12月28日，整合后的高途课堂首次公开亮相，举行了品牌升级发布会。一天后，高途课堂的品牌广告开始在北京等地公交站台上线。

在这次发布会上，跟谁学创始人陈向东和高途课堂总经理披露了一系列鲜为人知的“内幕”：

比如跟谁学K12业务整合进高途课堂的原因；

跟谁学8.7亿美元定向增发融资在一周内迅速到账；

高途课堂的扩科率位于行业第一；

……

在线直播大班课赛道的竞争已趋白热化，广告投放的获客大战背后，机构之间的竞争根本上取决于产品和服务。高途课堂一直以来向外界传递“名师”概念，其名师“运营”之道是怎样的？

名师的放大作用超越想象

因为名师的稀缺性，在线教育主打名师只能采取大班课模式。更早主打名师的新东方其实也是大班，一个名师可以面对坐满一个礼堂的学生，但线下班的容量无法和线上相比。

“在线上一年就可以教近1万名学生，以前在公立学校里教书10年也达不到。”高途课堂高中物理老师高明静说。她曾是衡水二中高中物理教研组长。

跟谁学创始人兼董事长陈向东则介绍，“我们在做跟谁学平台的时候，发现一个名师的放大作用是超越想象的，而学生和家长对于名师的喜爱也是超越想象的。如果我们能够去挖掘、培养最优秀的老师，同时优化各个流程，很有可能就让公司活下来，同时我们也能把教育做好。”

陈向东2014年6月创办跟谁学，起初这是一个聚合各类老师的平台，类似于教育界的淘宝。

这个商业模式没能跑通。陈向东反思说，“虽然提供了一个平台，但没有办法对每一个老师进行最好的训练和服务，也没有办法保证每一个老师能够为学生和家长提供最好的服务。”

高途课堂最早是跟谁学2016年在外部孵化的产品。“当时做在线直播大班课，我们最基本的考量就一个，即优秀的老师永远是最为稀缺的。如果我们能够把最优秀老师服务的学生数量放大100倍、200倍，等于是把一个商业变量当中最重要的要素放大，我想商业上是能够行得通的。”

当时在线教育的风口是一对一，而非直播大班课。投资人也劝跟谁学做一对一，陈向东称自己研究了几天，但很快就删掉了手机上所有的一对一APP，专注于直播大班课。

促使陈向东作出决定的，是高途课堂的高速成长。2017年2月，陈向东推动现任跟谁学副总裁、高途课堂总经理刘威转做大班课，刘威带着一个7人团队成立了高途课堂小学部，陈向东又推动其他3个团队分别成立了高途课堂的学前、初中、高中部，加上最初的外部孵化团队，一共5个团队发力直播大班课。

“在2017年2月份、3月份、4月份，每个月的数据都是倍增的，都是爆炸式的增长，我能感觉到飞速增长的美妙感。”陈向东说。

2017年6月，陈向东将这5个团队重新整合为新的高途课堂，此时距离他创办跟谁学刚好3年。

“我们去研究整个中国的创业史，发现凡是做得好的公司，最后活下来的好公司，都经历过3年非常痛苦的岁月和时光，而我们是如此的幸运，在我们创办3年的时候，我们找到了机会点，找到了我们的爆发点，找到了all in的点，于是有了全新的高途课堂。”陈向东说。

两个月后，陈向东作出了更大胆的动作，分拆和解散了此前跟谁学赖以生存的To B业务，高途课堂和跟谁学两个品牌all in K12直播大班课。当时高途课堂一个月只有几百万元收入，而跟谁学O2O平台业务一个月有上千万元收入。

今年9月，跟谁学旗下的K12业务和高途课堂的K12业务全面融合，升级为新的高途课堂。

“之所以这样做，道理非常简单，今天的竞争不允许一家公司有两个品牌，我们希望能够把两个品牌旗下K12的优势进一步提炼、人才进一步聚合、资源进一步融合，最终能够为学生和家长提供更加极致的学习体验。”陈向东说。

“运营”名师关键是待遇

陈向东曾在采访中指出，“我们现在的营收增速是250%左右，只要在线直播大班课这个模式增速还能保持80%，我们就继续专注只做这一件事，我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。”

名师可以创造丰厚的毛利率。分析跟谁学财报发现，从2018年Q2到2020年Q2，跟谁学毛利率连续8个季度增长，从61.4%上涨到78.1%。

这是因为，名师可以扩大班容量，以及提升客单价。跟谁学目前K12业务的平均班容量为2800人，每名K12正价课付费人次的平均售价约为1600元。平均售价在行业内属于较高水平。

