当你迷茫的时候，解决问题的最好方法就是读历史。也许我们可以在历史中找到我们需要的答案。最近看了《被颠覆的嘉信公司》这本书，嘉信理财的成长历程对于今天中国资产管理行业的转型有着重要的意义。本文将深入谈谈嘉信基金一个账户背后的博弈，认清基金直销与代销的本质区别。

一、基金账户的必要性

如果有人想写一部权威的美国金融史，嘉信理财的“共同基金账户”将作为一项伟大的创新而载入史册。这种创新让投资者摆脱了只关心佣金不关心服务的经纪业务模式的束缚。

在基金超市诞生之前，为了购买共同基金，投资者需要写信或者打电话给基金经销商(包括基金公司直销，基金公司直销规模越大，比例越高)。第六天会收到一份基金招募说明书。第七天或第八天，投资者需要再次打电话给交易商，了解如何汇款购买基金。运气好的话，投资者可以在第十天买到基金。之后，如果投资者想要赎回基金，他们需要填写一份赎回申请表，并发送给基金交易商。

1992年嘉信理财推出“基金一账通”，相当于一个基金超市。它集合了几家资产管理机构的产品，省去了投资者开多个账户的繁琐手续。“一账通”一方面提高了投资者购买共同基金产品的效率，另一方面也加强了他们对嘉信理财账户的粘性。这项服务极大地改变了美国共同基金行业的产品销售模式。

二。基金账户的初始业务模式

嘉信理财在1984年采用“嘉信理财共同基金市场”代销基金，但为客户提供更便捷的基金购买服务，收取客户一定的费用是合理的。1992年嘉信理财推出基金一号账户时，嘉信理财免除投资者交易费用，向基金公司收取销售费用。

免除投资者交易费用的决定并非一帆风顺。如果免除投资者的交易费用，公司就没有收入。谁会被起诉？嘉信理财说服基金公司支付销售费用，因为嘉信理财可以通过聚集更多的投资者来降低基金公司的营销成本，比如平台联合广告、独立投资组合等等。

在这里，我们想到了中国的田甜基金网、蚂蚁金服和腾讯理财通。一开始销售成本低于传统银行，但随着竞争的加剧，线上销售成本不再低于线下销售成本。

三。资金账户沟通的潜在矛盾

嘉信理财的诚信一如既往地受到了考验。

一家基金公司对嘉信理财的基金账户负责人说:“我们只需要给你提供不同级别的资金，让客户承担更高的管理费。客户不会注意到这一点，然后我们把费用交给你，你就可以赚很多钱了。”嘉信理财拒绝了这些提议，他们不想以增加客户成本为代价来增加收入。

其他基金公司表示，只要嘉信理财限制独立财务顾问加入基金账户，他们愿意在这里推出产品，并在嘉信理财支付可观的销售费用。嘉信理财坚持认为，所有的客户、投资者、投资顾问、基金公司等等，都应该对所有的账户开放，而且应该一视同仁。

激烈的竞争结束了嘉信理财与基金公司的友好关系。很多基金公司都明白，如果继续发展下去，基金公司在基金行业的低地位就不保了，游戏的天平就会倒掉基金销售机构，比如嘉信理财。

四。基金账户到账户的新问题

对于投资者来说，在成千上万的基金中选择一个合适的并不容易。如何解决这个问题？当嘉信理财还在困惑的时候，他发现独立投资顾问职业的出现正好解决了这个问题。

从1981年嘉信理财推出「共同基金市场」，到十一年后「一个基金一个账户」的成功，这期间嘉信理财发生了哪些变化？

一个变化是嘉信理财的客户账户数量从1981年的30万增加到1992年的200万，增长超过500%。此外，最大的不同是，大量的独立投资顾问使用嘉信理财的平台为客户服务。这些独立投资顾问的第一个金融产品是共同基金(在中国称为公募基金)。

五、基金账户的最终业务模式

基金一个账户彻底削弱了基金公司对客户的影响力，将控制权转移给嘉信理财。在实际过程中，基金账户不仅肢解了基金公司通过直邮或电话交叉销售(向持有货币基金的投资者推荐其新发行的股票型基金)的能力。嘉信理财在与基金公司交换信息时，并不透露客户的姓名和联系方式，只提供相关的资产数据。

同时，先锋领航等大型基金公司率先推出免佣金基金(不向销售机构支付任何费用)，组建自己的直销平台和投资顾问团队。嘉信理财的收费对象也转向使用其平台的投资顾问，投资顾问再向客户收取咨询费。

至此，美国最新的销售体系已经建立，完成了从以产品为中心的销售模式到以投资顾问为中心的销售模式的转变。

本文来自合景智慧。

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