本文来自微信微信官方账号:勺子课堂(ID:shaozixy)，作者宋轩，老罗编辑，首图来自视觉中国。
疫情让很多餐饮人苦不堪言。关于“关店”的小道消息充斥着无数媒体。海底捞和摩登中国奶茶店关店的消息被反复解读咀嚼，后知后觉的文章不胜枚举。
在一次演讲中，贾引用了电影《摔跤吧爸爸》的经典台词来回应各行业的质疑和八卦。我深思:“我们负责刻苦训练，认真比赛，乡亲们负责搬弄是非，冷嘲热讽。”
这期间我看到了餐饮行业阳光的一面，那就是:连锁率在加快。公开数据显示，2019-2021年“环比增速”增长240%。
环比增速的加快意味着至少会发生以下变化:
1.餐饮业职业化进入新阶段。随着连锁餐饮品牌的演变和洗牌，如今的餐饮行业已经培养出了一支极具专业能力的团队，大量连锁品牌的专业能力已经远非十年前。
2.中国的餐饮业已经成为一个行业，而不是餐饮老板一家独大的奋斗。一个品牌的链条是一个系统工程，基础设施包括强大的供应链能力、人员培训能力、选址开店能力、标准化复制能力，这些能力要么存在于品牌内部，要么存在于专业的第三方团队。
3.行业资金的充裕和稳定。疫情虽然对行业造成了很大的冲击，但也匹配了连锁餐饮品牌与一二级资本市场的深入合作，大量资本与餐饮品牌结合，大量大型连锁餐饮品牌渴望上市。
在所有这些深刻的调整中，更多的餐饮品牌开始寻求新的“商业模式”升级。曾经餐饮店主提到结构和模式更多的是关注品类和产品结构，而现在聪明的店主开始了更大的尝试，那就是新加盟模式的创新。
到底什么是加盟？可以从直销和品牌授权两个角度来思考。从直销的角度来说，广义的加盟是一种杠杆扩张的方式，借用加盟商的资金、脑力、人力、资源来扩张自己的品牌。从品牌授权的角度来看，加盟是品牌商授权加盟商使用品牌资产盈利的一种商业模式。不管从那个角度来说，加盟是一种“社会化”的品牌扩张方式，加盟本身在不同的国家、不同的门店、不同的品类、不同的市场有不同的具体模式，但无论是哪种模式，加盟本身都是一种充分整合资源、资本、人性的社会契约模式。
一、对加入的偏见和误解
然而，中国的加盟市场似乎处于一种奇怪的状态，充斥着人们对加盟的错误理解和偏见。这些偏见几乎存在于我观察过的每一个加盟商、加盟商、专业人士的心中。
1.认为直销比加盟好的偏见。
大多数餐饮人心中的鄙视链，往往认为能做好直销的餐饮人都是牛人，“加盟”似乎是一种略带贬义的偏见，加盟包括加盟主品牌和加盟商。
但是，其实要做好一个品牌的加盟，往往需要更强的能力。一方面，相对于直接100%全方位强势控制，加盟商控制难度更大。即使加入相对薄弱的环节，也很难保持商店的活力和增长。另一方面，附属品牌持有的资产往往质量更高。相对于直接持有的门店资产，加盟的主力品牌一般拥有更有价值的供应链工厂和相关分销体系。从融资估值来看，后者有估值更高的可能。
2.如果生意不好，就让我们加入。
当生意不够好，扩张势头出现问题时，一些直营餐饮品牌为了快速解决增长问题，开始发布加盟。加盟商会有两种类型，一种是现有品牌和现有门店把资产转移给加盟商，我们也可以把这种加盟叫做直接托管加盟，另一种是把现有的经营不好的门店关闭，然后释放增量加盟商管理经营成本更低的门店，只给加盟商提供少量的服务，快速回笼资金，同时实现扩张。
3.加盟商和被加盟商的对立
这是一种“中国式”的不健康的入行现象。加盟商在选择加盟主品牌时，往往会担心主品牌的生命力。加盟成功后，他们往往试图在强势控制和自我管理之间进行博弈，或者警惕主品牌会不会跑路。造成这种现象的根本原因是大量的“割韭菜”加盟商把加盟本身作为一种盈利方式，与加盟商的长远利益没有深度绑定。如果一个品牌做得不好，它会迅速跑掉成为下一个品牌。同时，加盟商在加盟时往往过度承诺收入和业绩，造成现实与事实不符，从而形成加盟商与被加盟商的矛盾。
