中国互联网诞生不久，流量就成了互联网公司的最高价值准则。流量吸引热钱，热钱催熟行业。于是，每隔两三年，移动互联网就会出现热潮，资本蜂拥而至，人头攒动，但当热潮消退，伟大的公司就会诞生，投机者也会后悔。

在很多强大的诱惑下，能够守住正面战场，做前期不能立竿见影的难事，是一种稀缺的存在。靠跨境贸易起家的洋葱，就是这样的另类。

2015年6月，随着国务院首个进口电商政策的出台，天猫国际、JD.COM国际腾飞，网易考拉上线，洋葱集团也借此趋势起步。

对趋势的判断和把握首先是一种出众的能力，但与大平台烧钱买流量的“土豪”游戏不同，一开始的洋葱集团似乎从来没有暴露过太多的声音。洋葱一开始并没有在C端频繁刷存在感，而是一头扎进了产品和品牌的供应链。李伟坚信产品是企业的生命线，供应链是产品生命力的源泉。

当被问及为什么不跟随巨头们的收割流程时，洋葱集团创始人李伟给出了坚定的回答:“我们不认为业内有人用过一套方法论，所以我们要跟随和复制。每个人的环境、竞争力、经营策略都会不一样，所以需要做好自己的事情。”

李伟的“自己的事”很明确，就是先啃下供应链这块硬骨头——没有强大的供应链能力，产品就是无根之树。

洋葱集团董事长兼首席执行官李伟

拥有20多年消费品行业经验的李伟早就认识到，流量只是一个起点，供应链能力决定了一个跨界企业能跑多远，以及未来服务的深度。李伟经常和团队强调他的另一个坚持:洋葱在筛选用户，用户也在筛选洋葱。只有双方认同核心产品价值，才能形成长期稳定的客户群体关系和长期忠诚度。

跨境电商是巨头的战场。大平台有钱，有品牌，有流量。对于创业公司来说，独自在夹缝中生存需要极大的勇气和耐力。

面对挑战，李逵提出了围棋策略:“上策为用道，中策为伐兵，下策为伐兵。随便打价格战是最下策。我不认为价格战是一种有效的竞争方法论和策略。”

一头扎进最难的事

1997年，李伟进入消费品行业。经过多年的积累，李伟建立了对零售的深入理解，积累了强大的供应链能力，这也为后来洋葱的成立打下了坚实的基础。

为企业赋能，从企业的经验中汲取能量，是李云自始至终的信念。为一个伟大的企业赋能是出发点，最终目的是从零开始打造一个伟大的企业。视觉会潜移默化地引导行为，而李云一直在等待一个机会。2012年，李伟创业，从事日常快速消费品的进口贸易。巅峰时期，他一度做到年收入近4亿元，但他和他的“伟大公司”始终有差距。这个离“伟大”更近一步的机会，在2015年才到来。随着国家跨境进口关税新政，李伟选择成立了自己的洋葱集团。

跨境电商涉及客单价高，用户决策成本高，有品牌背书的大平台有天然优势。洋葱在最初的完全被动中几乎找到了自己的路。

“流量红利永远存在，供应链资源永远稀缺。我们希望把所有的资源都投入到供应链和品牌的发展上，不断的建立起来，建立厚度，最终构建一个完整的供应链体系，这是洋葱一直在努力打造的核心竞争力。”李伟说。

要保持竞争力，前期就要做别人不愿意做的努力，但收获也是丰厚的。供应链系统将成为洋葱最重要的护城河之一。这个基础一旦牢固建立，对手要想复制模仿，整个业务必须闭环复制一遍。从组织到上下游业务部署，从渠道到品牌矩阵和运营效率，看似简单，但每一个环节都需要长时间的投入，稳扎稳打。

李伟出身于消费品行业，这也决定了他会一直保持对市场的敏锐嗅觉，跟踪用户需求的习惯，而这些习惯也被他写进了洋葱基因。洋葱在供应链默默积蓄力量的同时，通过不断更新积累的消费数据，洞察年轻人的需求，并不断将此投射到产品和品牌的优化上。中国人均GDP超过1万美元，导致更大范围的消费升级，Tik Tok、Aauto等新媒体崛起更快，90后甚至90后越来越成为消费主力.....洋葱对新品牌的培育，是基于对中国消费环境变化的敏锐观察和对消费者的深刻理解。如果有足够的竞争产品积累，就耐心等待爆发的临界点。

李伟接受央视采访，解读中国品牌产业发展机遇。

洋葱成立五年来，并没有从资本市场上持续不断地淘金，而是全力以赴形成健康的盈利模式，作为企业发展的引擎。李伟易志对资本保持着清醒的认识:资本只是企业发展的辅助和助推力。一旦未来寄托在可持续融资上，企业就该深刻反思了。懂得利用资本，而不是依赖资本，是创始人需要时刻警醒自己的原则。

