在母婴行业观察主办的“2017母婴大会”上，针对母婴行业正在发生的变化，母婴店遇到的困难，以及未来如何破局，海派客创始人陈昭从行业角度提出了自己的看法和解决方案。

本人从事互联网行业十几年，其中在阿里工作近十年，创办天猫国际。后来自己创业做母婴B2B2C平台——海派客，进入了一个全新的线下母婴领域。从一个互联网人、电商到线下行业的“新兵”，我想的最多的一个问题就是传统母婴行业如何更好的利用互联网技术发展自己。这也是我今天想和大家聊的话题。

主要从四个方面:一、为什么门店生意越来越难做；二是母婴行业发生的新变化；第三，中小母婴实体店发展的机会在哪里；第四，海射手们能帮到你什么？

随着电商、微信业务、代购渠道的兴起，做母婴店越来越难了

2010年是整个母婴行业发展的高峰期。后来在2013年左右，人们说“母婴行业越来越难做”“母婴店越来越难做”。为什么做母婴店越来越难？大家都说是因为电商的兴起。电商种类全，价格低，对实体母婴店冲击很大。

除了电商，代购和微信业务也出现了。消费者开始不停的说你的价格贵，你的东西不是他想要的，你的产品不如别人的等等。在这样的情况下，中小型母婴实体店该怎么办？我们来看看整个母婴行业正在发生的变化。

母婴行业正在发生两大变化

第一个变化:消费升级引发的品牌和品类的爆炸。如今，无论是消费者对品牌和品类的认知能力，还是为消费者提供服务的电商和实体店，都在发生着巨大的变化。

从品牌来看，大量国产品牌开始被国外品牌取代，大量海淘品牌正在涌现。在品牌选择上，之前三四线城市有很多消费者选择低端品牌，但从2013年开始，高端品牌开始快速进入三四线城市市场。

从品类上看，奶粉和纸尿裤之前可能占整个行业的50%-60%。但近年来，奶粉和纸尿裤的占比迅速下降，大量新品类进入这个行业。比如泡奶粉，消费者最开始用的是最简单的奶瓶，后来是带自动暖奶功能的奶瓶，还有妈妈半夜醒来按个键就能泡到奶的带开水的恒温调奶器等等。整个母婴行业的品牌和品类都在快速爆发。

第二个变化:全国分销体系正在从纵向的区域分销体系向横向的全国分销体系转变。

以前无论是大品牌还是小品牌都有自己的区域经销商体系，有浙江经销商和上海经销商。但是突然有一天电子商务出现了，传统的分销体系被打破了。同时，现在无论是KA还是大型连锁，从品牌的角度来看，其实更多的是把这些全国范围的服务对象单独接了过来，专业化的经销商，比如怡亚通、九州通，开始成为国内最大客户的托盘经销商。那些区域经销商越来越难生存，因为最优秀的客户被分走后，只能付出更多的人员成本去服务更小的客户。

所以我们对趋势的判断是，当整个分销体系正在从全国垂直分销体系向水平平台分销体系转变的时候，一定会需要一个以互联网为核心技术和核心基因的平台公司来服务大型中小型母婴实体店。

这种平台型公司不同于托盘商服务全国大客户所需要的核心能力。全国服务型大客户的核心是资金实力，而服务全国几十万中小门店，需要极低的交易成本和履约成本，让这些门店很容易地下拿货，售后服务用的人越少越好。我们希望这个平台被海射者占据，这也是我们看到的趋势。

母婴店是新品牌进入中国的首选和最佳阵地

电子商务快速发展，中小母婴店如何与电商共存？相信这也是所有实体店都在关注和思考的问题。我们前面提到，电商在供应链上比实体店更有优势。那么实体店相对于电商有什么优势呢？核心主要体现在三个方面:一是服务实体店的人数相对有限，精细化的服务给消费者更好的体验，消费者对实体店有很深的信任和依赖。其次，实体店和消费者有了面对面交流的机会，可以更好的捕捉和发掘消费者的需求。可以了解消费者家里有几个孩子，多大了，有没有湿疹，平时吃什么。这些都是网络上捕捉不到的信息。第三，所见即所得。消费者可以在实体店直接看到自己想买什么样的商品，甚至可以体验。基于这三个特点，实体母婴店最大的优势其实就是找出消费者的需求，为其匹配最合适的产品，推荐新品。这是实体母婴店未来最大的机会。