4.短期利益比长期利益更重要。
如果一个主营加盟品牌以加盟费为收入来源，可以断定这个品牌是“割韭菜”式的加盟品牌，不值得信任。不能和加盟商有长期利益和欲望的主品牌，是无法得到长期发展的。可悲的是，我们在市场上经常可以看到这样的品牌。这类品牌往往以与知名品牌高度相似的品牌名称、品类选择、核心产品来欺骗加盟商。甚至加盟商在发现加盟商跑路后，还会发现被模仿的品牌投诉，这也让很多头部品牌非常无奈和愤怒。
5.供应链是赚钱之王
无论是优质加盟模式还是“割韭菜”加盟模式，供应链收入都是非常重要的收入来源，这无可厚非。但是，个人认为，供应链盈利并不是最好的加盟方式。这一点的逻辑是，当加盟商的大部分收入来源于向加盟商销售商品时，他们考虑的是希望加盟商不断进货。虽然这和加盟商的业务有正相关关系，但是有些加盟商的品牌会造成加盟商的品牌超额认购商品，造成库存积压。所以，靠自己把麦当劳做大的里克·洛克在前期发布麦当劳加盟时就明确表示，麦当劳不是供应商，而是坚决严格控制供应链的生产标准，而才是标准的制定者。做裁判，不做球员。
二、加盟的大趋势
1.优秀的加盟商可以成就伟大的加盟商。
如果一个加盟品牌有很多钱，在主公司做的很好，但是加盟商却是满腹悲愤，自我毁灭，显然这不足以称之为优秀的加盟品牌。一个伟大的加盟品牌，首先应该是一个能够“成就”更多加盟商的品牌。其组织应具有强烈的利他精神。
我们如何做到这一点？其中一个重点就是“选择合适的加盟商”，这个很重要！
清华大学之所以被称为中国顶尖大学，关键原因是清华大学本身从一开始就选拔了中国最优秀的学生。夸张点说，这些学生即使大学四年自学，毕业后在就业率等多项关键指标上依然能拔得头筹。
所以我们会发现“YEATION”是优秀主品牌选择加盟商的共同标准。显然，加盟商和被加盟商应该是一种相互成功的“合作伙伴”关系，拥有相同的利益和价值观，都是为了顾客着想。
在头部加盟主品牌的加盟商的选择条件中，既有加盟商经营者本身的选择，也有对合作伙伴、家庭成员的考察，都是必须要审核的。在加盟商的发布上，不仅不会过度承诺加盟商的收益，反而会增加家访，以此向家人表达投资需谨慎的加盟内涵。
2.加盟是扩张杠杆，不是盈利方式。
一个品牌的长期盈利模式，必须围绕“客户”深度创造价值，这才是长期盈利模式。大部分品牌转向加盟后，所有的思维和工作重心都从消费端转移到了“招商”上。如何找到更多的加盟商成了工作的重点，反而忽略了真正为他的商业模式买单最多的客户。
所以从认知上和心理上，加盟模式只是一种杠杆行为。类似的杠杆还包括:贷款、融资、上市、店铺合伙等.....本质上都是撬动增长的手段，而不是企业经营的最终目的。
3.长期受益才能立于不败之地。
“如何盈利”是特许经营模式设计的关键要素。如上所述，这个问题的关键还是加盟主品牌认为利润在谁身上？显然，健康的特许经营模式的“好处”一定在于顾客。
客户的创造和价值的赋予是一个长期持续的过程，客户的需求会不断变化。加盟商和加盟商需要“长期的利益和欲望”才能让品牌在市场上永远保持年轻。在目前大部分的加盟模式中，加盟商只是在开店成功后收取固定的年度品牌管理费。这种不能与客户反馈挂钩，只关注加盟商旱涝保收的模式，显然没有长远价值，大部分品牌也越来越差。
所以在加盟商的长期经营中，敢于同比例拿利润是非常重要的。当客户认可品牌，加盟商活得好，加盟商赚的也是一样的。当顾客失去了对品牌的热爱，加盟商艰难生存的时候，加盟商的利润也能感受到危机。这种简单的图案设计逻辑才是真正的特许经营长期！
4.组织变革才是真正的困难。
