证券行业是做电话营销最多的行业，各种奇奇怪怪的招数层出不穷。但是，任何一家证券公司都很难整理出成型模板，或者与他人分享。这是因为几个原因，行业内的自知之明保护，其次，有些东西属于非正统营销。我们有幸接触到几家大型证券公司，从中摘录了以下干货，以飨读者。

1.打个招呼；

2.自我介绍；

3.业务介绍，激发客户兴趣；

3.询问客户的需求和信息；

4.面试，强调面试会给客户带来更多的好处；

5.试结案和后续电话跟踪。

如果在电话通话过程中，没有办法在20~30秒内引起客户的兴趣，客户可能会随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间听与他们无关的事情，除非通话给了他们一些好处。(问题:如何在20-30秒内让客户对我们要说的内容感兴趣？)

★ 电话销售开场白的主要三步:

(1)郑重介绍自己和公司，给对方留下深刻的好印象；

②以激发客户兴趣或好奇心的方式，直接告诉客户购买产品可以获得多少有用的实际利益，让客户意识到可以获得很多实际帮助；

(3)为了给客户提供尽可能多的实际利益，销售人员需要认真询问客户的需求。

★电话营销的目的

主要目的:

1.与客户预约并商定下次拜访时间(就某些问题进行沟通)

2.促进交易，并确认客户何时做出最终决定。

次要目的:

1.了解客户需求，确定目标客户。

2.让客户了解公司的服务和产品。

3.与客户保持长期联系，建立良好的关系(信任关系)

4.宣传公司的形象和产品

5.挖掘客户信息，筛选潜在客户群体，建立客户数据库。

1.积极的态度是电话营销的基础和前提；

2.阐明电话的目的和目标；

3.为公司的服务、产品和优势制定回答客户提问或拒绝以及营销演讲的脚本和模板；

4.结合证券公司的优势产品或服务，找出电话中能吸引客户的主要项目或“卖点”！

5.准备运营过程中介绍的产品或服务的相关信息。

6.准备纸笔，记录电话的活动(包括电话次数，客户信息等。);

7.准备股市走势的整体分析和预测以及个股的推荐；

8.安排最合适的电话营销日程，以达到更好的营销效果；

9.电话营销的目标是以客户为导向，获取更多更有效的客户信息；

★第一次通话

打这个电话的目的是了解客户的基本信息:包括家庭情况(性格，个人喜好，工作情况等。)、股票投资情况(投资风格、投资需求等。);简单分析客户持有的大趋势和个股；主要是让客户加深对你的印象。

方法:通过观察和询问，了解顾客的兴趣。提问是最好的方式。无论客户的个人情况还是投资情况，你需要的只是大致知道客户的需求(收益需求，硬件服务需求，软件服务需求)是什么。你可以让客户知道他们需要的服务项目，我们可以提供或少报。简而言之，第一次通话是为第二次沟通和以后的面试做铺垫。

★ 第二次呼叫

此次通话的目的是预约与客户的面对面会谈，或者根据之前的通话进一步沟通。

1.约客户:找出面试的原因，约客户；提出预约时间供客户选择，主动减少拒绝。

方法:尽量做到绝对，让客户不产生拒绝的想法，换句话说，把客户推到无路可退的地步。另外，运用一些技巧，让客户觉得你的面对面会谈会有收获，而不是一次普通的会谈。

2.对于之前的通话，你需要用你的语言和真诚去满足它的需求；服务内容的讲解贯穿了谈股票的全过程。让客户觉得他们一定需要这项服务，没有这项服务，他们的投资风险就会增加。避免大量谈论股票内容，引导客户表达自己的需求，让你根据自己的判断确认这次是否促成交易；

方法:大胆谨慎，敢于提出成交的想法。如果这次没有勇气，在以后的谈话中就没有机会和勇气提出来了，就会导致除了股票之外无话可说的尴尬局面。

根据沟通过程中的具体情况，参考以下客户的分类，找出内在需求。“不知道你现在的证券公司为你提供什么样的服务，你现在在哪家证券公司”，(一方面可以大致了解你住在哪里，另一方面也可以了解你所在证券公司的具体服务，包括软硬件设施。找出它缺什么，直击软肋。)

1。平时忙得顾不上的客户；

2.对股票知之甚少，不专业，盲目操作，反复亏损的客户；

3.证券公司服务客户差，包括:费用多、态度差、硬件设施差(交易不顺畅、环境差等。).

