文/天下网商记者周茉实习记者李颖睿
编辑/张杰
时至今日，很多人对《中国好歌曲》第一季周三选手的朴素印象依然深刻。他的原创歌曲《一个歌手的情书》朴实感人，获得了所有导师的肯定。歌曲中极具感染力的口琴独奏可谓画龙点睛，令导师杨坤和蔡健雅瞬间泪流满面。
周三手里的口琴来自淘宝店“小海贼口琴舰队”。不仅周三，知名民谣歌手萧月的老板，就连老狼、胡德夫等音乐人的御用口琴手彭佳夕都是海盗口琴店的常客。
“小海贼”口琴店在口琴界有很高的知名度和美誉度。无论是大咖还是普通口琴爱好者，几乎都把小海贼作为购买口琴的首选。
不久前，“小海贼”作为乐器店的领军人物，入选108家淘宝店铺，参加了今年的淘宝造物节，吸引了大批观众。
为什么能在口琴这个小品类如此成功？“小海盗”的老板刘告诉我们，这要靠优质的服务和长期的积累。
开淘宝店之前，刘是一家广告公司的平面设计师，也是资深口琴爱好者。但口琴在中国是一种少数民族乐器，大多数人甚至把它当玩具。购买渠道往往局限于文具店，价格也不高。
像刘这样的专业口琴手的苦恼是，质量要求很高，但国产品牌满足不了。通过国外代购购买，但是环节长，繁琐。
一个在日本口琴厂工作的朋友提醒他，或许可以利用这个资源开一家专门做口琴的店。开线下店成本太高，还有地域限制。电商解决了这些痛点。于是，2008年，他的名为“小海贼口琴舰队”的淘宝店正式开业，成为当时淘宝平台上的第二家口琴店。
率先开店，前期小海贼发展比较顺利。于是，一年后，刘辞掉了工作，全职做起了淘宝生意。
与人们传统印象中的玩具口琴不同，从价格上来看，海贼的客单价一般在300元以上，店里最贵的钢琴近7万元。专业口琴按音域主要分为全音阶口琴、半音阶口琴和复音口琴。每个复音口琴代表一个音调。如果需要弹12个全音，需要买12个复音口琴。
口琴是一种更新迭代比较慢的乐器，目前市面上绝大部分优秀的型号甚至超过了100年。在选择上，海贼主要选择国外老口琴的经典产品。例如，该店的主要销售品牌之一“赖和”创立于1857年。在过去的170年里，它生产了不超过30把口琴，其中许多是一百年前生产的。此外，小海贼还有鲍彤、铃木等日本品牌，以及天鹅、东方等国产品牌。
悠久的历史见证了口琴的品质，也在客户中形成了很高的知名度和认可度。所以这些经典的口琴并不担心销量。
刘还将探索一些新创立的小品牌。在处理这些口琴的时候，他总是先买一个亲自测试。如果他觉得不好，“再多的利润也卖不出去。”
小海贼究竟是如何增加粘性产生复购的？刘对坦言——靠服务留住客户。这被他认为是他的店铺区别于其他口琴代购店铺，积累多年口碑，形成固定粉丝群的关键之一。
口琴的价格在业内是透明的，一把《小海贼》的口琴即使8年价格也是一样的，很难提高利润。另一方面，专业口琴价格昂贵，使用频繁，对售后提出了更高的要求。对于已售出的口琴，刘承诺终身免费维护。如果需要更换零件，只按出厂价收取零件费用。
鉴于口琴在国内发展的不足，专业学习的途径很少。所以每卖出一支口琴，盗版者都会赠送基础教材，通过客服和粉丝QQ群向买家普及口琴基础知识。
目前，凭借质量和服务，海贼们已经形成了一个口琴爱好者社区。买家不仅会多次自己购买，还会在贴吧、微博等社交平台上向他人推荐盗版。“海盗的口琴”几乎成了口琴圈的知名标签。
95后木本樱的第一把350元半音阶口琴出自《小海贼》。因为对口琴了解不多，她先在贴吧里做了一个购买攻略，发现很多网友在评论里推荐“小海盗”口琴店，店主本人也经常在贴吧里回复网友的问题，比如给新人介绍口琴，回答不同品牌和类型的区别。
“看了一下店，发现什么都想买，就不去别的店了。如果买家做足功课，很容易对贴吧上的盗版产生信任感。一方面是别人推荐的。另一方面，他在贴吧很活跃，回答也很专业。”木本樱说。
今年年初，刘还在开设了每周三的脱线免费课，目前仅在大连。在刘看来，国内缺乏口琴文化氛围，所以他希望先从本地教学做起，逐渐形成影响力，再逐步扩展到更多城市。
这对他来说是不小的挑战。线下上课成本有限，覆盖优先，教学效果始终不足。随着越来越多口琴爱好者的加入，盗版者需要找到更好的方式来满足客户的学习需求。
少数民族口琴新理念
淘宝直播的出现为口琴教学提供了新的途径。
《小海贼》从去年开始尝试用直播互动的方式为买家答疑解惑，传授口琴知识和演奏技巧。淘宝直播吸引了更多对口琴感兴趣的新客户，同时提供了更直接有效的学习帮助。
不过，刘对目前的直播数量并不满意。
很重要的一个原因就是没有合适的直播标签。淘宝直播需要贴标签才能展示，但是像小海贼这种乐器类的直播太少了，直播数量也不足以支撑一个独立的标签，所以直播只能贴上其他标签，和购买直播一起争夺流量。
“购买直播有时候会持续十几个小时。一个小时的乐器演奏或者讲解可能是极限了，直播的形式也比较简单。这导致点赞数和人流量都上不去。”刘对解释道。他也和淘宝内部沟通，希望尽快解决这个问题。
海盗多年的经营吸引了淘宝小二的注意，成为今年淘宝造物节108家魔法店铺之一。
事实证明，现场表演非常有效。小海盗的节目几乎成了每个活动中最受欢迎的部分。该店每天进行三次现场表演，每次都会有观众将展区围得水泄不通，很多观众甚至表示要当场买一架钢琴。
造物节给《小海贼》带来了真实可见的曝光效应。“粉丝数从3万多增长到9万，店铺销量增长20%左右。”
经过多年的积累，目前，海盗船已经进入稳步发展阶段。店里的口琴有300多种，已经成为高档口琴品类的第一。2015年销售额突破1000万元。
为了突破口琴发展的瓶颈，接下来，刘打算开发一款口琴app，为全国的口琴爱好者提供专业的乐谱、伴奏和教学，让口琴爱好者有自己的根据地，同时更好的推广口琴这个小乐器。
