编辑导读:随着互联网的流量红利逐渐见顶，高额的获客成本成为很多企业头疼的问题。根据“二八”定律，公域流量大部分集中在头部玩家，“多狼少肉”让竞争更加激烈。在这种情况下，企业如何突围实现业务增长？本文将从四个方面进行分析，希望对你有所帮助。

公共域流量越来越集中在头部，媒体同步投放的成本越来越高。比如游戏电商或者金融行业，广告创新的成本达到了100元左右。除了头部媒体的流量，在中长尾的流量中，虽然成本低，但是转化效果很差。

那么，当公域流量越来越难转化的时候，如何突围实现业务增长？

让我们从三组数据开始...

这个数据横向对比公共域流量的新增数据，可以看出通过分享裂变的新增用户占全部新增用户的18%。分享裂变带来的新效果非常棒。当流量越来越贵的时候，裂变营销或者低价营销是最好的选择。

如何用一个公式玩转裂变营销，需要明确以下四点:

一、明确营销目标:如:增粉、引流、卖产品。

第二，设置一个可以衡量裂变营销活动效果的北极星指数。

一个营销活动的目标需要是可衡量的，裂变营销活动的成功可以用北极星指数来评估。

通过AARRR (Pirate Model)成长模型，分析出裂变营销侧重于模型的A和R。

指标的选择需要结合业务来定义。这里有几个例子:

这个指标需要结合实际业务场景来定义，目的是作为北极星指标来衡量裂变营销的最终效果。

不同的产品针对不同的用户群体，相应的激励方式的选择也应该是不同的。比如我们经常看到的激励方式:红包激励、折扣激励、实物激励、情感营销。

通过分析马斯洛需求层次模型和用户社交价值感知模型可以看出:以拼多多为例，专注下沉市场的用户更关注性价比更高的裂变营销活动，用户参与的方式更多的是通过砍价。

淘宝和天猫覆盖的人群需求会更高，主要是互动游戏，比如红包大战、盖楼等

下一个层次，比如新世界或者网易云音乐，更注重用户的参与感、荣誉感，以及KOL的影响力，对情怀的关注度会更高。

每个产品都有品牌调性和面向人群的属性，需要根据人群属性匹配产品可以适用的激励方式。

在选择好人群和相应的激励措施后，如何找到或匹配这样的人群？一般会把人大致分为:强关系人、一般关系人、弱关系人、社会天花板。友盟+U股的数据显示，一般关系组在裂变营销场景下投入更低，效果更好。

了解用户画像后，如何设计模型方案，匹配人群，从而生成相应的策略。以友盟+数据银行为例，它可以帮助运营商发现人群关系，通过微信官方账号、App、小程序聚集不同终端的用户，从而分析不同平台上的账号之间的关系。并在人群属性和画像上贴上不同的标签。对用户进行分组，找出哪些用户是裂变营销的核心用户，匹配人群和激励策略。

App分享只能影响一楼的人，不能产生裂变。但是，我们希望该效果不仅会影响一楼的人，还会影响二楼、三楼和四楼的人

如下图所示，用户分享一个从App到微信或QQ的链接，完成第一次裂变，会继续分享给他在社交平台上的好友。我们希望通过社交平台将裂变的用户转化为App的用户。在这个环节上，需要大量的技术支持。如果没有流畅的流程体验，人群匹配和策略都会受到很大影响。比如分享和更新这两个关键节点上会有很多卡点。

根据我们设定的目标:

举一个案例，如下图:

通过营销裂变活动，UV回流率达到10%，新增用户达到18%，日均订单量增长13%。与公共域流量的新增成本相比，订单的增长非常低，投入产出比为正。

这个案例的裂变活动在逻辑上与淘宝的双11和盖楼非常相似，所以我用双11盖楼大战的案例为大家解构活动的设计思路。

第一，组队的时候，比如A是淘宝用户，而A家不是。组队的时候，A极有可能把A家拉进队伍，一楼私有域和公共域的流量会合并。

第二，盖楼需要判断结果，获胜者将获得真实的奖励，这将促使团队中的用户与他人分享。通过这样的分享方式，用户充值红包给好友发红包，会产生指数级的影响。比如给朋友或者朋友发红包，整个传播就扩大了。

如果B在A的朋友圈收到A的红包，对双方都有好处。首先，B收到红包。其次，B也给A加了力，团队分数会提高一级，整个环节是一个不断循环的过程。当然，在帮助你的朋友中，你做了一个非常好的接纳点。b可以建立一个新的团队。在整个环节中，是一个不断滚动的过程，是一个初始化的团队组合，是公共领域和私人领域的结合。

在这个过程中，有三个核心关键点:

同时也可以了解到裂变营销活动的传播环节:比如从安卓或者苹果客户端开始，经过微信或者QQ，那么转化率和流量就可以在各个社交平台进行结算。这些数据可以用于指导后续活动的人员启动或其他裂变活动的规划。

最后，在裂变营销的过程中，不仅要记录统计数据，还需要了解一些详细的数据。

第一，了解高价值用户。比如在活动中，有些用户其实起到了很重要的作用，比如C、F、I，我们可以看到这三个用户在分享裂变数据方面贡献很大，他们被定义为高价值用户。

第二，了解转化率高的产品。我们可以在用户的传播过程中识别出哪些商品和店铺的转化率较高，这将有助于裂变活动的后续策划。

第三，分享需要适应多个平台，比如用户从APP到h5的链接，从h5回到APP的链接。如果要共享多个平台，就需要集成多个平台的SDK。以友盟+U盘SDK为例，一个SDK可以解决多平台的适配。

同时可以帮助运营人员记录邀请关系。比如C是因为A拉新用户，可以帮助运营商认识到A和C是邀请与被邀请的关系，也可以将数据运用到实际的业务场景中去激励他们。

在分享的过程中，还需要通过深度链接主动点击，激发用户唤醒APP的能力。比如如何在保证整个环节流畅的情况下进行分享，这一点很重要。无论是薅羊毛羊的防作弊流量识别，数据和邀请的关系，最终都会回流到开发者数据银行。

目前裂变营销传播已经不局限于电商或者社区团购，比如:无码邀请，通过App分享小程序，通过场景让用户回归App闭环场景化运营。

目前流量越来越贵。通过私域流量的运营和裂变营销，实现用户在公域的裂变和创新，是很多企业都在尝试的低成本获取流量的方法。

作者:优萌+产品专家孙

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