从“代理”到自主品牌

在供应链深耕四年后，洋葱迎来了第一品牌的收获季节。

2018年以来，中国新消费品牌爆发，涌现出袁琪森林、喜茶等一大批民族品牌。消费品市场似乎在验证雕牛腩创始人孟星的一句话:一切消费品都值得重复。市场也热切期待一个中国的LVMH集团。

在供应链、渠道、团队稳定之后，洋葱已经牢牢把握住了自己的销售端。在行业的飓风下，洋葱构建自己的品牌矩阵是自然而然的事情。有市场，有孵化能力，剩下的只需要全身心投入。

2018年底，洋葱正式启动“品牌银行”建设，通过自研精选和全球M&A控制，进一步丰富全球品牌组合。同时，洋葱提出了自己的3F标准:清新青春、时尚、未来参与未来市场需求，必须同时满足这些才能进入洋葱的品牌库。因此，在洋葱的品牌生态系统中，有数十个自主研发、全资控股的全球品牌。第二步，与海外优秀供应链合作，构建产品壁垒，在规划、研发、供应链全过程大力投入。目前有意大利实验室护肤品牌HAZY，日本胶原蛋白饮品SUREI LABO，荷兰轻医美容护肤品牌DERMADIVA等高增长品牌。其中日本SUREI LABO品牌，经过洋葱集团品牌银行的赋能，实现了从高品质单品到量化的转变，最终形成了品牌的认知度。

这些都将进入洋葱集团正在着力打造的“品牌银行”，这也是洋葱集团正在着力打造的“品牌资产驱动池”的第一步。洋葱集团通过拓展产品形态，教育国内市场，扩大消费群体，赋能销售渠道，传递产品价值，为该类产品创造了更大的品牌价值。

到2020年，洋葱集团已与全球43个国家和地区、4000+国际品牌达成深度合作，为全球合作伙伴提供完善高效的供应链解决方案。

本来大品牌自带流量，洋葱已经很熟练的充当名牌了。自研品牌是李伟最容易主动放弃的，又一次给自己找了一块搬不动的石头。

“以流量为导向的大品牌只能带来基础流量，一直做代理并不能给我们带来价值。自主开发品牌是洋葱成长的必由之路。我在零售行业十几年的工作经验得出的结论是，当供应链和渠道足够大的时候，我们就应该建立自己的品牌矩阵。”在李云看来，结论是显而易见的。

洋葱集团自有品牌矩阵

对于新品牌，李伟也设定了严格的要求。在他眼里，一个品牌的生命周期大概是三年，市场需求可能每两个季度就有变化。他要求品牌银行每年投放不少于100个品牌，这需要团队紧跟市场趋势，洞察年轻需求，具备快速落地品牌供应链的能力。

李伟一直保持着年轻人的心态。他总是喜欢主动钻到年轻人的圈子里，但每当遇到年轻人在聊什么，在用什么，他总是打破砂锅问清楚。

李伟表示，洋葱从成立至今，一直在尝试拓展两个资源:上游供应链和下游渠道。先在供应链上打好基础，再用足够大的渠道承接上游产品，不断丰富渠道形式。

11月20日，洋葱集团首家跨境零售体验店ZIP LAB在海南正式开业。作为集团“无界之窗”全球频道的重要布局板块，ZIP LAB致力于打造年轻用户的温泉经济圈。一方面，它将以“世界商场、国际秀、直播”三大场合构建全新的消费阵地，汇聚全球时尚的事物和人群，吸引和影响更多人，构建新的温泉潮。

几乎创下行业纪录，ZIPLAB海南店从品牌策划、设计、配送到开业仅用了40天。

信任时间的力量

跨境电商经历了野蛮生长的阶段，过滤掉早期的躁动和急于求成，做着艰难而正确的事情。李伟五年前的判断正在一步步得到验证。

政策完善促进行业规范，但马太效应逐渐显现，用户和资本开始越来越向头部聚集。如何准备和对手的这场长跑？李伟的回答是，用理性做好商业的本质，用感性洞察市场，有足够的抗风险能力。然后，等着对手犯错。

跨境电商、零售电商、品牌集团，这些词很难概括今天的洋葱集团。其多元化的业务涵盖了从上游到下游的产业。它不仅是R&D品牌的制造商，也是品牌溢价的投资者，全球营销品牌的运营商，具有渠道能力的卖家，构建全球分销网络的仓储配送、运输、清关完善体系的服务商。李伟对洋葱的定义是全球品牌管理集团，但他并不想给洋葱框架定一个界限。他只知道无论品牌想做什么都在洋葱的范围内。

今天的洋葱刚刚走过第五个年头。如何带领一家创业公司从优秀走向卓越，李伟语气平淡却信心坚定:“给我们足够的时间。”那些从他们对时间的耐心和信任中得到礼物的人，自然能看到时间所能积累的巨大力量。