在众多加盟实践中，最难的不是加盟模式的设计，而是加盟组织的再造与改革。直营组织是正三角组织，习惯老板决策，总部执行，门店落地。当直营品牌变成加盟机构，整个机构的工作模式需要180度大转弯。加盟组织是倒三角组织，反而是老板在最底层，总部本质上是加盟商的服务中心。门店才是真正能听到枪声的一线决策者。虽然这种改变可以通过组织内的行政命令来改变，但心态上最难改变的是，老板和总部已经习惯了没有契约框架的任何改变和尝试。
怎样才能实现从直销到加盟的组织变革？组织的本质是一个因利润而生的经济单元，所以改变组织的动力实际上是改变组织内的利益分配结构。即改变组织内部的价值判断方式。组织中每一个细胞的利益从何而来，为何而变，决定了组织的成长方向和战斗方向。
三。中国未来的加入
1.正向激励加盟模式
在我看来，中式加盟和西式加盟在底层设计逻辑上有着巨大的差异。西式加盟强调契约，主要表达“能与不能”，而中文语言比较柔和，强调“我和你的未来”，也是契约，但也强调如果共同做某件事如何获利。他们之间没有对错。即使是中国式的加盟语，也需要西方契约精神的加持。
所以简单的把西式加盟模式套在中国连锁餐饮企业头上，成功概率并不大。在与众多品牌加盟商的交流中，我发现大部分加盟商都没有完整阅读过《特许经营协议》，大部分都是靠自己的判断和对加盟商的信任。这种“人治”的思维模式深深烙印在中国人的骨髓里。
所以，属于中国餐饮沃土的加盟模式，必须要有中国式的思维模式，再加上西方契约精神的保障，才能最终成功。
2.下沉市场才是王道。
这片沃土在哪里？从中国人口流动的角度来看，我们可以清楚地看到，当一线城市的城市化率达到70%时，反城市化的现象逐渐显现，即大量留不下一线城市的人，会在30-40岁时逐渐离开大城市，回到自己的省会、地级市甚至县城。
由于中国幅员辽阔，资源广阔，发展不平衡，城市化和反城市化实际上同时发生，但总体趋势是“下沉”。一线城市面临人口减少，劳动力减少，最终导致劳动力价格暴涨，产业结构正在发生深刻调整。
随着房地产市场的下滑，购物中心的红利也是一片辉煌。即使在一线城市，人气高的购物中心也屈指可数。与此同时，一线城市城市管控下的街铺压力依然不减。最终一级市场的开店市场将继续处于激烈的存量竞争状态。当然，这也会让一线城市成为一个强者恒强的连锁市场，最终推高一线城市的连锁率。
所以从整体趋势来看，“小镇青年返乡创业”是一个巨大的加入市场的机会。如今的万店品牌，如华莱士、郑新鸡排、蜜雪冰城，都在坚定地踩着这个风口。在四五线城市，是整个城市的连锁天花板，是绝对的下沉王。
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从品牌发展的角度来看，加盟是一个强大的扩张杠杆，通过一系列科学的设计，可以保证机制的长期稳定运行。
不考虑合理性，从一个企业家成就一个品牌的角度来看，加盟其实就是一个品牌被社会成就，再被社会成就的过程。企业家和创业者最大的区别是，企业家成就自己，企业家成就更多的人。
加盟模式的创造是一门学问，但回归品牌会考验一个企业的动力。如何盈利？利润怎么分？如何长期分享收益？这个考验的是一个老板的内心格局和心态。
当然，成就人的模式并不只是加入一个，一切最终还是要回归到“人”的层面。
今天的中国餐饮业，和全运会一样，也在经历着一场“百年不遇的大变革”。虽然我不认为餐饮业在未来还能实现疫情前五年那样的高速发展。但我相信，今天的餐饮仍然处于一个“好时代”，一个值得更多餐饮人期待的时代，“加盟”和“合伙”一定会在其中发挥应有的作用，值得每一个餐饮人不断思考和探索。
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