支撑直播大班课模式的核心是名师，高途课堂“运营”名师的关键是待遇。

高途课堂主讲老师的薪酬由三部分构成：基本工资、绩效工资——该绩效与班级入学人数挂钩、股权激励，在这个薪酬结构下，那些有丰富教龄的主讲老师年薪超过200万元。

正是由于这样的激励机制，既实现了高途课堂主讲教师的“0流失率”，又让他们面临残酷的末位淘汰。

跟谁学CFO沈楠曾介绍，截至2019年底，2017年以来上课人数超过1000人的主讲老师没有自愿离开的。

老师离开的原因一是本身为公办学校老师，按照政策无法继续兼职，二是没有完成业绩考核被末位淘汰。

高途课堂仍然面临头部教师过于集中的风险。2018年，跟谁学前十大老师贡献了公司收入的46%，随着不断招聘新的主讲老师，这一比例持续下降至2019年Q3的34.6%。

但2020年Q2财报会披露，Q2前十大老师的收入贡献占比为34.9%，且较Q1略有回升。也就是说，一年来学员人数快速增长，但老师的收入结构没有改变，反而是头部教师的集聚效应更加明显。

沈楠当时介绍，“预计暑期之后，随着新一批老师开始正式带班，这一比例仍然会持续下降。从目前的教师结构来看，我们已经拥有了相当多数量的顶级教师，教研体系也日趋完善，我们并不认为教师收入贡献的集中度会成为一个主要的风险。”

比较各直播大班课机构2020年6月向北京市教委的备案文件发现，高途课堂备案教师228名、备案课程253门，作业帮直播课备案教师307人、备案课程191门，猿辅导备案教师294人、备案课程59门。

可以发现，高途课堂的主讲老师人数并非头部机构最多的，但课程却是最多的，意味着头部老师的课程密度更大，这与跟谁学的激励机制紧密相关。

今年2月，高途课堂推出A+计划，以60-120万年薪招聘名校毕业生作为未来主讲老师的储备人才。

这是一项战略举措。首先，在线直播大班课需要为未来储备人才，从而形成可持续发展；其次，在线直播大班课未来需要开展本地化教研，提供本地化课程，这需要供应大量的主讲老师；再次，名师概念在高中、初中更有效，但在小学阶段则相对不明显，而在线直播大班课的主要用户群体已经是小学生，因此需要更多年轻、有风格的主讲老师。

名师模式的争议

直播大班课模式狂飙激进中也存在不同的声音，最显著的就是对学习效果的质疑。由于主讲老师面对数千名学生直播，只承担“教”的职责，因此，“育”的职责是由辅导老师承担。

“高途课堂刚开始一个辅导老师服务600-700个学生。随着时间的推移，辅导老师带的学生数量开始减少。”陈向东说。

业内人士告诉21世纪经济报道记者，目前在线直播大班课1名辅导老师所服务的学生人数已下降至100-150人。

正因此，头部机构都在大量招聘辅导老师，跟谁学辅导老师的人数从2019年Q3的2500余人增长到2020年Q2的1万人，一个季度后又迅速增加到1.5万人。

对于辅导老师，不同机构有不同的名称，开创在线双师模式的学而思网校称为班主任老师，更强调对学生的服务特色，高途课堂则称之为第二主讲，更强调对学生的辅导特色。

辅导老师队伍的素质也是在线直播大班课的重要竞争要素，陈向东曾介绍，跟谁学优秀的辅导老师月收入可达4万元。

正是因为2020年Q3辅导老师人数大量增加，以及给辅导老师加薪，跟谁学的毛利率在环比8个季度增长后首次下滑，从78.1%降至74.4%。

跟谁学副总裁、高途课堂总经理刘威介绍，“我们会对第二主讲进行大量培训，包括学科、教育学、心理学等，未来希望高途课堂的第二主讲老师的水平要超过线下主讲老师的水平。”

但在直播大班课模式下，通过辅导老师提供个性化服务天然存在缺陷。首先，辅导老师的辅导时间有限，仅限于课前及课后各15-20分钟内；其次，每名辅导老师覆盖的学生范围仍较大，同时面对的学生人数在30-50名左右，难以实现一对一服务。

因此，在线小班课机构东方优播创始人朱宇曾多次表示，较为理想的个性化学习服务模式是主讲老师直接服务学生的小班化模式。

一些直播大班课机构正推出更多贴近式服务，比如在线自习室、一对一或一对三在线辅导等，但这需要大量人力资源供应，并且需要在商业模型足够优化后才能开展。

此外，辅导老师自身就是一个不稳定的群体，他们大多是刚刚毕业的大学生，没有教育经验，经过短暂培训后上岗，工作时间长且压力大。在线教育持续大规模招聘辅导老师的原因之一，就是辅导老师的流失率极高。

可以说，在线直播大班课行业正在成长，但更需要成长的其实是辅导老师。

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