写作|王帅
小拇指成立于2004年，作为一家连锁汽修服务商，最早以油漆业务起家，通过在全国发展加盟店进行扩张。
2015年，董事长兰建军发现涂料业务增长接近天花板，未来发展受阻，于是进行战略转型。作为快修业务之后的战略重点，小拇指依然坚持以特许经营为主的策略，特许经营业务依然是小拇指最重要的收入来源。
直营店做标准化输出
在城市布局上，加盟店主要集中在江浙、珠三角和北京周边的三四线城市。目前已在200多个城市开展连锁服务，直营店6家，加盟店800多家。
特许经营业务收入占80%
从战略布局来看，加盟店是小拇指发展的重点，占总营收的80%左右。其中，加盟服务贡献的收入分为加盟费和品牌管理费两种，其中加盟费一次性支付，约15万元，品牌管理费按年支付。具体费用会根据公司和加盟商的实际经营情况而定，平均13000元。
在汽车配件销售方面，兰建军表示，目前小拇指销售的汽车配件以自主品牌配件为主，占比超过60%。为了提高公司的毛利率，未来自主品牌零部件的比例将继续增加。
近日，艾分析对小拇指董事长兰建军进行了调查采访，现精选部分内容分享如下:
爱情分析:小指正在蜕变？
兰建军:2015年以前，我们是做绘画生意的，主要在三四线城市。之后开始做快修业务，这样三四线和一二线都可以发展，近期发展的重点是快修店。
这两种业务的密度是不同的。喷漆店都是一个火花，每个区域的油漆销量和频率都不高，所以这类店铺在每个区域的分布不会很频繁。快修店的密度可以很高。基本上每3000辆车就应该有快修店。
爱分析:分别有多少家快修店和油漆店？
兰建军:500多家店铺从事快修喷漆，200多家店铺从事喷漆，100多家店铺从事快修。
爱分析:所有油漆店都改成快修店？
兰建军:有条件转会，无条件转会。有的油漆店位置很偏，场地不适合快修，就不做了。
我们的转型是整个公司业务的转型。这两年我们网点发展很慢。油漆店在全国的分布基本一致，增量不够。快修店是未来的增量。
爱情分析:涂料生意是不是在走下坡路？
兰建军:是的，全国的涂料生意都在走下坡路。涂料高速发展了十年。十年后，油漆店，包括车身喷漆中心等市场的饱和度已经达到了一定的规模。找到增量会更困难。
爱分析:未来的扩张是继续在三四线城市还是向一二线城市？
兰建军:三四线门店是我们的优势区域。在优势领域，夯实基础。同时还要进入一二线的门店。目前三四级店占比90%以上。
【/s2/】恋爱分析:现在调到一二线城市的条件满足了吗？
兰建军:首先，我们的专业以前是油漆。北上广等地的涂料生意环保要求高，我们根本拿不到许可证；其次，北京上海的房租很贵。如果以前只画画，地板效果达不到，也赚不到钱。现在修的很快，地板效率已经很高了。这时候我们可以从成本、需求、模式等方面进入一二线。
所以当盈利模式得到满足，效率得到提升，才有可能进入一二线城市。
目前以加盟店转型为主
爱分析:如何看待直营和加盟两种模式？
兰建军:基因不一样。直营是行政系统，加盟是生态系统，直营只是发号施令。每个人都必须接受培训，做很多事情。加入生态圈，生态圈必须足够吸引人。
做饭方面，家里做什么，吃什么，你没有发言权。这叫直接操作。加盟是你做的饭，你得想办法营销给大家吃。别人做的比你好，你也卖不出去。这就是加盟和直营的关系。
这两个系统完全不可复制。虽然看起来有些资源是有的，但其实就好像我会做饭一样。我能开一家餐馆吗？那不行。做饭是一家人的事，开餐馆却是一种商品。
所以我们加盟的时候，给加盟商管理、培训、监督、配送等能力。，就像在外面的餐厅给客人做饭一样，和直接操作不一样。
爱分析:小指选择加盟商的标准是什么？
