自2016年上线以来，淘宝直播已经稳步占据直播营销的半壁江山，帮助推广产品的营销。本文从淘宝直播的用户来分析其运营策略。

从2015年开始，中国开始了第一次游戏直播。结合移动支付，淘宝抓住了机会，同年开始了直播营销的探索阶段。到了2015年底，虽然没有取得成果，但以马云为代表的市场嗅探犬认为，直播将成为未来流行的商业手段，与淘宝的营业额直接对接。

果然，自2016年上线以来，【淘宝直播】已经占到直播营销的半壁江山；对于阿里巴巴自身来说，从2019年双十一数据披露可以看出，天猫总交易额为2684亿元，【淘宝直播】带来的成交额接近200亿，高达7.45%。

【淘宝直播】定位为“消费直播”。作为淘宝营销的手段之一，主要猎取四类电商客户:

一是没时间研究商品种类和细节，根据别人推荐购买的顾客。直播的同时，主播大V涉及背景、适合人群、产品优缺点等。比起客户自己花时间“做功课”，直接选择直播销售的产品更快。

二是对产品有疑虑，犹豫是否购买的客户。现场使用是直播的重要环节，客户可以在直播中了解产品的实际状态，是否符合使用效果；甚至一些负责人的主播还会分析商品的制作和成分，回答看客的问题。

第三，希望获得折扣和优惠的客户。淘宝直播里的主播会派发很多店铺里找不到的折扣和优惠券，购物节里派发的商品种类和优惠也更加丰富。

第四类，无聊，随意，可能购买的潜在客户。这类客户一开始没打算买什么货，无聊了就找点东西打发时间。相对于静态的淘宝，人类更喜欢动态的、有声的直播。这类开【淘宝直播】的客户，可能只是看到自己喜欢的商品，或者冲动消费，成为买家。

【淘宝直播】KOL(关键意见领袖)在成立初期就介绍的非常清楚。通过与名人合作，邀请有才华的人入住，积累大量初始用户。中心思想总是领域专家销售。他们不仅自带流量，推荐的产品也被赋予了权限。用户数从0到百万，营业额从0到上亿。

2016年4月，“中国网络第一名人”papi酱与淘宝合作，在拍卖的同时使用【淘宝直播】直播，吸引了50万人围观。【淘宝直播】虽然不是这次活动的主角，但也没有在其中实现任何买卖行为。但它借机宣传，日活用户增加到50万之多。

2016年5月，曾经是艺人，现在是服装行业女孩的Viya，在淘宝开了第一个直播。当时【淘宝直播】的主播还处于聊天表演和导购阶段。Viya在短短两个小时的直播中加了2000，为以后的“人才买卖”埋下了伏笔。到同年10月，Viya的销量达到7000万。

2016年6月，官方邀请了刘洲成、李菲儿、陈晓东等明星进行直播，而爆红的店主张大奕为其店铺代言。名人效应在淘宝直播前期快速吸引新用户并销售产品，也有助于产品淘宝直播与用户之间建立信任关系。

短期引入明星可以达到拉新的目的，但是为了留住用户，把浏览量转化为营业额，淘宝还是需要一批自己的主播。这群主播不仅形象火爆，而且对行业也有一定的了解。他们还需要无缝地引导消费者购买。

1.主播的培养

与才艺主播不同，消费主播更注重引导消费者购买商品，这是一种全新的方式。【淘宝直播】设置可以量化等级的主播成长系统，不同等级的主播可以获得相应的奖励；通过排位、流量涌现奖励等方式鼓励主播成长。专业化的电商经济公司也应运而生。

2.排水

【淘宝直播】主要消费，如果只是在自己的平台上宣传，产生的流量有限。所以根据官方要求或者自发，主播会同时在热门平台直播，然后把流量引回【淘宝直播】，比如李佳琪在【Tik Tok】发布直播片段。

3.新玩法

相比直接在店铺购买商品，淘宝直播有一个吸引买家的法宝——优惠折扣。首先是阿里官方补贴，或者和商家商量，主播会给商品打折或者发放限量优惠券。然后，直播营造一种“抢购”的氛围。商品数量有限，折扣有限。不马上下单，就亏了。很多观看的用户都在抢购。“抢购”的人越多，气氛越紧迫，用户不假思索就下单的越多。形成销售的良性循环。

相对于【Tik Tok】、【自动快手】等专注于内容营销、重新开发商城的产品而言，【淘宝直播】在“消费直播”中仍然占据主导地位；就目前而言，通过视频软插入产品链接是竞品照顾不到的业务。【淘宝直播】要注重自身定位和优势发展。

2020年4月1日，维雅的火箭卖货活动，作为试点，清晰地展示了直播卖货的无限可能。当然，火箭只是那天的小商品之一，维雅直播抛出了介绍，有兴趣的消费者可以通过链接与真实卖家交流。

显然，[淘宝直播]其实可以和更多的传统行业结合。

现在直播的形式基本都是快节奏，各产品简介，产品以短期易耗品为主。从现实生活中的商业来看，有一些商品是消费者想详细了解，然后三思而后下，比如购房、保险等。短期内这类商品的成交额可能不会高于目前的情况，甚至第一场直播也不一定能有一单；但是当它逐渐成熟的时候，一定会帮助阿里巴巴更好的打开市场。

再者，“消费直播”还处于快速发展阶段；现在基本靠机构引导，主播自我增值，从而培养出合适的主播。同样，有一个行业也处于稳定增长阶段——在线教育。那么淘宝直播是否可以推出相关课程？还可以连接多一个在线教育产品。

五年时间，从0到行业顶尖，包括N个大V的，阿里集团从中吸取了多少经验，相关的沙龙也举办过。如果官方或者数字课程以“大V”的名义推出，肯定会有从事或者对这个行业感兴趣的人陆续购买。当然，内容要优秀，不能只是割韭菜。

最后两点是消费者的小意见。

因为用户不知道主播今天的销量榜，很多时候是根据【淘宝直播】的分类、主播的名字、直播的封面、直接搜索来选择直播观看。说实话，还不够准确。过滤出想要的内容需要时间。如何让主播在这个直播中添加一些标签，或者给出主要产品logo，然后淘宝根据其分类搜索做一些改进？当然，衡量收入和努力是次要的。

还有一点是关于打折商品的。主播推荐的一些商品，即使是通过回放视频的方式下单，也有相应的折扣。但这些商品基本不会出现在其他优惠购买渠道，比如聚划算。利用用户贪小便宜的心理，找个入口把这种商品放进去，也能达到二次宣传的效果。这类产品的查看方式类似于直接查看淘宝，属于直播的衍生产品。详细的计划还需要制定出来。

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