处于数字化基础建设的初级阶段，网络货运平台作为物流行业中最早利用互联网技术红利进行业务创新的板块，备受关注。

比如同城货运平台的货代，快狗打车，满满货运，滴滴货运；满邦集团、富友卡车、顺路、精益卡车、陆地鲸鱼等。长途干线的。

不同的企业依靠自己的资源切入不同的细分赛道，相互竞争。经过前期的开垦和上网流量成本的逐渐增加，用户的增长成为每个家庭的当务之急。

目前比较固定的成长套路就是一些常用的互联网术语:拉辛-& gt；激活-& gt；回购-& gt；频率提高->；保持。

对于货运平台来说，拉新货就是把有拉货潜在需求的用户变成平台的用户。

为什么拉新这么重要？

货运行业相当于一块蛋糕，蛋糕不会随着时间变大。目前，大量披着互联网外衣的货运平台，都盯上了传统玩家口中的蛋糕。

这是一个内部放量的股票，不成长就有掉队的危险。

而且慢慢的，大家都意识到，这个行业的供给是充足的，需求的挖掘才是王道，供给永远跟着需求走。

拉辛是一个花钱的游戏，追求高roi是基本原则。要达到高效率，就要明确:拉谁，拉哪里，怎么拉。

这里我们把拉新点子的问题拆解成3个维度/9种拉新点子的方式，如下图所示:

1.标签工具

前提是确定目标用户。常见的目标用户类型有:

通过用户标签识别目标用户，比如行业属性/商品偏好。网络货运平台可以利用标签来更新和发现传统交付渠道之外的新交付机会。思路是:对平台现有用户进行标签化分类-& gt；提取不同类型用户的共同特征或渠道来源->根据共同特征或来源，找到相应的渠道开展试点。

这是一个单向问题。本质是在交付上进行创新，提高交付roi。难点在于共同特征的识别，需要大量的分析。把字节放入这个领域应该有成熟的方法论，可以做更多的研究和学习。

2.关系链

没有人是一座孤岛。想必大家一定程度上都听过这句话。无论是人际关系还是业务关系，都会存在于人际交往中，同时留下一些蛛丝马迹。

1)人际关系链

是指利用每个人的关系链拉新，利用可能的关系链寻找潜在的新用户。

有几种方法可以尝试:

2)业务关系链

中国是目前工业产品最齐全的国家，无数的企业处于一个长长的链条中，我们称之为产业链。在进行商业活动时，会留下相关信息。

从用户发货，司机提货，卸货，仓库管理，到收货人最后确认。这个长链接的每个角色都有用户资源或者本身就是用户。要特别注意，接受者才是真正的需求者。

如果能把全链路的各种业务关系都映射出来，拉新的想象空间会变得巨大，但是做这样的事情也是很难的，可以根据自己的能力做不同的调整。

3.位置挖掘

‘拉谁’的问题前面已经解决了，现在让我们去哪里拉，两个维度:线下地域分布和线上数据分布。

1)地理分布

通常情况下，用户地域集中，如工业园区、物流园区、建材市场等。找到用户在哪里之后，我们就可以推送陌生人，或者在园区推广。

【/s2/】我们可以选择一些面积比较大的园区，分成不同的小组，测试不同的创新策略，从而控制创新成本。

以上是单点攻击，全面攻击要靠地图工具，在地图上显示用户集中在哪里，有多少，已经挖掘了多少平台，可以挖掘多少。

2)网络分布

网络上的用户分布也非常集中。一般企业搜索/天眼查/黄页都会有电话信息，可以通过电话营销或者微信营销把公海用户变成平台的新用户。

还可以加入本地拉货微信群、58同城微信群、工业园微信群，通过微信营销识别和跟踪客户。

微信营销追踪在金融领域也有成熟的方法论，可以借鉴形成sop语音追踪流程。

4.展开类别

扩展品类，顾名思义就是增加更多的商品或服务。需求永远是无限的。如果不能满足当前需求，那就增加能满足需求的。

1)真实项目类别

实物是指客观存在的实物，如JD.COM商城，以3C品类起家，后来逐渐扩展到家居、服装、书籍等实物。

这里有一个供给侧改革的含义，就是通过提升或增加供给能力来挖掘新的需求。通过增加真实商品的新品类，将原有需求未被满足的用户纳入新的范围，进而实现增长。

具体如下:

2)增值服务

在货运平台场景下，提供满足小众用户需求的增值服务也会带来增长。

比如对于需要收款的用户，收款先行赔付功能可以有效拉拢潜在用户。比如针对需要签收服务的用户，提供送达签收服务，全程在线。

3)组合服务

组合服务是指通过组合现有的基本服务(预订功能和报价功能)来创建新的类别。

比如提供租车服务，满足用户某一时刻的特殊需求；比如拼车服务，为一些目的地相同的客户提供拼车服务，帮助用户节省发送小件货物的费用。

4)扩展服务

延伸服务是指扩大拉货的概念，进而扩大服务范围，比如集装箱拖带服务。中国有很多码头，柜拖服务是一个很大的市场。目前也有不少玩家。比如搬家也是拉货，也是可以扩大用户群体的服务。

5.内容推广

利用短视频和微信官方账号进行更新是常见的方式，种子用户生产的内容也有更新的方式。内容更新是当前用户增长的主阵地，可以大胆尝试不同的玩法。

6.竞争产品分析

研究竞争对手，分析他们的投放渠道，运营方式，新策略。有时候模仿竞争对手也是商业竞争的一种方式。

7.推动销售

对于客单价高的用户，仅仅依靠线上触达是不够的，还需要相应的推送或者销售人员单点跟进。

这是促使销售人员招聘新员工的更有效的方法。毕竟，人们更容易提前完成事情。

这里采用B端运营的思路:

1)内部改进

为销售提供完善的客户管理工具和营销工具

为销售经理提供管理工具

与销售经理一起标准化行为指南的sop手册

产品包装，向顾客展示丰硕的产品价值

它还将涉及客户分层和权益设计

以上是帮助销售的角度，你也可以考虑帮助客户，类似于客户成功的概念，下面会详细讨论。

8.跨行业合作

通过资源交换和相互分流与其他行业合作，实现双赢。比如和各个城市的本地家居建材联盟、鲜果联盟合作，获取用户信息。

9.解决方法

解决方案排在最后，因为它最难。解决方案是帮助客户成功获取新用户的一种方式。网络货运平台最难的是那些拥有自己车辆的用户。不同的平台选择不同的目标客户群体，提供不同的解决方案。

如何应对那些拥有汽车的客户？群体特征:一般拥有车辆，有自己的司机，货运需求高，偶尔使用平台等。难点在于自有车辆和付费司机背后的成本，解决方案变成了如何帮助用户解决成本问题。一些个人想法是:

方案一:购买商家的车辆，雇佣司机，专注资产运营，既补充了平台的运力，又为客户节约了成本，还可以服务其他客户。

方案二:将商家的司机注册为平台司机，提供指定司机下单的功能，并提供账期优惠，让商家在平台下单，将平台变成商家管理交易的工具。商家获得成本优惠和管理工具，平台获得新增产能。

无论哪种方式，都需要一个良好的底层工具支持:稳定可靠的标签生产、可追溯的渠道投放工具、完善的客户管理工具、领先的营销触达工具等。。欲善其事，必先利其器，这一点我们必须注意。

同时，以上内容并没有提到很多操作细节，只是抛砖引玉，以引起大家的思考。现实的商业世界充满了复杂性。拉辛是人、竞争者、过去和未来之间的对抗。没有固定的标准，只有不断的实验。

#专栏作家#

小荷运营笔记，微信微信官方账号:小荷运营笔记，人人都是产品经理专栏作家。物流平台运营专家。

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