剧本杀行业在经历了2018年的小风之后，市场并没有降温而是再度火热，2020年是井喷的一年。

从井喷的数据来看，全国被封杀的剧本数量也从2018年的2400多部攀升至2019年的1.2万部，再飙升至去年的3万部。

与此同时，年度剧本销量冠军的销量也在不断攀升。据剧本杀行业交易额最大的平台黑侦探产品统计，2019年剧本杀销量冠军《年轮》成交量为818，2020年冠军《你好》成交量直接突破3600。这个数字还在增长。

到目前为止，《Hello》已经卖出了9000多本。为发行人创收300多万，其作者将。y也获得了超过百万元的收入分成。这个数据可能创造了剧本杀行业中单个剧本给作者带来的最大收益的记录。

在行业关键指标的高增长中，资本也紧盯剧本杀行业。比如作为行业媒体切入的品牌小黑侦探，最近拿到了阅文集团和金沙江创投的战略融资；Xi安剧本杀品牌“捣乱”，获数千万天使融资；剧本游戏玩家《推理大师》获得数千万美元Pre-A轮融资等等。

这些都说明，剧本和行业渗透率空还有很大差距，隐藏的投资机会一样多。那么，近年来行业发生了哪些变化？出版商和剧本如何突围？这个行业到底能不能赚钱？下一个趋势是什么？

经过与各总店、经销商、投资人、粉丝等各方的深入沟通，36Kr借此机会回答了以上问题。

行业进化周期缩短至3个月。

《山海剑》是深圳最早的著名老剧本杀品牌之一。目前拥有六家加盟店和一家直营旗舰店。与发行方争取城市限制和排他性的优势依然存在。“我们开店就能感受到山海之间的力量，很多限量版都是山海之间不需要的时候才给我们的，挺无语的。如果做得快，可能就不一样了”，一位今年4月立项杀剧本的深圳游戏厂商项目负责人告诉36Kr。

在巨变的外部环境中，很难一直保持领先。山海健其实经历了地位的下降，但对市场的感知可能相对较慢。据一位打了近300个剧本的老玩家说，“今年很多盒装书都很优秀，不用去山海了。”

在剧本杀行业，品牌地位的兴衰是如何发生的？背后反映了行业的哪些变化？《山海经》就是一个很好的案例。

2018年底，山海涧车公庙店仅用三个桌面脚本室就实现了每月160个左右的脚本游戏。当时同行的平均水平是70场左右。在这个阶段，由于入局较早，对对开主机的质量要求较高，山海见自然受到了业界的广泛信任，通过优质的剧本获得了良好的口碑和收入壁垒。

当时由于市场规模的原因，发行人首选的分销模式主要是受城市限制(一个城市只有三家单店)或独家(一个城市只有一家单店)。“2020年初疫情前，山海之间的独家限量，一定是深圳第一”山海健品牌创始人沈向宇向36Kr描述自己的状态。

基于优势，沈翔宇期望为深圳行业树立标杆。2019年秋，山海健申达旗舰店开业。这家店有一个面积为1500平方米的豪华场地。它有13个桌面房间和2个现实生活的主题。然而，开店一年半内，很快就遇到了疫情。甚至退了一部分房租，直到今年才把最后一期房租还清。

大约在这个时候，山海的关键合伙人也走了。据36Kr了解，这位合伙人在他离职后创立了一个新品牌——三石易，同时也涉足线下剧本库业务和发行业务。

两种影响的叠加后果是，到2021年，山海建的申达门店将部分出租，门店规模缩减至800平米。加上其独家、市限书量开始减少，深圳剧本杀市场形成了深圳山海剑、三十一、老玉米等众多剧本杀品牌分流独家、市限剧本的局面。

山海之间一度资金断裂的背后，是剧本杀行业的变更周期被缩短至三个月。就算投入了几百万的装修费用，只要内容跟不上，就得拆了重新开始。

“因为这个行业每个季度都会变化一次，所以我们必须跟上变化。比如以前流行硬核推理书，但是情感沉浸马上就流行起来了。”沈翔宇说。房间的环境与玩家的体验息息相关。刚开始的时候只要主题装饰简单或许可以打开书，现在需要安装演绎舞台、舞台灯光、自动幕布等环境设备。这些都是成本。

山海沈戬大典演绎室

行业的变化也让“剧本杀”这个名字有了更丰富的含义。剧本杀来自海外派对游戏的杀人之谜。一开始主要是以推理破案的游戏为主。但在目前的行业中，强调情感沉浸的沉浸本和强调机制对抗的阵营本也成为了剧本杀这一品类的重要组成部分，从而使得玩家的入门门槛降低。

