21世纪经济报道记者李婷菊王雪晴广州报道第130届广交会日程过半。在原材料和海运价格上涨、“一仓难求”海运订舱的国际贸易背景下，各大外贸企业纷纷加大内销投入，积极尝试跨境电商等线上渠道增加订单。21世纪经济报道记者走访参会企业，调查疫情对外贸复苏的影响以及企业的生存转型路径。调查发现，大多数参展商感受到了疫情的深刻影响，正在积极寻求业务和渠道的转型，以恢复业务。

记者还调查了今年海外买家的需求特点。尽管今年海外采购商较疫情前有所减少，但中国制造的“低价、优质、交货快”和广交会的“规模大、品类全”等优势仍吸引了海内外人士的参与。

对海外市场的出口继续受阻，企业正在加速向内销转移

受疫情影响，自第127届起，广交会已连续三届网上举办。本次展会首次重启线下展会，16大类51个展区，10837个展位，吸引了2048家品牌企业参展。仅广东省注册的国内买家就超过14万。

(今年广交会重启线下展会，海内外参展商和采购商人头攒动。李廷举/摄影)

发电机组和灯塔照明设备供应商赛瓦特电力的负责人告诉记者，虽然国内市场情况良好，项目也很多，但由于全球疫情，无法线下拜访客户。同时，部分海外市场关停或延期，海外市场需求下降。同时，今年国际运费和原材料价格的上涨对企业的外贸业务和订单也有明显影响。与去年相比，今年企业的产品价格上涨了10%-15%。“我们最大的海外市场在东南亚、非洲、澳大利亚和南美洲。一些长期合作的客户比较稳定，能理解涨价，但对于一些规模较小的客户，订单就直接停了。”他说。

(受国际贸易环境影响，部分行业面临原材料、物流、订单多重困境。李廷举/摄影)

一家文具行业的出口公司也表达了同样的烦恼。"在疫情期间，我们的订单减少了大约50% . "该公司相关负责人表示，一方面，疫情导致海外客户对文具的需求减少，很多海外学校没有开学，学生普遍在家上网上课，家中文具的使用受到限制，因此作为耗材的文具需求减少。另一方面，国际运费上涨导致海外客户不愿意补货。很多客户的订单只是为了维持基本库存，而不是批量下单，也存在到货后无法发货的情况。

(受国际贸易环境影响，部分行业面临原材料、物流、订单多重困境。李廷举/摄影)

安徽一家纸质笔记本生产企业的工作人员告诉21世纪经济报道记者，原材料和运费的上涨，使得部分客户转向印尼等原材料价格更低的国家。

另一家文具行业企业宁波翔凤进出口有限公司的相关工作人员也表示:“疫情发生前，客户一般两周下一次订单，现在可能要三周才能下一次订单。”

运输价格和原材料价格的影响，体现在很多海外仓库爆仓，导致国内出口企业无法出货。“我们很多最终原料都是从美国和巴西进口的，原料价格也受制于海外原料价格。”此外，限电措施还能让企业每周开5到6天生产线，现在却要停2、3天。产能不足也导致生产交付延期。

出口链的困境使得企业不得不考虑国内市场，调整业务以求生存。

太阳能电池板供应商浙江靳诺新能源科技的工作人员表示，“二氧化碳排放峰值”和“碳中和”的国家战略使得中国光伏产品供不应求，价格上涨。同时，由于海外订单付款周期长，船期预订困难，公司加大了内销比例。

(疫情提振了消费电子和家政的市场。李廷举/摄影)

泰富泵业的工作人员也告诉记者，公司业务以外贸为主，但疫情发生后，增加了内销比例。她表示，行业内产品价格普遍上涨，自己公司的产品价格也比往年上涨了20%，但上涨幅度在客户可接受范围内。毕竟同行也涨价了。

(疫情提振了消费电子和家政的市场。李廷举/摄影)

鉴于原材料价格上涨，万宝集团外贸部负责人表示，万宝触摸屏电视机的面板从海外LG进口，改为从国内供应商BOE采购，增加了供应链的稳定性。对于未来在国内市场的销售计划，她表示，公司在JD.COM、淘宝等平台的运营已经比较成熟，未来会加大对自媒体营销的投入。

(疫情提振了消费电子和家政的市场。李廷举/摄影)

疫情也催生了“房子经济”的繁荣和相应交易的兴起。记者看到，一个宣传DIY玩具等手工艺品的摊位前，观众络绎不绝。和电子消费品一样，人们在家娱乐、游戏、消磨时间的需求也带动了这类产品的市场和订单量。

