一、华为的“军团化”作战

据媒体报道，近日，华为在深圳华为坂田基地K区举行10大军团组建成立大会。这一批军团共包括十个军团，分别为电力数字化军团、政务一网通军团、机场与轨道军团、互动媒体军团、运动健康军团、显示新核军团、园区军团、广域网络军团、数据中心底座军团与数字站点军团。

此次军团成立大会，华为董事、CEO任正非、华为监事会主席郭平等公司主要高管都全部出席，包括新担任华为轮值董事长职务的孟晚舟，为军团授旗。

华为创始人任正非在成立大会上表示，军团是谷歌的一个特殊组织，由博士、科学家、工程师和营销专家组成，这个群体一般也就五六十个人，但是他们的目标就是要做世界第一，不能做到世界第一，他们绝不退出这个团体。

华为表示，希望通过军团作战，打破现有组织边界，快速集结资源，穿插作战，提升效率，做深做透一个领域，并对商业成功负责，为华为多产粮食。

30多年来，华为一直在不断优化组织体系，以适应业务发展的需要。从最早的直线型管理，到后来面向区域、客户，到后来面向区域、客户、产品的多元矩阵式组织。这种体系的变化，也让华为从产品决定组织到客户与战略决定组织，再到现在业务决定组织。

2019年4月，华为开始考虑授权消费者业务“军团化”作战方式，当时的重点在于组织结构设计和薪酬体系改革，并且提出了3年内营收突破1000亿美元，5年内突破1500亿美元的目标。

华为的这种“军团化”作战方式效果是显而易见的。华为手机在国内的市场份额达到了顶峰，2020年上半年，华为手机在国内的市场份额一度超过45%。这也使得华为集团在艰难环境下依然保持增长。

二、华为的“铁三角”销售法

2020年，在席卷全球的新冠疫情和剧烈变化的国际形势面前，华为依然逆势取得了8914亿元的销售收入，同比增长11.2%，“铁三角”销售法功不可没。华为的“铁三角”销售法开始于2007年，距今已有15个年头。

2007年，为了解决组织中各自为战的局面，凝聚力量与国外大企业PK，华为在海外市场形成了“铁三角”的打法。

铁三角，即一个项目，三人服务。客户经理、产品经理、交付经理。这种如同特种部队的模式，结果导向，单点突破，小团体作战能力非常强，效果显著。

对于“铁三角”销售法，任正非有一个经典点评：“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”，“形成面向客户的小团队作战单元”，“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。

“铁三角”销售法简单来说，就是把销售力、交付力、产品力拧成一股绳，面对客户实现接口归一化，做到无论是产品介绍、销售，还是交付，都能实现统一标准，通过协力真正满足客户需求。

三、创业沟通中的ABC法则

在创业的过程中，也有一个重要的沟通法则，那就是ABC法则。有些创业者认为自己能力很强，也很了解客户，过于相信自己的专业知识和说服力，没完没了地跟客户讲，其实这并不是“高明”的销售方法，这种方法效果也很不理想。最好的方式之一就是运用华为的“铁三角”销售法，也就是ABC法则。

我们发现，成功的创业者都善于运用ABC法则，善于借助“A”的力量。

ABC法则是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，将会极大地减少客户的抗拒，增加客户的信心，增加成交的几率。

在ABC法则中，A为Adviser，是一种顾问角色，通常是经验丰富的创业者；B为Bridge，桥梁，创业者本人；C为Customer，新朋友、铁粉。

Ａ：顾问、专家。当然公司网站、系统文化、证书、照片、用户见证、专著、报纸等都可以成为你借力的对象。

Ｂ：桥梁，自己。自己是真正的主角。ABC法则的成功率，有人说自己占50％，座位占30％，“A”占20％，有一定的道理。

Ｃ：顾客，新朋友、铁粉。

ABC法则中，“B”对“A”适当地推崇，让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。在A、B、C三个角色里哪个角色最重要呢？有人认为“A”角色最重要，其实，“B”角色才是最重要的。

在ABC法则沟通中，要注意几个细节：

1.“B”要学会推崇“A”，善于为“A”造势，使“A”在“C”的心目中感到重要，这样“A”才好展开工作。向“C”介绍“A”时，要强调“A”经验多丰富，专业水准多高，事业有多成功等。A在C的心目中建立一个正面的权威的形象以及更好的信赖感。

2.“B”全程陪同。有些直销商把新朋友介绍给“A”后，就忙别的事去了。一间安静的房间，两个陌生人，你看着我，我看着你，“A”与“C”怎么沟通。在这种环境下“A”把项目说得再好，再有吸引力，“C”都听不进去，因为“C”对“A”根本没有信任感，“C”也没有安全感，不能真实地向“A”反映心里的想法。正确的做法是“B”应始终陪同在“C”的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习如何沟通如何咨询。二来可以针对“C”的情况帮助“C”，以解除“C”的顾虑；如此“A”就能知道“C”的问题，通过“B”的回答对“C”进行工作。

3.沟通完毕时“B”要帮“C”提出有利问题，让“C”更明白。时机差不多成熟时，“A”会暂时离开座位，让“B”帮助“C”做签单缔结。如果“C”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“C”回家后，“B”要及时把有关“C”的顾虑或难题反馈给“A”，以便二次跟进。

4.事后“B”对“C”进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并将这些想法向“A”汇报，讨论怎样跟进“C”。A＋B要组成工作小组共同对“C”进行工作。

ABC沟通前，要注意几个细节：第一，选择适当的地点。尽量不要选择“C”的家里或是公司里，那么合适的地点有哪些呢？“A”的家或办公室。因为在“A”的家中可以控制场面。第二，最好的地方是“B”的家或办公室，可以现身说法，“B”的家“A”熟悉，“C”也熟悉。这样不会让大家紧张，也容易控制场面。第三，茶楼或咖啡店，茶楼或咖啡店比餐厅好。

2.“A”要了解“C”的情况。交谈中“A”为了不让“C”紧张，一般会聊一些家常，如果“A”不了解“C”的情况，沟通起来就会出问题。

3.绝不迟到。如果“C”是一位商务人士，时间观念很强。如果你迟到了，对方可能就会认为你不守时，你对这个项目不重视，如果他这样想，当然他也不会重视。

4.应对得体，对答如流。不要答非所问，答非所问就会让对方认为你不够专业。

5.保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。真诚赞美。发自内心的关怀与赞美对方，让对方心里感觉很温暖。

6.必须注意自己的形象。男士白衬衣，深色西装，黑色皮鞋，打领带，头发整齐，最好短发。女士职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发干净整齐。

7.时间安排。“B”和“C”应该先到，在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对“A”有一些了解，讲讲“A”成功创业的故事，“A”应在“B”跟“C”见面之后10-20分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以“A”和“B”先到，如果是这样的话，那“C”就会联想“A”与“B”联合起来设计我，那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果，如果“B”和“C”先到的话，“C”就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要。