珠宝销售技巧：我能理解，你现在买的时候会觉得亏，但是等你下次换款的时候就不会这样想了……

珠宝销售案例：学员20537

今天学习了硬金的克重，怎么塑造硬金的价值。

A、突出硬金的售后优势

一般的话术是，

“你现在买的是多少钱，那么下次换款还是能抵多少钱。”

这样的话术还不够，应该再补充另外一些话术才有说服力。正确的说法是，应该很有信心地告诉顾客。

话术1：

“这款折后的价格是6000，你以后换款也是抵6000的。但是如果你买的是按克算的手镯，以后换款还要收几百块钱的工费。

这样一算，您不就亏在那个工费上了吗？还是硬金可以百分百原价抵换，更划算一些。”

把顾客的利益用数据分析出来，顾客听起来更有感觉。

B、突出硬金的款式优势

以前被顾客问到，硬金多少克？一般都是回避他的问题，这样反而让顾客觉得有猫腻。但是直接告诉她，这个有8克。顾客又会觉得很贵，算下来要800多块钱一克。

这时候就要用到铺垫话术，有铺垫和没铺垫的差别很大。

话术2：

“如果按克重来衡量，硬金的价格绝对是贵一些的。但是相比款式的话，它的工艺会精致一些，款式也更加时尚好看。”

说完再拿一个克重的手镯给她做对比，拿一个克重1万多的，但款式还没有这款硬金的佩戴起来好看。

话术3：

“手镯戴手上，你的亲朋好友也是看你这个款式好不好看，又不会拿你的手镯去称多重。

这边是按克算的，总价是1万多。刚才给你推荐的硬金款式，算下来是6000多，你要是选按克的又得多花好几千，那省下的钱都可以买几件漂亮的衣服啦，多实在啊。”

要是顾客还是觉得亏，就可以举例说明。

话术4：

“我能理解，你现在买的时候会觉得亏，但是等你下次换款的时候就不会这样想了。

之前有些老顾客也是我建议他买硬金的，结果他就是不要。后来因为黄金经常佩戴容易变形，没戴多久拿过来换款，又要补500多的工费。

我的顾客都是说，要是经常换款式戴的话，还不如买硬金划算。”

小结：

思考一个问题：

顾客不接受硬金，根本原因是什么？

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