近年来，花卉产业越来越受到重视。尤其是2015年推出Flowerplus花甲和花时间两个品牌，促进了鲜花的日常消费。

花卉市场规模的增长反映了消费结构的升级，消费者越来越注重“取悦自己”的需求。

所以很多企业家，尤其是女性，把目光投向了花卉市场。不喜欢职场的束缚，开个小花店，又好看又赚钱。

但是花店真的能赚钱吗？您可能需要先了解以下问题:

1.为什么小花店很难赚大钱？

2.花卉产业发展的障碍有哪些？

3.鲜花的主要消费群体有哪些？

4.为什么只有礼物和鲜花能赚钱？

5.花店靠什么生存？

鲜花零售毛利率超过80%

但是很难赚钱

为了了解花卉行业，边肖联系了一位开了3年花店的前同事，一位非常喜欢花的漂亮女孩。

但遗憾的是，因为面试时间临近七夕，花店女孩忙得根本顾不上边肖。但是，从非常有限的信息中，我们还是可以知道一些东西。

是五线城市，甘肃省天水市。花店经营3年，收入能维持日常生活基本开销，略有盈余。鲜花，一个不属于刚性需求的产品，却能支撑天水这样的五线城市一个小小花店的正常运营。

那么，在北京这样消费水平高的城市，应该是比较赚钱的，但是实际情况呢？边肖进行了实地考察。

地址是北京东三环马良国际珠宝古玩城马良桥。如果不提前预约，只是路过，这里恐怕很难找到花店。

在古玩城一楼的一个区域，有六家花店，大部分都是切花，只有一家主营绿植。

我们通常所说的花，学术上叫鲜切花，是指从完整植株上摘下来的花，而绿植是指种植在花盆里的完整植株。

因为产品的特性不同，花卉和绿植的商业模式在细节上有很多差异。本文主要以经营花卉的小花店为研究对象，分析这一群体的生存状态。

小型花店的主营业务包括鲜花零售、婚庆、庆典等大型活动，但在婚庆和活动方面，对渠道资源的依赖程度较高。

而且小花店如果没有相关的渠道资源，很难接到这样的业务，只能靠零售。

鲜切花零售毛利很高。

切花一般从云南、江苏、河南等花卉主产区运到各地的花卉集散市场，再供应给花店。

在北京九州汇通花卉市场，一束20朵的玫瑰只需要20元。到了情人节，可能会涨到40~60元。在花店，要80到100元，如果扎成花束，价格会更贵。所以鲜切花的毛利一般会超过80%。

2019年8月12日部分花材批发价

来源:米贝花网

但是鲜切花的成本主要体现在另外两个方面。

一是损失率高

切花的保鲜期比较短，一般只有7到12天，但对于花店来说，不可能把已经开了四五天的花卖给顾客。所以鲜花要每天更换。如果一天卖不出去，只有几个可以做成干花，剩下的就扔了。

二是配送成本高

因为花的易碎性，对配送的要求很高，正规快递很难满足。目前在北京的花店，配送方式主要是闪送，物流成本比较高。

如果把物流成本转嫁给顾客，承担更高价格的消费者会选择离自己更近的花店。所以小花店能覆盖的面积比较小，一般只有5到10公里。在这个范围内，花店对老客户复购的依赖度是非常高的。

但在2015年之前，国内鲜花消费以礼品为主，日常鲜花消费是一个空白色市场，但礼品鲜花的需求频率很低。只靠零售的小花店很难生存。

在马良国际珠宝古玩城的花卉区，一家开了10年的花店老板大姐介绍开店的前两三年，她基本上每天都在赔钱。逐渐积累了一部分老客户，支撑下来。

卖的最好的情况是2015年左右，有时候新的花和材料当天就能卖出去。然而，在过去的两年中，销售情况有所下降，原因有两个:

1.最近两年，由于整体经济环境的影响，大部分消费者承受了比较大的经济压力，对鲜花的消费需求减少；

2.受互联网和大品牌的影响。

大品牌挤压小花店生存空

实际上，从2007年上线鲜花采集开始，鲜切花行业就正式进入了电商时代。然而，季华。com只是起到整合资源的作用，联合全国各地区的花店。用户下单后，平台将订单发送到附近的花店，完成线下配送。

