编者按：《大豫创业者》(2019年5月10日讯) “我们「答案茶」真正的主体叫盟否，但是市面上假的公司就有二三十家，假的加盟店全国加起来有3000多家，我没有见过如此恶劣的山寨，他们连名字都不改，网站都做得跟我们一样.......”「答案茶」董事长张津瑞如是说。

张津瑞，「答案茶」主体河南盟否网络技术有限公司董事长。2017年6月开始着手组建「答案茶」核心团队，2018年1月份在郑州开始运营「答案茶」第一家线下实体店，3月15号达到爆点，3月17号停止加盟，2天时间内收到800多家加盟申请。对于张津瑞来说，风靡当下的「答案茶」并不是他的第一个创业项目。

1988年的张津瑞是出生于郑州西郊的黑龙江人，他19岁就凭借自己的商业天赋白手起家收入百万；二次创业成立的乐拍自拍照相馆一年内完成100家分店的扩张，随后卸任CEO，并将所拥有股份无偿赠予他人。他说：“我原本计划30岁退休，但现在31岁了我还没有实现.......”这个充斥着传奇的人同时也是“河南省十大杰出青年”。

以下为采访实录：

【大豫创业者】：答案茶工商显示注册时间为2017年9月22日，第一家店18年1月落地，中间经历了什么？

【张津瑞】：其实这个项目是从2017年6月份开始筹备的，最开始没有定性某一个项目，我是在筹备团队。因为我本身在互联网圈，当时我想筹备一个我认为在郑州的最强大互联网团队，然后就开始搜罗身边的这些互联网公司的CEO，因为我只看得上CEO，然后花了三个月时间去跟身边的这些朋友反复沟通这件事情。但那时候并没有确定做什么产品，我们当时构思的是要做一个类似于文案输出形式的娱乐消费品，所以在组建团队的时候，我会考虑到该组建什么样的团队。9月份的时候把我们的人凑齐，我们的二股东朱峰是以技术为主的，他是软硬件相结合的这种，做了河南省最好的全息的技术研发公司；三股东谷铁峰是UU跑腿的前任CEO；四股东是河南排名前三的设计公司的CEO，负责品牌形象方面；然后要考虑品牌宣传口，所以就找了秋涵，秋涵之前是在PnP华中地区的总裁助理，她对于新媒体的概念非常清晰，所以让她来弥补我们团队宣传方面的不足，9月份的时候就完成最开始的5人团队。然后当我们最终决定去做茶饮的时候，我们又吸收了第6个合伙人，就是茶饮方面的，河南省十年前的河南第一店“时时糖语”的CEO，全部完成我们6个人团队的组建。9月份到(2018年)1月份之间的这个时间主要在做研发，因为我们定性的茶饮只是一个载体，核心的文化娱乐消费层面我们研发了答案生成器，让答案来增加产品的附加值，后来2018年1月份我们就开始了第一家线下试验店。

【大豫创业者】：从你的视角来看，答案茶迅速走红排在前3位的核心原因是什么？

【张津瑞】：这个问题我一直在问我自己，然后也跟身边的很多朋友聊过，最终他们给我的结论跟我自己的结论很接近。第一个是我们对消费品的理解，因为我们都是做互联网的，茶饮我们是门外汉，所以我们看待产品就没有制约，在没有框架的情况下我们可能会更大胆，所以说第一位的应该是我们的产品模式或者叫商业mode。第二个要素是传播渠道，因为当时一八年春节的时候抖音迅速崛起，而我们当时恰巧就在抖音崛起的时候成为了一个大IP，在抖音内容比较缺乏的时候我们恰巧踩对了UGC这条线。「答案茶」当时抖音的粉丝量只有30万，但是当有大量的人去转发的时候形成一种传播效应，我们的顾客发的内容比我们自己都火，你发现不仅拍「答案茶」能火，拍排队也能火。第三方面还是产品本身足够有趣，因为当下消费品已经足够多元化了，用户不会因为一个产品想要而买不到，另外的话用户对于一个产品或者消费品的忠诚度是无限下降的。我得出来的结论就是，当我们去贩卖一个产品的时候，如果我们只是贩卖产品价值本身的时候永远都是红海，但是如果你贩卖的是产品的附加价值的时候，永远都是蓝海，我们是在创造需求。

【大豫创业者】：从第一创业到「答案茶」，你觉得哪些因素帮你呈现了现在的状态？

【张津瑞】：首先从家庭来说，其实我的家庭非常非常普通，我算是出生于一个书香门第，我的家人都是比较重视学习和文化的那种，家里面并没有从商的基因，小时候家里条件是比较差的，我记得大概是我十六七岁的时候，我家里面整体收入大概是800块钱，然后我祖籍是黑龙江的，从小就在郑州西郊长大。第二个是我从小就比较爱折腾，小学时候就开始做买卖，就是那种把校门口的东西倒腾到班上去卖，后来一直延伸的不断折腾，小学、初中、高中到大学。而且我是一个跳跃性很强的人，你会发现我做的每一个创业项目其实都没有很强的关联性，我在不停地跨界，当我把一个项目做成了的时候，我的财力和经历又丰富了一层的话，我会选择天花板更高的一个项目。第三个是我对财富的概念，我认为财富不是靠工作累积起来的，就是财富对一个人很重要，但是财富的积累一定不是靠一成不变地去工作或者走一个固定的道路得来的。我长这么大，总共就上过6个月的班，3个月在深圳、3个月在郑州，上班的话也是在快速的学习和成长，在一个公司里你可以触及到资料、可以触及到的知识、还有触及到的网络比一个人单打独斗要快多了。