正是在2020年，沈翔宇名声在外但其实暗流涌动的时候，深圳梦墨画梦馆的名声在整个剧本杀圈打响。2020年10月，孟莫首部剧本杀人作品《你好》在大连展上映后瞬间成为爆款。最终，该剧本获得了本平台2020年剧本量第一名。

新店新品的突破

对于一个脚本库来说，最核心的壁垒就是能否获得好的脚本，尤其是有限的、独占的脚本。因为好的剧本能留住玩家，增加用户粘性，客户才会稳定。

所以在行业初期，玩家的不断光顾，其实是为店铺的选书取书能力买单的。另外，影响回购的是版主，业内也叫DM。一般来说，DM的收入结构是底薪+场次提成。但是DM只有在好的店里才能有更多的工作时间和成就感。

通常每个店铺的剧本库不下40个剧本，但每个月能被玩家点击的剧本不超过10个甚至更少。但是总店能承载的主机岗位毕竟有限。对于只拥有中腰甚至尾部盒装书的店铺，即使主人挖空空打造基于盒装书的更好体验，也很难抵挡其他同样剧本的店铺的冲击，经常会出现周末空房的现象。

这就形成了一个循环。一方面，市场培养的玩家数量激增；另一方面，缺乏选书取书能力的剧本库，留不住玩家或者资深主持人。高质量的内容仍然只有少数人掌握。怎么破？如何让自己掌握更多话语权？

开始涉足发行业务是打破局面的一种方式，通过创造好的内容，与行业内的其他发行交换资源；主持人的店家或发行职业是另一种破局方式，即通过良好的创意和选书能力，发掘水下优质剧本。看似行业外的玩家开了很多新店，但真正带动行业裂变的还是老牌玩家和主机群体。

据沈向宇回忆，2018年他在深圳车公庙开店时，附近只有山海建店。2019年至少新开了30家店，店长大多是山海剑的前玩家。如今，车公庙早已成为深圳密室逃脱、剧本杀圈的聚集地。今年梦墨的新店也在车公庙。它的创始人云帆说:“我们楼上有老玉米，楼下有山海。”

墨辉萌关一角

梦墨画梦馆作为一个新品牌，虽然才成立一年，但已经拥有四家直营店和一家加盟店。范云的创业伙伴会。y之前是主持人，也是爆款《你好》的作者。《你好》之所以能有所突破，主要是抓住了几个点:

首先是弱化谋杀和推理，强调情感沉浸。虽然当时业界的热点还是推理，威尔。y采取了不同的方法。《你好》的内容围绕老年痴呆症展开，有大量插图和台词。“我自己喜欢看电影，特别喜欢爱情、温情、感人、励志之类的电影。所以我希望通过画面感和我创作的故事，让玩家在三四个小时里得到一种触动和放松。”威尔。你告诉36Kr。

干掉剧本《你好》

根据威尔的说法。y的回忆，他写剧本的灵感来源于朋友和家人。

“也许等我们老了，也会面临忘记身边的一切，忘记身边的每一个人。但是我不想特别悲观。而是我用正能量的表达来引起大家的关注，让双方都得到一些温暖。”威尔。y说。

其次，和联合发行商剧鱼一起尝试短视频营销，走出了圈子。

据了解，《你好》大连展预售接近1000册，第二次展览已突破2000册。积累之后，云帆等人在店铺销售结束后发了一个视频传播活动，邀请购买Hello的店铺将播放器沉浸式影院拍摄成小视频，上传到Tik Tok等平台。据云帆统计，目前，Tik Tok上与“你好”相关的视频超过2000个，累计播放量早已过亿。

你好玩家上传的Tik Tok小视频。

之前线下剧本的交易都是依靠行业展会。目前国内每月有3-4个城市举办展会。旺季的时候可以高达10多场。连接展店和发行，组织小程序测试新作，在本室打开放观察员席。测试结束后，分销会收集店铺的购买意向，以促进未来的交易。因为展会的封闭性和线下测试模式，一般的发布宣传方式都是发朋友圈或者邀请KOL代言，直接针对店铺。

视频营销的前提是《你好》有大量的台词和剧场，所以一开播就可以做成小剧场视频进行传播。

“现在在Tik Tok，搜《你好》剧本杀”，很多都是玩家自发发的。在当时确实影响广泛。很多玩家会打电话来问剧本库中有没有《你好》的书，还有很多玩家会自发上传玩《你好》的视频。大家会觉得用打剧本的方式杀死“你好”是一件很时髦的事情。”云告诉36Kr。

