来源:看零售的第三只眼作者:张思瑶

疫情之下，很多零售企业业绩下滑。百果园表示，增长超出预期。考虑到2022年将着力推进三四线下沉市场的布局和生态圈的发展，百果园集团也向加盟商离职员工发出了回归倡议。

企业在当前环境下推进业务拓展，启动大规模门店人员招聘，实属不易。尤其对于进口水果比例超过40%的百果园公司来说，疫情对进口通关效率的影响和进出口贸易的受阻不容忽视。这也间接说明了百果园的打法在疫情下奏效了，并没有限制其业务发展。

百果园集团执行副总裁焦岳告诉《第三只眼看零售》，“百果园集团2021年比2020年实现了超预期的增长。疫情是督促市场实现整体升级的契机，百果园也看到了突破点。”

那么梳理百果园一年来的动作，可以看到其主要从门店端、市场布局、供应链层面进行突破。

在门店层面，百果园从水果品质升级、品类结构优化等方面加强消费者粘性，促进商品销售。比如本应陆续上市的澳洲橙和国产橙，由于疫情清除，只能同时上市。百果园通过品类搭配和吃货场景差异化，避免价格较高的澳洲橙子滞销。

当市场扩大后，百果园开始专注于三四线城市。2021年将在三四线地区新开门店总量的30%，预计2022年将达到40%。同时，百果园还根据不同商圈推出了百果园体验店、高端店、普通店、简易版店。在保证水果品质和经营标准的情况下，这些店型也将成为百果园覆盖更多消费场景的抓手。

在供应链端，百果园的产品正在进入第三方渠道，为百果园打开B端市场。

不过，虽然百果园目前有很多业务线，比如C端门店运营、大生鲜战略、To B供应等。，焦岳说，企业做减法很重要。所以百果园每年都会选择一个方向发力，而不是平均主义。

平行的四种商店

抢占下沉市场

2018年以来，百果园一直在关注下沉市场。如今，百果园也以四五线城市为重点突破。

原因是下沉的市场首先有未满足的消费需求。

一方面体现在水果的多样性和品质上。下沉市场的消费者在实体渠道得不到满足的情况下，会转向线上消费。例如，艾瑞咨询近日发布的《中国县域生鲜消费升级报告》显示，县域生鲜消费者对之前没有尝试购买的生鲜商品有着强烈的购买意愿，大部分消费者在过去三个月购买了新的生鲜商品。他们的购买来源主要依靠线上平台(如社区团购平台、电商平台)；目前，之前没有尝试过生鲜产品的消费者最核心的担忧在于产品的质量和价格，部分消费者愿意尝试但缺乏购买途径。

另一方面，在下沉的市场中，与贝尚广深等城市相比，当地水果店相同品质商品的涨价幅度其实更高。这主要是由于当地门店采购规模小，代理商层级多，损耗率大，竞争不充分等原因。

其次，下沉市场还有租金成本和人力成本相对较低的优势。对于加盟商来说，可以降低准入门槛，帮助百果园扩大门店规模，进入更多省市。

百果园看到了以上痛点，即开始了下沉市场布局。

比如焦翔的《零售的第三只眼》说，“在我们进入下沉市场之前，经常有一些观点认为百果园的价格更高。但在我们采购规模的支持下，剔除中间商等环节后，我们同等品质的水果价格其实比本土品牌还便宜。”

为了进一步满足下沉市场的需求，百果园在门店类型上也做了区分。目前有四类门店，一类是写字楼、机场等场景的体验店；二是核心商圈、CBD等区域的高端门店；三是数量最多、覆盖面最广的普通门店，主要在一二线城市；四是四五线城市、城中村等区域的简易版门店。

其中，简版店是百果园标准下沉市场的主要业态。这些店在产品质量、食品安全要求、服务标准等方面没有区别。主要在工程装修等方面进行优化。，使他们的初期投入成本低于百果园普通门店，从而减轻加盟商的资金压力。

同时，在商品结构层面，百果园将针对下沉市场调整品类比例。比如百果园，有全球统采、全国统采、本地采购、市场采购四个渠道。在下沉市场，百果园可以通过适当提高本地采购比例，引入更多的区域周边商品，降低物流运输成本，从而降低商品定价。

“其实这里的本地采购是相对的。比如福建杨梅，属于面向福建周边地区的本地采购。而我们通过采后处理、保鲜冷链运输等环节将这些杨梅运输到其他省市，这是国家统一开采。”焦岳解释道。