【大豫创业者】：答案茶截止目前共计店面多少？加盟和自营比例分别多少？单店平均月流水能达多少？

【张津瑞】：现在是有800多家店，直营只有3家门店，剩下都是加盟。直营的比例比较低是因为市场太快了，没有给我们机会，这3家还是因为郑州本地我们是市场保护，不让加盟。流水的话我们一般是按日来计算的，现在（5月份）这个时期日流水应该是在5000-8000，因为现在不是顶峰时期，刚刚开始进入夏季。

【大豫创业者】：答案茶核心的不同、产品的灵魂是是什么？

【张津瑞】：附加价值。你去别的地方买的是一杯好喝的茶或者不好喝的茶，在「答案茶」里边你买的就不是茶了。我们一直在售卖的是附加价值，比如让你开心、比如帮你找到女朋友等等，所以用户在购买「答案茶」的时候其实在购买的是一种附加价值，购买的是答案，而不是茶，茶相对来说就边成了一种附属品。所以我们一直认为用户在购买的时候是基于一种生理需求还是心理需求。一二线城市比的已经不再是简单的商品贩卖了，越是下沉的市场，用户对于产品的需求就越单纯。比如在北上广深这样的城市，用户只需要答案不需要茶；在郑州这样的城市既需要答案也需要茶；在县城可能就只需要茶。

【大豫创业者】：对于模仿者和市面上在做copy的产品，你怎么看？

【张津瑞】：首先我觉得这个事挺正常的，在我们国内永远都拒绝不了这个事情，你改变不了这个现状，或者说最起码从现在的我们国内的知识产权保护，还有包括甚至我们从业者的知识产权意识，可能都还没有办法达到多么成熟的一个程度。就比如前几天我一个美国回来的朋友，他最近打的官司是关乎日常琐事的，在我们看来根本没必要去打官司的事，但是国人维权意识可能就是比如前段时间奔驰车那个事件，坐在车(引擎盖)上来解决问题，所以我觉得山寨是一个很正常的事情。

从另一个方面来说其实也很不正常。可能对于90%的企业来说，在做企业的过程中，真的不可能遇到如此恶劣的情况。我们遇到的是最恶劣的，比如正牌的答案茶一开始加盟800多家，但是假的加在一起有3000多家，假的公司都有二三十家。而且他们不是简单的山寨，我做了10多年连锁都没有见过他们这种玩法，比如有一种，他们的公司居然有一个“张津瑞”，他们公司也有一个“秋涵”；然后第2种的话，直接在郑州注册一家公司叫“答案茶餐饮管理有限公司”；还有说我们几个人之前去广州一家公司上班了，等答案茶火了之后，把他们东西偷出来然后跑到郑州开始做的；还有的编个故事说”答案茶“融资2000万，然后因为市场环境太恶劣，重新改了名字叫“XXX”的。这些东西已经超出了我们对山寨的认知范围，我们火了的第二天，就有人做出来个网站跟我们官网一模一样，只是电话改了一下；还有就是拍我们门店的照片，PS一下，把我们的电话P掉，然后重新P上去一个私人电话。

在知识产权保护上，我们做了自己的知识产权保护，比如我们做的软件，我们的答案生成器用的是线上云计算，这些东西都是不可能仿制出来的。我们在知识产权上所做的措施应该是很ok的，但是其实没卵用，他们可以通过其他方式，别的商家不用软件消费者也发现不了，这是造成山寨情况很重要的一个原因。

【大豫创业者】：近期看答案茶所属主体（盟否）在做新商标注册，未来是否在考虑打破产品的边界？

【张津瑞】：会增加品类，来弥补「答案茶」在底层和上层的空缺，但未必还会是茶的品类。茶饮的话虽然是一个高毛利的行业，但是客单价低。「答案茶」现在知名度很高，但是没有办法去走向一个更高端的市场，这就是为什么我们要增加其他的品类，其实「答案茶」是一个切中层消费群体的产品，我们要弥补在上层的或缺和在下层的空缺。当然其实也并不是一定要去做才去注册商标，商标多储备一些也好，防御型商标也是需要做的，有的是防御型注册。

【大豫创业者】：你对创业的理解是什么，或者创业对你来说的意义是什么？

【张津瑞】：其实创业已经是我的一个生活状态了，就是似乎我不去创业我不知道要做什么。可能是由于一种征服感吧，总想要去征服下一个高峰，然后想去尝试着去改变自己的人生。我认为其实我的家庭挺幸福的，但是我又有一种天生的自卑感。比方说在我小时候，我身边的朋友都穿耐克，当时在我的概念里，耐克就是一个极高端的品牌，就是个奢侈品。所以后续等我赚到钱的时候我的很多行为是不正常的行为，比方说我会特别慷慨地去帮助别人，会经常捐钱，再比方说我会买一身耐克，我全身都是耐克，虽然说现在感觉它是一个很便宜的东西，但是就是小时候没有做到的事情我想重新再回过来.......

< 未完待续　>

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