今天，世界上几乎所有的新品牌都在思考如何进入中国市场。我做天猫国际的时候，遇到一大批海外新品牌想进入中国，问我怎么做好中国市场。事实上，中小品牌在天猫国际这样的电商平台上生存是非常困难的。无论是618还是双11，我们选品的逻辑都是基于GMV。如果没有好的GMV，这个品牌就不会被允许去主会场，而是会被安排在后页。

一个新品牌进入中国有几种方式:电商、超市、大连锁。但是这些渠道的进入成本很高，而且这些渠道主要是做爆款，不愿意支持一个完全不知名的品牌，除非是自己的品牌，这一点在电商领域已经得到验证。同样，在大连，大超市也是如此。所以我们认为一个新品牌进入中国的最佳渠道一定是中小型母婴店。全国几十万家母婴店是这些新品牌进入中国的最佳阵地，也是投入产出比最高的阵地。实体母婴店在这方面会有光明的前景。

拥抱潮流，实体母婴店如何转型？

在这样的消费升级和渠道变革的背景下，实体母婴店应该如何拥抱新的趋势和变化？

首先，实体店必须是电商。什么是电子商务？以前实体店卖的商品结构和电商有很大区别。如果你逛三线以下城市的母婴店，会发现80%的商品你都没见过，可见不同市场之间存在巨大的信息不对称。但现在全国各地信息流通顺畅，消费者很容易知道谁是中国最好的品牌。所以母婴店一定要有电商的品类结构，同时不能比电商贵。他们还应该能够像电子商务一样，用各种数字化的方式服务消费者，让他们知道消费者今天买了奶粉以后什么时候会喝光。今天他买了奶粉之后，能给他推荐一种辅食或者营养品吗？

这种能力是实体店必备的能力，也是海射可以帮助实体店的能力。所以，如果你想卖和孩子王、网易考拉一样的货，就来海射手吧；如果你想和他们卖一样的价格，来海派客吧。海派客让你一站式以最优惠的价格买到全国最热的商品。

第二，实体店要成为新品牌的“幼儿园”。实体店除了用电商的方式经营，还需要一种赚钱的方式。只有拥有高利润的业务，他们才能养活自己的团队。核心做法是成为新品牌的“幼儿园”，让更多新品牌通过实体店找到消费者。在这个过程中，实体店可以发挥巨大的广告价值，赚取高附加值，所以实体店赚的其实是广告费。这是我们对实体店未来发展趋势的新看法。

假设一万个新品牌进入中国，都要去实体店的“幼儿园”学习，交学费。后来1000个品牌毕业后，他才得以成为一名电商。电商是品牌的“大学”。虽然学费很低，但是门槛很高。对于实体店来说，如果一个新品牌从“幼儿园”毕业，去了电商，可能会觉得我好不容易培养起来的品牌去了电商，我赚不到毛利。其实母婴行业是一个品牌和品类不断快速迭代的行业。母婴店未来要做的，是通过更贴近消费者，更容易挖掘消费者潜在需求的优势，不断培育新的品牌。

在海里制造噪音让生意变得更容易

现在海派客已经做到了中国最大的母婴B2B2C平台，覆盖全国5万家中小型母婴店。每天约有2万家店铺通过海派客购买，复购率达到70%。

对于品牌方，可以在我们的平台上看到所有经销商卖了多少货，所有门店卖了多少货，各个区域的市场销售是如何构成的；对于店铺来说，他们可以在我们的平台上一站式找到最好的供应商和商品，甚至可以找到世界上最好的想要进入中国的新品牌，形成稳定的合作代理关系。

在这个过程中，我们希望海派客能够成为整个行业的底层平台，帮助这个行业的每一个人完成信息化，提高效率，让生意更简单。这是我们希望给整个母婴行业带来的价值。