销售额=访客数*客单价*转化率，这个黄金公式，很多商家已经用了很多年，但是很少有商家真正对这个公式有一个正确的解读，大部分只是停留在表面，不知道背后的逻辑是什么。可以说，这样一个公式的解读，可以衍生出店铺所有的差异化经营活动。现在我们来看看这个黄金公式中的转化率是如何解读的。

1。转化率就是差异化定位。

转化率应该是所有商家永恒的话题，也是很难突破的问题。要知道，在黄金公式中，转化率翻倍所花费的资源和时间，远远大于访客量和客单价翻倍所花费的资源和时间。所以提高转化率是最重要的运营活动，也是撬动销售杠杆的支点。

转化率是多少？转化率就是购买产品的概率。转化率高意味着购买产品的概率大，但这个概率不是赌博，而是相对稳定。我们自己产品的高转化率和竞品的低转化率意味着消费者选择我们产品的概率很大。有各种各样的原因。有一个原则要注意。转化率首先不是基于内部运营和内部数据，而是基于外部竞争。是消费者选择我而不是竞品的概率。转化率远高于竞品。也就是说，消费者选择我而不是竞品的理由更充分，更能打动消费者。所以诊断转化率不是先看背景数据，而是先看竞争环境。试想一下，如果你的店铺产品和竞品店铺产品的相似度非常高，尤其是在大类上，那么可以说大部分运营动作都是一样的，如何取胜？如果从后台数据发现一开始免费搜索比较低，判断应该优化标题，优化主图，或者利用直通车增加销量来提高排名。但有可能主推宝贝选择不合适，品牌定位不一定合适，与竞品的差异化不一定能真正得到客户的认可。所以在优化转化率的时候，首先要看店外，研究竞品的竞争环境和细节，看看竞争对手的产品占据什么位置，也就是说顾客购买竞品的原因。

2。差异化定位就是外在思维

定位的三个关键词:确定竞争对手、差异化、自身优势。菲利普·科特勒(Philip kotler)对市场定位的定义是，所谓市场定位，就是设计公司产品，使其在目标客户心目中占据独特而有价值的位置的行动。最终的定位是在客户心目中占据独特而有价值的位置。很多商家产品同质化严重，细节相似度高，那么顾客会选择谁呢？必须是这个产品的特点或者价值观占据了客户的大脑，专家形象，销量遥遥领先，而且已经卖了XX年等等，这些都决定了你和竞品的区别。即使细节大部分相同，我们还是要找出优点来弥补不足和相似之处。比如我想突出高端特色，用这个来占领消费者的大脑。然后是主图、细节、客服沟通和演讲技巧、推广标签选择、产品包装、渠道选择等。应该围绕高端打造。一旦你率先占领了高端特色，拥有了推广资源和销售的优势，竞争对手所有的说辞和推广都是给自己做嫁衣。但是，如果竞争对手占据了高端功能，你就要另辟蹊径，找出竞争对手不占据的位置。可能是卖的好，高端产品往往认为自己不是主流产品，销量自然不是最高的。没有一种定位方法是基于内在思维的。都是先看竞争对手的优劣势，再看自己的优势，占据差异化空的位置。

3。少即是多

对于转化率尤其重要的是宝贝细节。细节的优化过程是动态的，不是静态的，细节的逻辑取决于你和竞品的竞争。比如你的产品功能比竞品有优势(比如款式)，你的产品性价比比竞品有优势，你的某个功能比竞品有优势(比如更安全，高端)，你的销量遥遥领先其他竞品，这些也是可以突出的。20%的差异化细节决定了80%的细节质量。要善于发现竞品的弱点或者弥补自己的弱点。比如你的产品月销量比竞争对手少，那么你就可以把价格定得太高，比你的竞品高20%-30%。这样消费者会因为价格高而认为你的产品月销量不高。

消费者一根手指就能决定你产品的生死，所以最重要的差异化要在短短几秒内传递。宝宝想告诉消费者的细节越多，消费者就越记不住，包括竞争力差异化真正重要的方面。想象一下，在购物场景中，一个顾客可以用指尖轻轻滑动几个屏幕的细节。停留时间不到60S怎么能记住整个宝宝的细节？即使你把你认为最重要的信息放在细节的前三屏展示给消费者，仍然存在消费者不会被打动的可能性，而且这种可能性非常高，因为要打动消费者，往往要回答三个问题:我是谁，有什么不同，为什么会看到？想回答每一个问题都不是从2屏介绍就能说清楚的，更别说还有其他的资讯商家想加进去，详细内容有多长。客户买的不是产品，而是品牌。好的产品质量是参与竞争的最低门槛。他不是顾客购买的理由。比如买竞品月销量高的消费者，其实买的是热销，这是一个特点。买低价竞品的消费者其实买的是性价比，这是一个特点。开店买竞品需要很长时间。其实消费者买专业，这是一个特点。如何解决这个问题？当然，不同品类的竞争环境不同，客户购买的原因也不同。例如，时尚是一个特征。不要正面对抗竞品。利用自己的优势占领时尚，依然是能在竞争中取胜并占据一席之地的特色。

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