摘要:在全国经济增速放缓的大环境下，控烟浪潮进一步到来；县域经济呈现下滑趋势。作为一种非必需品，卷烟销售的现状异常严峻。“推”和“压”的销售模式已经不能适应当前的市场形势，只会越来越激化客户和我的矛盾。那么，作为客户经理，如何落实省局“把销售省烟、金盛烟草作为当前业务系统义不容辞的重中之重”和市局“省烟比例贡献，金盛烟草讲责任”的相关要求，顺利完成2015年销售目标？

一、当前卷烟销售困难及原因分析

(一)辖区基本情况。笔者负责县城东南区域193户(V3实时查询，占县城客户的一半左右)。2014年系统外销售8358.74万台，占全县的15.05%。其中，全省销售卷烟3400.5万条，占全县的13.11%。“金生系列”销售2548.86万件，占全县的18.11%；负责的主要路段是县城集贸市场、火车站、高速公路入口、沙城工业园区、居民区、主要街道和郊区。散户分布比较集中，合作程度比较高。但与此同时，一些集贸市场的大户以批发为主，卷烟销售灵活，难以控制，给辖区卷烟销售的稳定增长带来困难。

(2)市场需求疲软，增长乏力。

2014年，县政府抓住沿江开放开发、长九一体化的战略发展机遇，与主城接轨，融入大九江，“做美丽沙河市”，大力推进促改革惠民生的基础设施建设，县域经济发展带动卷烟销售增长。今年以来，全县的建筑业，如基础设施建设、房地产建设、个人住房建设等。，几乎已经完全停产，劳动力外出打工、流入人员减少等各种因素，导致卷烟销量呈现明显下滑趋势。在省、市局党组的正确领导下，县局班子带领全体人员做好卷烟销售工作。1-10月，全县“金生系列”保持稳定增长，共销售卷烟12618.84万支，同比上升5.86个百分点。但系统外销售卷烟45761.19万支，同比减少1707万支，下降2.38个百分点，其中省内销售卷烟20597.38万支，下降5.57个百分点，销售形势不容乐观。

(3)社会库存增加，营销放缓。

目前卷烟销售面临“拐点”，主要是社会库存积压严重。从去年8月份开始，全省烟叶生产，尤其是“金生系列”一直处于应对“高压”态势。长期的销售压力不仅让销售人员身心俱疲，也让客户对处理“洽谈订单”近乎麻木。过去的“民烟”“利烟”已经不能是“客户经理的卷烟销售”了。

(4)卷烟利润降低，客户信心不足。

由于长期的销售压力，过多的库存会带来低价。“有价无市”和“有价无市”成为卷烟市场的“新常态”，卷烟利润空间太小空，使得客户的销售热情极其微弱，对卷烟销售失去信心。

二。解决当前问题的一些想法

(一)嗅觉灵敏，及时收集和反馈市场信息。信息时代，掌握信息，无疑就掌握了市场。在日常工作中，一是管理者要掌握市场上的违法信息，为垄断“打假走私”提供信息，维护稳定有序的市场环境，为卷烟销售腾出空间空。二是利用“客户微信群”等现代信息手段，及时有效地将新品等营销信息传递到“每一个神经末梢”。

(二)结合“三联”工作，挖掘市场潜力。

1.善于观察消费趋势。及时把握婚丧嫁娶等喜事，主动拜访联系经理，争取婚丧嫁娶用烟，为大客户消化库存提供帮助，带动他们订购香烟，使市场良性循环。

2.关注市场动态。日常工作中，多注意。有时候，一个订单就能找到一线商机。有一次，笔者发现辖区火车站附近一家的订单异常，规模为“7”的客户突然大量订购平时卖得很少的红塔山(硬经典100)。经过询问，原来是一群铁路维修来的农民工。因此，客户被引导向他们推荐金盛(硬)和金盛(硬王腾馆)两种规格。项目结束后，12个金生(硬王腾馆)被拿走，客户的金生系列当月增加了40多个。

3.做大重点品牌。第一，认真准确的收集客户订单。对于金生(极品)、金生(本草瑞香)等战略品牌，在申请二次分销时，既要保证客户的诉求能够得到满足，又要避免因申请过多导致供货执行率不达标。二是针对一些战略品牌，如白沙(硬)、南京(红)、芙蓉王(硬)、双喜(软)等。，做好供应策略的宣传，避免客户错失订单机会。第三，提高七匹狼(白)、云烟(紫)、金生(硬王腾馆)等战略品牌的供货执行率，实现战略最大化。

4.关注重点客户和关键环节。跟进辖区30%重点客户的月谈判量，对比同期销售数据，尽量做到“把客户杯子里的水灌满”“啃掉每一块骨头”，对关键环节(每周订单前一天)现场或电话收集跟踪订单，有异常情况及时向上级汇报，取得上级和专卖部门的配合，做到抓大客户不漏每一个小户。