“你好”的成功只是新发行和门店突破的一个缩影。除了单点短视频营销，也有发行公司尝试MCN业务，打算通过拍短剧来引流。

不赚钱剧本杀？

长期以来，剧本杀、关店不赚钱的声音一直很泛滥。那么，实际情况是怎样的呢？

以深圳某剧本馆为例。7月300场，月流水30万左右。扣除5万房租和10万人工成本(6个全职主持人和兼职主持人)，再扣除房租水电，几个月就能收回装修成本并盈利。

“很多店之所以倒闭，是因为很多人都在玩韭菜，好像谁都可以做。但还是要心存敬畏，想清楚了再进来做。以深圳为例。目前市场上保守估计有数万玩家。就算都是盒装书，认真开店也是有利可图的。目前剧本馆消化不了这么多玩家。”一位资深店主告诉36Kr。

新玩家的涌入，没有城市限制和专属书籍的内容概念，甚至盒装店也能留住玩家，所以只要有足够好的开书能力，就能突破发行网络，拿到好剧本。因为对于发行来说，要保证新作品的开播量足够有更好的口碑。

那么如何保证逆势保持并获得一个好剧本呢？

"主持人至关重要，他们不再是发送线索卡的工具."绍兴一家篆刻博物馆的经理KK告诉36Kr。KK在成为店长之前，曾在齐齐哈尔、深、绍做了几年行业主持人，也是第一批分享主持人技术的从业者。

KK的《成为一个优秀的DM》系列中记载，他每次拿到这本书，除了了解和测试，还会根据剧本经验调整剧本流程，增加主持人角色或者增加小剧场演绎。KK认为，一个好的主持人必须在拍这本书的过程中一直在“玩”。“如果你只是现场的主持人，选手是不会听你的。如果你是中间人物，那你就是剧中最大的。”KK告诉36Kr。

KK回忆起近期最充实的时刻，当时他正在主持身临其境的武侠剧本《人间大锅饭》。这个剧本以讲故事和演绎为特色，是业内店铺普遍喜欢但又“难以打开”的城市限定剧本。主持时，KK兴奋地念完台词，抓起桌上的道具，真的喝了很多白酒。然后他把酒壶砸向一个玩家的桌子，摇头出去了。出门后，他留意着房间里的情况。房间里没有人说话，有几个人在哭。酒壶旁的玩家拿起酒壶，喝了酒...

2021年KK生日，他的朋友和他一起庆祝生日，并赠送了一个主题为“人类的一口锅”的蛋糕，上面写着“世界繁荣之路！大道皆入此锅！”这是《一壶人》的主题句，也是对KK主持能力的肯定。

一个朋友给KK的蛋糕

成为店长后，除了剧本库本身的资金支持，KK还因为出色的主持能力得到了出版社的信任，自称“绍霸”，遇到好剧本有权买断。

“对于每个玩家来说，一个剧本一生只能经历一次。托管不好就相当于毁了这本书。”KK说。在采访中，KK还告诉36Kr，他给管理层算了一笔账，正常操作下8-12个月就能盈利。

杀死剧本界的下一站:破圈！破圈！还是破圈！

“剧本杀行业的下一个增长点肯定是IP书。”刚刚发布仙剑客栈IP副本的山海剑告诉36Kr。

中国手游IP改编剧本

事实上，早在去年下半年，山海的发行业务就开始广泛接触行业内外的IP方。目前已与中国手游、腾讯游戏等多家IP持有者建立合作关系，拥有仙剑全部版权。

今年1月，山海进行了一次特别的内测剧本招募，剧本名叫《不夜城长安机关绝招》。这是王者荣耀首次采用剧本杀的形式进行游戏推广。

据36Kr观察，与影视、游戏行业挂钩的IP剧本越来越多。比如在展会品牌上，今年会有一个以IP剧本为主题的展会；在资本层面，小黑侦探的股东们增加了一个拥有广泛小说IP的阅文集团。通过IP联动杀剧本也将成为今年的内容趋势。毕竟对双方都有利。IP持有者不断挖掘IP价值，剧本杀业是打破圈子的契机。

王者荣耀剧本杀联动

以无夜长安机关戏法为例。“当时我们就觉得《王者荣耀》这款游戏的受众和剧本杀玩家高度重合，年龄层相近，对社交和游戏体验的热爱，所以就有了这种联动。”《无夜长安机关诡计》发行人侦探笔记联合创始人王大告诉36Kr。济南展会第一天晚上，测试套房里里外外都挤满了人，在房间外检票花了很长时间。房间、床和走廊都挤满了商店代表。

《不夜城长安机关绝招》在济南展出后，购买意向已破千。根据业内人士的反馈，这个剧本最终的销量一定很可观。至于具体的销量数据，王大表示不方便透露，“但在各城市限定的剧本销量中是第一关”。