4.有心理需求的客户。对于自我感觉良好的客户，采取“表扬”的方式，倾听他们的知心话，满足他们的心理需求。

5.喜欢自学的客户。通过讨论和他沟通。一方面肯定他的操作模式，尊重他的个人分析；另一方面，要表明你的观点，你要注意:你的观点必须符合逻辑推理，没有盲目性；因为这种性质的客户有一定的股票深度，更容易捕捉到你的深度。

6.有超前意识的客户。容易沟通，主要方向:券商发展趋势。

7.粘贴客户。没意见，依赖性强，推票。

1。客户不是很需要你的服务或者产品。(这种客户要趁早放弃，以免浪费时间)

2.业务员的销售技巧不行，自己的产品没有很好的掌握，不能有效的回答客户提出的问题。(放下电话，赶紧研究一下，然后你就可以告诉客户，这个问题我不确定，因为我需要做决定。请让我们的营销总监回答您的问题，请稍等。)

3.业务员说的太完美了，让人生疑。不要赞不绝口，世界上没有十全十美的东西。

4.价格太高了。(告诉客户我们的价格是业内最低的，或者告诉客户我们的价值有多大)

5.不想太早做决定。(确定决定时间，然后跟进，用现在的报价吸引他尽快决定)

6.不想在电话上浪费时间，尤其是当客户很忙的时候。(关于下次沟通时间)

7.销售人员提供的信息不充分。(询问客户还需要哪些必要信息)

8.害怕被骗。(告诉他们权威验证的方式，并要求他自己验证)

1.某某证券公司离我家很近，方便，不用换。

2.分析师没有错。你能保证我会赚钱吗？

3.如果我不相信任何人，我相信我自己。

4.我不知道* *证券公司。

5.我在证券公司有个朋友指导我操作股票OK，但是我不想动。

6.工作太忙没时间。

7.我被套了很久，不想止损。

8.股市风险太大，我不想再做股票了，心灰意冷。

9.让我考虑一下。

10.给朋友做手术的时候动不了。

11.现在行情不好。等行情好了再说吧。

12.我这里证券公司佣金低。如果你有更基本的东西，我会去那里。

13.找借口

请记住，非股东拒绝的理由有:1。不了解股市2。害怕风险。不想炒股。

1.你在哪个营业部做股票？

2.你目前持有哪些股票？你以什么价格购买它？

3.股票操作怎么样？利润怎么样？

4.你认为市场前景如何？(以上为股东)

5.你股票交易的资金来源

7.是否做远程交易，需要什么服务？

(以上是即将炒股的人)

请注意，客户关注:

1.你有什么服务？

2.我来你那里享受什么样的待遇？站点/佣金折扣？

3.你有哪些知名分析师？

4.你能帮我赚钱吗？

5.你的销售部门的位置

在你拨通每一个电话号码之前，你必须意识到，你所拨打的电话号码很可能是你人生或者你目前处境的转折点。有了这样的想法，你才能对自己打的每一个电话都有认真、负责、执着的态度，才能让自己的心态有一个走向成功的积极动力。

1.我必须会见任何在电话中与我交谈过的有趣的人，我已经确认了会面；

2.我接到的每一个电话，都可能是一个有价值的交易机会；

3.我拔的每一个电话，都可能是客户；

4.我打每一个电话都不是为了交流，而是为了有机会见客户。

一般业务员对电话营销的误解是:认为电话是期待客户面对面的代理人的想法。然而，在顶级销售人员眼中，电话线上陌生的声音无法与有效的面对面表现相提并论。

这里有一些非常有效的电话营销信念。有了这些信念，你的电话销售就会成功。

★一定要遇到任何有意思的人和我电话聊，我确认要见面；

★我接到的每一个电话，都可能是宝贵的交易机会；

★我打的每一个电话，都可能给客户带来很大的帮助。我从事的是帮助别人的高尚职业。我的客户可能很纠结，我提供的建议正是我的客户所需要的；

★我打每一个电话都不是为了交流，而是为了有机会见客户。

有机会可以默念一下，记一下。你重复的次数越多，就越能深入你的潜意识。

客户销售没有规则可循，需要根据不同客户的自身特点，采用不同的销售方式和灵活的处理政策。一个销售计划的成功与否，直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

以上是各大证券公司的秘诀，我们给大家总结了一点。其实里面有很多内容。有兴趣的话关注金牛视界进行交流，我们可以提供给有兴趣的人参考！

[原创版权声明] 本文发布的文章均为金牛视界原创作品，未经许可不得盗用。允许非盈利引用，并请注明出处:“转载自金牛视界”。并盗用转载用于营利行为，并将保留追究其法律责任的权利，特此声明。