作者:前线探索

编辑:锤哥

申请创业板的上海美浓生物科技股份有限公司(以下简称“美浓生物”)将于本周接受审核。农生物是一家从事饲料添加剂和酶解蛋白饲料原料研发、生产和销售的企业。

一线探索发现，了解美国农民和生物制品的销售回扣很有意思。请和你一起了解一下。

报告期内，美浓生物的销售返利规则如下:

美浓生物对客户的返点根据客户的经营情况和双方合作情况，由双方协商确定，并在年初与经销商签订年度经销协议，协议中约定月度或年度销售目标(销售金额或销售数量)和销售返点条款。年底公司会根据经销商的业绩完成情况和付款情况与经销商进行返利结算，并开具当期红字发票。回扣将以销售折扣的形式兑现。由于公司和经销商的合作方式不同，经销商返利属于“一事一议”，没有统一的返利比例。

但美浓生物与供应商的合作是根据实际采购情况结算的，不存在返利支付。

上海市委注意到，报告期内，公司对经销商的销售回款分别为75.64万元、209.56万元、250.32万元和107.21万元，占主营业务收入的比例分别为0.30%、0.76%、0.60%和0.44%，占比相对较低。由于公司和经销商的合作方式不同，经销商返利属于“一事一议”，没有统一的返利比例。要求发行方:补充返利对应的前五名客户的信息，返利金额占销售额的比例给他们；结合客户的信息，销售的产品类型等。，补充了向客户提供返利的合理性。同时要求保荐机构和会计师通过核查实际控制人及其他人的资金流向，补充发行人销售回款的完整性。

那么，发行方如何应对呢？

1。对于前五名客户，发行人会根据不同的市场情况给予部分境内分销客户销售返点，但不会给予境外分销客户销售返点。发行人向客户提供的返利，根据客户的经营情况和双方合作情况，由双方协商确定。发行人与各经销商签订年度经销协议，双方在协议中约定销售目标和具体返利条款。由于经销商客户不同，双方合作、产品营销、客户运营规模都存在差异。因此，不同的客户在具体的返利政策上会有差异，发行方每年都会根据当前的市场情况和产品推广策略对返利政策进行调整。发行人根据不同的市场情况，对部分国内分销客户给予销售返点，对海外分销客户不给予销售返点。报告期内，发行人返利对应的前五大客户变化不大，总体较为稳定。

2019年至2021年1-6月，江苏佳惠生物科技有限公司及其关联方的回扣金额分别为70.87万元、65.71万元和42.98万元，回扣金额占比分别为3.67%、2.33%和2.27%。返利金额普遍高于其他返利客户，但返利金额占其销售额的比例相对较低。主要是:一方面，该客户与其他返利客户购买的产品类别存在差异，具体产品类别返利政策存在差异；另一方面，2020年发行人下调了该客户部分产品的销售单价，变更了对该客户的销售返利政策，返利金额占比下降。报告期内，山东索盛农牧科技股份有限公司返利金额占比分别为5.12%、5.66%、8.57%、4.76%，2020年返利金额占比较高，主要原因一方面是根据当年营销的需要，调整了返利政策，提高了奖励标准，客户当年销售目标较高；另一方面，发行人给予更多的推广奖励，以推广包覆氧化锌等新产品。

2.发行人的验证和说明:

谭俊注意到，保荐机构和会计师仍在尽力思考验证程序:包括获取与销售回款相关的内部控制制度，测试相关内部控制运作的有效性；访谈了解返利协议的原因，分析其合理性；获取销售返利明细表和客户返利确认函，检查返利金额计算的准确性，检查返利完整性；获取关键人员提供的银行流水；或者现场视频采访客户；执行截断测试，检查报告期内销售的产品对应的销售返利是否跨期等。

美浓生物解释，针对不同的客户制定不同的返利政策，主要是考虑到不同客户在合作、业务规模、产品营销等方面的差异。所以不同客户之间的返利金额和返利金额占销售额的比例会有一些差异。并说明了返利金额较高、比例较高的企业的特殊原因，是出于加大新业务推广力度、开发中小终端客户市场的考虑。此外，保荐人和会计师通过检查银行流水和往来信函，最终确认没有支付销售回扣。

勘探与评估:

返利政策在经营活动中屡见不鲜，当然也会有灰色地带，所以返利项目的验证绝不会被忽视。看来，美浓生物的自说自话和自说自话讲故事，以及中介机构也相互配合完成了核查工作，最终似乎完美打消了交易所的疑虑。不过，坦坦君对发行方隐隐有些担心。作为一家要上市的公司，这样的信息直接公开，所有客户都能看到返利比例从2%到9%不等。请问这些客户不会有意见吗？美浓生物解释称，返利比例是根据合作情况、产品营销、客户运营规模等差异确定的。，却不能列出明确的标准，是不是有点武断？