(三)狠抓新产品的培育，激发品牌活力。正所谓“金生强量大”，在县域范围内，要实现“省烟产”，在稳定庐山系列销量的同时，必须努力做大“金生系列”，挖掘“金生品牌”新的增长点。因此，自金生(硬王腾馆)推出以来，县局下大力气培育品牌，不仅在县城闹市区和农村集镇开展品牌宣传活动，还迅速将组织扩展到全县零售商的集中宣传。在零售客户的互动回答过程中，他们潜移默化地把握了新品的特点和卖点，提高了对品牌的认可度，一个一个的推荐比客户经理上门更生硬，氛围更浓，容易被客户接受。根据计算，参加培训的客户的上市率和“认购率”比没有参加培训的客户高出近一倍。10月份，辖区销售“金生系列”228.78万件，其中金生(硬王腾馆)销售18.28万件，约占金生总件数的8%，对于一款刚上市一个月的新品来说，实属不易。

(四)维护市场价格，营造公平有序的市场环境。众所周知，卷烟业务比其他商品需要占用更多的资金，但个体利润较少，一些不法分子趁机哄抬或压低价格，使得终端利润空日益收窄。和客户谈订单的时候，客户几乎都会算这笔账。这项工作不是一蹴而就的。需要长期进行。如果发现问题，客户可以及时跟进，最终打消客户的疑虑，在市场上形成良好的价格氛围，保证客户的利润，稳固市场基础。

(5)突出展示省级烟草产品。认真贯彻解东科主任《在第三季度中心组学习会上的讲话》精神，为更好地提高零售终端省烟展示、抽样“颜值”和水平。县局团队主动谋划，要求每个区分别完成至少10个金生(王腾馆)和金生(江西)的个性化展示。本辖区协助客户黄老板做了一个“省烟样品专柜”的展示。顾客柜台呈L形。根据顾客柜台情况，笔者将“省烟”贴在所有临街的柜台上，并将金生(王腾馆)单独突出展示。办完展第二周，客户主动打电话要求金盛(滕王阁)增加20件，第三周要求增加300件(当时停止了增量发货)，未获批准。做“省烟展示专柜”一个月以来，客户订购了619件“金生系列”，占1-11月9日累计销售2068件“金生系列”的29.93%。较上期的220家增加了399家，增幅181%；与同期的60篇相比，增加了559篇，增幅93.2%。可见，突出陈列对卷烟销售有很大的促进作用。当然，也可能有货源策略、商圈变化等因素，但“柜台”的作用不可小觑。

(6)独家销售和市场营销相结合，团队的力量是无穷的。

虽然垄断和营销的责任划分不同，但归根结底目标是一致的，正所谓“运营服从垄断，垄断保护运营”。

1.信息组合。经理和相应的检查员交换关于停止或关闭其业务的客户、违法或非法活动、关键客户的异常销售等信息。最近县局负责人提出了专销结合，建立信息反馈机制，即每个营销人员每周反馈至少一条有价格的市场信息。因为客服部总监统一收集——业务副经理——专卖副总监——中队长——然后与相应的检查员一起处理，最后将处理结果反馈给发起者的一个PDCA闭环，更有效地规范了信息处理流程，提高了信息反馈的有效性，使日常反馈机制更加清晰。

2.相辅相成，互相监督。日常工作中，客户经理负责服务，督察员负责法律法规宣传。客户经理和主管虽然在市场拜访中各司其职，但也需要相互配合，及时沟通。比如在货源宣传说明、办证条件等方面保持口径一致。客户到市场发现“无序渠道购买”和“烟包转让”现象，也可以视情况在自己能力范围内主动处理。检查人员还携带价格标签等工具，帮助客户制作香烟样品，宣传供应策略，帮助客户经理做日常服务。共同营造良好的卷烟销售环境，充分挖掘零售商的潜力，为卷烟销售奠定基础。

(七)杜绝零秩序。通过抓住总零订、金生系列零订、金生(极品)、金生(硬)等主要销售规格的零订客户。，我们会分析客户需求，挖掘潜在客户和异常订单客户，及时跟进订单的洽谈和违规监控。

通过以上措施，2015年1-10月，在县局班子的正确领导和同事们的帮助下，辖区卷烟销售呈现良好增长态势，辖区系统外销售卷烟7068.78万条，同比增加459万条，增长6.49%，位居全县第一。其中，全省销售卷烟3065.86支，同比增加196.8万支，增长6.86%，位居全县第一。“金生系列”销售2351.22万件，同比增长8.67%，位居全县第二。

销售无小事，抓铁要留痕。作为基层客户经理，要做好卷烟销售工作，圆满完成各项目标任务，把“救烟产”和“金生烟”卖好，既要有顾全大局、遵守纪律、听从指挥的政治觉悟，又要有排除万难、不达目的不罢休的“狼勇士”作风。

参考资料:中国烟草在线

解东科董事在2015年第三季度中心组学习会上的讲话