同时他表示，“下沉市场的布局不会影响百果园的中高端定位。因为“中高端是相对的”。百果园正在向市场下沉，也可以是当地市场的高端品质。这并不是说百果园从广深地区开到湛江等地，质量和标准就会降低。”

百果园针对加盟商离职员工发出的召回倡议，实际上有利于百果园向下沉市场渗透。

原因是百果园集团发现，很多离开加盟店的员工，主要是回老家了。那么对于这些员工来说，首先，在聘用层面符合要求的员工，在复工后会保留他们的定级。其次，在开拓创业渠道层面，百果园也会提拔一些有能力的店长成为加盟商。这些员工加盟商可以带动百果园走向家乡等下沉市场。

与普通加盟商相比，这些由员工转型而来的加盟商更认同百果园的企业文化，信任度也更高。而且在运营能力上，门店员工的加盟也有一定的保障，有利于在提高百果园扩张速度的同时保证运营质量。

创建品类品牌

扩展到B业务

百果园在推进加盟店扩张的同时，也在向供应链上下游延伸。这是百果园拓展B端业务的基础，也是百果园构建生态圈的重要途径。

《第三只眼看零售》了解到，百果园的供应链建设，除了建立全国28个高标准物流仓储配送中心等硬件设施外，还通过深入基地进行种植指导、建立标准、优化种苗研发等方式，连接水果生产源头。

主要有三种方式。100果园派自己的团队到产业基地的源头，通过订单种植、标准化生产来控制水果品质，同时抵御外部环境变化带来的价格和供应的波动。

比如，受疫情影响，国际进口水果经常会遇到通关缓慢、口岸货物堆积、集装箱难以退回原产国等突发情况，导致后续延误、停止对华出口。这也导致许多零售企业停止或减少国际水果产品的生产。但百果园提前几个月与当地基地沟通，派专人常驻北美和南美，使其进口水果受影响较小，市场份额不减反增。

第二，二百果园会通过投资入股的方式深入原产地，与之建立深度合作。“我们投资孵化种植供应商，要求他们尽可能多种有机肥，不要对土壤产生负面影响，以达到持续种植、提高生产力、改善口感品质的效果。”焦举例说。

这些生态上下游合作伙伴不仅成为百果园实现目标的重要推手，也成为百果园在此次员工召回计划中给予员工更多选择的就业渠道。

三白果园还通过建立“尤果联盟”等方式，与行业强强联手，打造品类品牌，推动果业品牌化、产业化。

这也是果业发展的可贵洼地。此前，国内几乎没有水果的品类品牌。消费者通常只知道新疆的哈密瓜、陕西的猕猴桃等地域特产。其中，产品质量不稳定、规模化种植能力差、缺乏品牌运营能力和稳定的销售渠道是制约水果品牌化发展的主要困难。

但如果能推动品类品牌的发展，实际上是保证了水果品质和供应链的稳定性，也有助于产业链上下游增产增收。近几年百果园推出的“米宗”猕猴桃、“良芝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌起到一定作用。

比如云南百果园阳光玫瑰特供基地，每月能为80多名工人提供3000元的稳定收入。在陕西周至的猕猴桃基地，百果园还通过技术引进、订单扶持等方式，为当地农民增加了每亩1000-3000元的土地。

同时，百果园推出的品类品牌产品也将陆续进入各大超市和零售渠道。这相当于让百果园不仅是零售商，也是供应商和制造商。而且相比百果园作为零售商直接给B供货，通过品类品牌进入第三方渠道更容易被接受。

对于百果园来说，上述操作可以进一步提升其规模优势，开辟新的盈利渠道。但同时也存在一定的风险，即如果原本在百果园独家销售的产品变成了货币商品，是否会对百果园终端的自有门店造成影响？

焦岳对此解释道，“我们会通过限价等方式限制相关渠道不打价格战。同时，百果园门店具有贴近消费者的属性，不会与尚超渠道直接竞争。”

同时他表示，只有全渠道供应的品类品牌才是真正的品牌，百果园的目的是推动更多品类品牌的发展。百果园现已进入除东北、新疆、甘肃、青海、西藏以外的大部分省市。凭借To B提供的软硬件能力，目前业务增长符合预期。

接下来，百果园还将把B端业务作为一个长期项目来发展。在百果园看来，从渠道型企业向生态型企业转型的方向没有错，发展空更大。[结束]