济南展“不夜长安”考点屋外

据了解，调查笔记位于上海，已拥有电竞、娱乐圈70-80个IP版权。已出版多部IP作品，如与悬疑小说家蔡骏合作的IP剧本《地狱十九层》和《欢喜人生》同名小说剧本。

“我们相信剧本杀可以和游戏、娱乐等很多行业联动，吸引更多人的关注，让整个剧本杀行业往上爬。所以我们非常重视IP剧本。”王达说。

这也创造了一种新的模式，即前端引流，中期内容创作，后端人才培养和储备。前端引流上，除了破IP剧本，侦探笔记还与爱奇艺《怪脚本鲨》等综艺合作。

虽然剧本杀竞争激烈，但目前行业还是渴望更多新玩家的涌入。这就需要更大众化的内容和更低的准入门槛，这也是今年IP剧本大行其道的原因。因为基于IP的作品在宣传的时候自带流量，放在剧本杀行业，保证了商店里一套游戏都会有玩家玩，从而带动更多新玩家进入圈子。

此外，在降低准入门槛方面，从业者从事教育培训合作。比如与小黑侦探、论文发行合作的培训品牌天作何志；比如剧本杀品牌就开始和高校联合培养。比如雪人剧系联合武汉剧本游戏行业协会发起的“2021创作百万富翁编剧大学生大赛”，还进入了武汉传媒学院和武昌理工学院。此外，侦探笔记还与上海戏剧学院合作，开展剧本杀编剧、剧本杀主持、NPC等专业培训。

讲好中国故事

其实在破圈之外，业界更想讲好中国故事。这也是剧本杀行业迅速崛起后，小说家、作家、编剧、游戏策划等不同行业的人蜂拥而至的原因。

李伟是雪人戏剧品牌创始人，曾任南开大学滨海学院专职教师。我创业是因为喜欢剧本杀。现在，雪人剧情系统全国有28家店铺，52个真人密室，剧本杀作品。

“剧本杀人的前身《杀人之谜》虽然起源于国外，但更适合作为中国文化的载体，甚至可能引领中国文化走向世界。杀人这个剧本太有意思了。我的学生曾经把翻译的剧本杀人作品带到加拿大，当地人也玩得很热情。剧本可以不分国界沉浸在交流和故事中，引起更多共鸣。”李伟说。

“美国有好莱坞大片，韩国有偶像剧，日本有动漫，中国有什么？中国有剧本杀。”李伟这样认为。基于此，她也希望通过工具产品来改变行业的结构。通过数据积累，她终于可以像电影票房一样统计剧本票房了。最后可以参考电影公司的银幕分成来完成影片的档期控制。当你有足够多的客户或者“屏占比”时，话语权会更大。

欢聚唐毅的投资者也提到了这种逻辑。在这支专门从事剧本杀行业的基金的投资倾向中，他们非常关注能够规模化运营线下剧本店的项目。“有更多的商店也意味着未来有更多的玩家流量。”

在36Kr与行业内众多品牌和投资人的交流中，发现一个关键词被频繁提及——真实的交互感。

“那些家国的丰功伟绩，古老的故事，都可以通过剧本杀展现出来，玩家可以更切身的感受到过去发生的事情。”沈翔宇感叹。他认为，如果不是疫情，剧本杀行业的井喷不会来得这么快。开店的时候他其实觉得剧本分流了电影、KTV等其他线下娱乐来源。“你只能坐在那里看电影，被动接受。但是剧本杀可以让每个玩家都参与其中。”

沉浸式剧场最好的载体，绝对是更大更真实的场馆。基于此，文旅项目与剧本杀的结合成为了很多人观望的行业下一个增长点。山海建也在接触一些红色旅游线路和政府文化旅游项目。虽然外界对文化旅游项目的效益处于观望状态，但沈向宇对此事还是持乐观态度。

敦煌景区与沉浸式剧本杀联动

“目前业内最大的政府招标资金超过1000万元，可以直接参与一个古镇文化旅游项目的策划。”杀机品牌捣乱创始人魏家豪告诉36Kr。在莱瑙的商业中，文化旅游项目也是一个重要的部门。目前，莱瑙已获得七个文化旅游项目。

随着现实体验需求的不断增加，技术的提升也在逐步完善。

“我们更倾向于投资为剧本杀行业提供‘水电’的服务商，比如装修解决方案或者通过技术增强的体验项目。”投资过《吃瓜侦探》的展博资本投资人告诉36Kr。事实上，目前很多剧本杀博物馆已经开始尝试通过技术提升剧本体验的服务，比如环屏、AR投影等。

剧本扼杀了窗帘室

在剧本杀人综艺《明星大侦探》中，也构想了未来的剧本杀人世界——玩家通过VR技术进入虚拟世界，与同伴真实地在另一个世界中扮演角色，并根据剧情破案。这种赛博朋克式的场景，过去很多剧本都引用过。基于此，很多从业者也表示，或许剧本杀会是《超宇宙》最轻松的场景。随着线下沉浸娱乐市场份额的不断扩大，商家也会推动相应的技术更早的被开发出来。