如果鲜花电商只是这样的模式，似乎不会对小型花店造成冲击。但鲜花电商的发展，在一定程度上促进了两个高端鲜花品牌的出现。

当时的鲜切花消费主要是礼品花束，需要给女朋友送花的年轻男性是鲜花消费的主力军。

在礼品花领域，野兽派和roseonly品牌的出现，以不同的品牌形象瓜分了高端市场。这两个高端花卉品牌相对于小型花店的优势主要体现在三个方面。

一、品牌授权

品牌形象使礼品花束的使用更有意义。比如roseonly提出的“一生只爱一个人”的品牌理念，在情侣互赠鲜花时，比普通玫瑰花束更能有效表达爱意。

因为品牌赋能，这两个品牌分散了大量高端客户群体。在此之前，这群顾客主要选择自己附近的花店。高端客户的流失，对小型花店是一个严重的冲击。

二。覆盖率

野兽派官网显示全国只有50家线下店，而roseonly只有47家。

而两个高端品牌的主要订单都来自线上，线下门店依靠它来扩大业务覆盖面。用户在网上下单后，由其附近的门店配送。

三。产品质量

小花店为了控制成本，在花材的选择上有很大的局限性。野兽派和roseonly这两个高端品牌，高客单价的利润空更高，使得这两个品牌在产品选择上有更大的空差距。

野兽派和roseonly玫瑰精选厄瓜多尔优质玫瑰，被誉为“世界上最美的玫瑰”。小花店一般都是云南玫瑰。因为种植环境的原因，两者差距很大。

所以，无论是业务覆盖，品牌赋能，还是产品质量，小花店都没有优势。

鲜花电商突围的艰难困境

成了小花店的优势

2015年Flowerplus花甲和花时间两个品牌上线，填补了鲜花日常消费的市场空。

同时，这两个品牌提出鲜花订阅的模式，让99元可以订购一个月的每日花束，每周送一次，共4束。每捆不到25元，大多数上班族都能接受。

低廉的价格，加上营销推广中提出的“自我愉悦”的消费理念，吸引了大量的都市白领女性客户群体。

鲜花订阅的模式似乎为中国鲜花市场注入了新的动力。尤其是借助资本，鲜花电商发展迅速。【/S2/】2016年，爱尚鲜花网创始人詹光甚至预言，如果中国鲜花市场能在5到8年内达到欧美国家水平，将达到2000亿的市场规模。

但是，詹光的估计显然过于乐观。中国的花卉市场与欧美国家的水平相差甚远。

从资本对鲜花电商态度的变化来看，已经不像2015-2017年那么热衷了，要谨慎很多。虽然这是多方面原因造成的，但也从侧面反映出鲜花电商的发展似乎遇到了一些阻碍。

边肖采访了几位订购了一段时间鲜花月服务的年轻女士，从顾客的角度看到了一些问题。

9月份的月花束，每束大约是4到6朵主花搭配叶子，花材成本大约是5到9块。一般第一束花质量都不错，让顾客觉得99元很值。但之后花束的质量会越来越低，不仅主花数量减少，花材质量也会下降，甚至整个花会枯萎。

因此，一些被培养买花的用户更愿意选择自己附近的花店，成为这些小花店的忠实用户。这是因为成本控制。

鲜花订阅的配送成本难以有效控制，加上其他运营成本和花材消耗成本。虽然没有线下门店，节省了租金成本，但配送成本增加仍是主要压力。

一束花，不到25元的价格，严重压缩了利润空。而唯一可以降低的成本就是花材。但这样会降低客户好感度，导致复购率下降。

如何保证鲜花质量，降低其他成本，成为鲜花电商最重要的障碍。但在这一点上，小花店的优势更明显。

小花店因为覆盖面有限，配送成本有限，花材质量有更多提升空，这也是顾客最关心的问题。

【/s2/】只要能培养顾客在覆盖区域日常装饰花的习惯，提高复购率，就能支撑一个小花店更好的经营。

特别提醒写在最后

如果你真的想创业做花，那么这些建议或许能给你一些启发。

1.改变传统经营模式，花店变工作室，减少花材储备压力；

2.绑定其他产品，增加购买力；

3.积极探索多元化花艺服务；

4.变卖产品为卖服务，为高端客户提供私人鲜花定制服务；

5.品牌经营，争夺中端客户群体；

6.如果真的想开花店，需要尽快圈定周边的客户群体。

那么如何才能留住用户呢？

门店要留住顾客，就要转变观念，围绕用户做精细化运营。

其实就是给客户贴标签。用户标签是表达一个人的基本属性、行为倾向、兴趣偏好等维度的数据标识符。比如90后，星座，职业...这些标签帮助店铺找到精准用户，也可以用于精细化运营。

因此

如何给用户做画像？

针对不同类型的店铺用户应该怎么做？

你怎么知道谁是你真正的竞争对手？

如何制作有效的店铺竞争图？

门店营销业绩成长课程告诉你。