转型跨境电商，希望线上展会继续经营下去。

10月16日是广交会第二天，记者发现部分展馆观众较第一天明显减少。有参展商表示，参加今年会议的采购商少于预期，可能是因为今年的展会时间与以往不同，部分采购商尤其是海外客商未被告知展会的举办时间，或者因疫情无法参观。这是今年部分参展商的遗憾。

参展企业对本届广交会的期望很高，这也间接反映了大部分外贸企业在去年经历的艰难生存挣扎。一些门槛较高的行业相对稳定，但一些门槛较低、可替代性强的行业面临着疫情和市场的双重压力。

(部分参展商期待广交会网上展继续提供展示服务。李廷举/摄影)

Sevat动力设备的负责人表示，为了今年的网上展会，他们在拍摄产品照片和上传视频到网上展会上花了很多心思。他希望5天线下展会结束后，线上展会继续运营，而不是马上关闭所有产品信息。“线上展览投入的资源并不大，没必要马上关闭。否则只有短短五天的展览时间，资料无法保存，太可惜了。”

记者走访企业时了解到，各大企业的外贸业务都在尝试或已经开始经营跨境电商，希望提高线上销售份额。泰富泵业相关负责人表示，目前行业内纷纷开辟线上市场，使得跨境电商竞争异常激烈。

(受疫情影响，部分企业为了增加订单，转型跨境电商。李廷举/摄影)

然而，跨境电商并不一定是所有行业增加外贸订单的“灵丹妙药”。由于部分行业出口内销差异较大，转型困难，今年的业务主要是维护原有的海外客户。

对于是否考虑转战国内电商市场，某文具公司负责人表示:“国内电商订单往往在短时间内送达，数量较少。可能会出现一个商品同时卖不出去的情况，不像国外市场那么稳定。一些大品牌可能会做，中小品牌往往不符合这个市场的特点。”

靳诺新能源的工作人员表示，由于光伏行业产品单价较高，对企业资金量有一定要求，因此行业门槛较高，以零散订单为主的电商平台很难成为企业的销售主战场。“疫情过后，人们倾向于继续与已经建立合作关系的公司合作，而且合作方相对稳定，”她说。"对于外国买家来说，他们不会轻易更换供应商."

榨汁机等小家电供应商韩国NUC上海办事处的工作人员告诉记者，疫情发生后，消费者变得更加实际，注重产品的性价比。消费者对价格的敏感性使得公司里的低价产品今年卖得最好。但得益于公司产品的核心专利，以及产品主要面向中高端市场，产品需求相对稳定。

买家目标精准，需求迫切。

伴随着卖方企业的经营焦虑，还有买方企业的迫切需求。10月15日至16日下午，记者发现很多买家直奔自己感兴趣的主题展位，一位礼品展商告诉记者:“我们在展位上发现，今年买家的需求相当有针对性，准确率非常高，所以他会直接去找自己想采购的产品，而不是花时间四处闲逛，他只会对不符合要求的产品说‘我不感兴趣’。”展商将这个展商的需求描述为“就像两天不吃饭终于可以出去吃饭时的心情”。

虽然这种描述有些夸张，但一定程度上反映了本届广交会采购商的实际需求。广交会的全方位属性正好可以满足这种精准的需求。

一位文具采购商在参观完展会后，发现自己要找的个性化文具没有找到。在她看来，今年这个领域的展品一般都是传统的、基础的，没有太多新品展出。希望以后能有更多的创新产品展出。

(广交会为外贸企业和国内外采购商提供了一个绝佳的交易平台。李廷举/摄影)

欧洲电器行业跨国公司北科电器有限公司采购部负责人伊尔坎和Burak深圳办事处电子采购部负责人都是土耳其人，一同来到广交会展会现场。布拉克告诉记者，他之所以喜欢广交会，是因为所有参展商和企业都会派有一定决策权的人到现场，这有助于他们直接沟通，便于现场成交。

常驻广州的阿尔及利亚企业采购商Isamyousif告诉记者，他来广交会是为了寻找一条灯具生产线，出口到自己的国家。他表示，海运价格和能源价格的上涨已经成为全球外贸行业面临的共同挑战，但中国制造价格低、质量高、交货快等优势明显。

一家香港贸易公司广州办事处的汽车零部件采购员阿尼尔·库马尔·博加告诉记者，目前各大厂商的产品价格比疫情前上涨了30%，但中国的全产业链优势使得中国制造仍具有吸引力。“与其他展会相比，你可以在广交会上找到所有产品，选择最多样。”他说。

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