兰建军:第一，要有一定的投资能力；第二，老板要亲力亲为。服务行业一定要亲力亲为，店主一般做不好。只要你愿意自己动手，找到合适的场地，在小指的指导下成功的概率是很高的，大概达到95%以上。
爱情分析:投资能力是一个怎样的门槛？
兰建军:一般来说，开一家比较大的综合店需要800-100万。开个快修店，40到50万就够了，不能再低了。
【/s2/】爱分析:有多少是已经存在的店铺，那么加盟吗？
兰建军:两种情况都有，两种情况都收到。过去十年，80%的新店基本都是新建的，现在基本是反过来，80%的老店来加盟，大概就是这样。
老店主要看其场地是否合适，所以我们接受。其他条件不多。
爱情分析:小拇指对加盟商的吸引力是什么？
兰建军:所有维修店和消费者之间的交易效率都很低。任何连锁总部对加盟商最重要的吸引力就是提高其交易效率，这是他们最需要的。我们通过品牌、培训等引导和监督，提高其交易效率。
他需要技术支持，经常会遇到各种问题。我们为他提供解决方案。还有一些专有工具，比如信息系统，供应系统，分销系统，都可以不打价格战赚取更高的毛利。这些对他们来说都是有吸引力的方面。
爱分析:配件的供应商有哪些？
兰建军:有两个来源。一种是我们代理其他产品做总经销，然后分销。二是自主品牌贴牌产品。
现在主要是自主品牌，60-70%。比如机油，百分之六七十是我们自己的品牌，百分之二十左右大概是代理商，比如美孚，嘉实多。
【/s2/】爱分析:提供给加盟商的配件是独家的吗？
兰建军:会要求从总部进货，销售总部的配件。但是不能独家做。汽车零部件太多，我们的优势零部件会有要求。与4S商店不同，它必须拥有每种型号的所有配件。
我们有2000万个维修万能车的SKU，总部只能有优势产品，比如机油，刹车片。这些东西我们都有一些优势，融合是循序渐进的。所以全世界都是一样的，允许加盟商从外面采购产品，总部提供我们的优势产品。
爱情分析:能占多大比例？
兰建军:我们现在整合的配件大概能占到一家快修店营业额的30%左右。剩下的60%或者70%，我们还没开始整合，还在不断增加。
爱分析:自主品牌零配件完全自主研发？
兰建军:中国是全球最大的汽车零部件生产基地，任何有品控能力和销售渠道的人都可以整合。我经常开玩笑说，中国的汽车零部件就像一个垃圾场。如果垃圾混在一起，就不值钱了。谁有整理的能力，谁就有价值。也就是说，你找的零配件厂可能是搞地沟油的，也有可能一会儿做地沟油，一会儿做油。如果你有能力管理好它们，你可以买到非常便宜的备件。
我们拥有许多零部件品牌，如发动机系统、变速箱系统、空调制系统、制动系统、轮胎系统，包括我们的油漆系统。
自主品牌只卖给加盟商，不卖给其他渠道。第一，我们没有竞争力，第二，我们会混淆价格体系。
服务商承担仓储物流和发展加盟商的职能
爱分析:仓储物流是怎么做的？
兰建军:我们用加盟商的仓库来操作这个事情，而不是开仓。有些加盟商叫城市服务商，负责某个区域的配送。仓库在他们那里，但是总部没有建，但是总部的信息化更好。
爱分析:服务商有多少？
兰建军:几十个。服务商最近发展很快，现在10家服务商的进度每个月都在增加。
服务商主要负责最后一公里的配送。现在对服务商还有一个要求，就是发展加盟店，一个区域的加盟店，加强密度。
爱分析:这样的服务商也需要交加盟费吗？
兰建军:不需要。
爱分析:那么汽配销售收入是指小拇指给城市服务商的收入？
兰建军:[/s2/]我们和城市服务商有协议。他们中的一些人需要最后一公里的交付，所以我们将利用它来做这件事。如果没有，我们会直接送到商店。
