许多电子商务卖家热衷于“观看”人们的网购过程，看看人们点击了什么，他们的反应如何，最后的结果是什么，以便卖家了解互联网用户是如何做出决策的，并在选择产品时调整与消费者的沟通方式，以满足消费者的需求。

这篇文章将向你展示一位名叫“D”的女士在亚马逊的网购之旅——“D”正在努力寻找最完美的面部润肤霜。当然是什么产品并不重要。重要的是，你会更真实地知道消费者是如何通过她的每一个操作与亚马逊网站互动的，她点击的每一个亚马逊列表是如何满足她的需求的，或者哪些列表无意中将消费者拒之门外。

和大多数大龄女性(D已经60岁以上)一样，D的皮肤也面临着干燥老化的问题，尤其是眼周皮肤，每年冬天都容易出现皲裂，今年冬天的表现比往年更差。D试过所有药店卖的保湿霜，但是因为这些产品都含有鲸蜡醇，所以总是让D的眼睛周围皮肤有刺痛感和灼烧感。我想找一种有愈合和舒缓作用的护肤霜，清凉无刺激。于是，她进入了亚马逊。

首先，D在亚马逊的搜索框里输入了“天然润肤霜”，因为她想要一款完全不含十六醇等刺激性化学物质的产品。如下图所示，在搜索结果的第一页，亚马逊展示了D种产品，从天然食材到有机食材，应有尽有。而每一款产品都在宣传其特殊的“神奇”成分，可以解决消费者想到的所有问题，但显然这是不可能的。

“椰子油、荷荷巴油、葡萄籽提取物、乳木果油、麦卢卡蜂蜜、绿茶、透明质酸、维生素A醇等。事情太多，让我不知所措。我不确定我需要哪一个。如果我真的想找到它，我可能需要花几天时间来分析这些产品，”D说。

经过一番搜索，D确实找到了一个她有点感兴趣的列表，并点击了它，如下所示:

d说这个产品的要点和描述(“完全无害，有毒的石化产品”不含任何有害或有毒的化学物质)清楚地向她传达了产品的细节，她喜欢它。但是产品有皮肤修复和镇静作用吗？通过进一步阅读产品成分表，D发现这款优质产品富含有机芦荟，文中指出这种成分具有“舒缓镇静肌肤”的作用。

之前D也用过相关的芦荟产品，效果不错。“芦荟成分为这个产品加分，”D说。

在阅读了产品描述后，D查看了列表的评论区，该产品收到了4557条评论。高达68%的买家给了五星好评，14%给了四星。良好的点评表现让D给产品打了不少印象分。“更重要的是，五星评论理论中有一条指出该产品‘温和舒缓’，这正是我所需要的，越温和越好，”D说。

虽然上述产品给D留下了很大的印象，但她不想轻举妄动，于是继续用亚马逊上的另一个搜索词进行搜索。这一次，她使用了几个合格的修饰语“冬季皮肤舒缓天然保湿剂”。

不过亚马逊还是给出了很多搜索结果，如下图:

然而巨额的上市量并没有吓走D。她订购了一款名称和标题中带有“舒缓”字样的产品:

根据产品说明，这不仅仅是保湿霜，而是香膏(药膏)。d表示卖家用了这个词，这个词对她来说很有说服力，因为它通常表示产品有镇痛作用。再次必须强调，产品点和产品描述确实对亚马逊买家是否购买产品有很大影响。这款产品的上市，反复强调产品的治愈功能、舒缓功能、降温功能、镇静功能，这正是D要找的。此外，卖家还在列表中向消费者保证“产品成分绝对天然，不含刺激性防腐剂”，这也击中了D的“红心”。

但是D并没有购买这款产品，因为产品说明中指出这款产品是专门为湿疹患者准备的，而D并没有这样的困扰。而且这款产品的评价只有20条，大部分都和湿疹有关，不符合D的需求，另外，真正让D放弃这款产品的是上市中的几条差评，有一条买家的评价——“这款产品让我皮肤发红过敏”，这是D最大的恐惧。

一番搜索之后，D发现她的搜索范围太广了。也许她应该买专门针对眼睛的眼霜，而不只是一般的脸部保湿霜。于是，她在亚马逊搜索栏重新输入了“舒缓天然眼霜”。如下图所示，结果喜忧参半。大多数产品更注重“抗衰老”，而不是d所需要的修复和舒缓功能。

"似乎亚马逊上的每个卖家都在努力让自己的产品适合每个人。但是，对我来说，这会让我很反感，因为我点进去看到的产品其实并不符合我的需求。一些卖家的亚马逊搜索排名似乎名不副实，”D说如果你注意到了，你还会发现一些亚马逊卖家特别注重展示某些商品所包含的商品。这可能有助于我们吸引特别想要这种成分的人，但也可能让他们失去寻找问题解决方案的消费者。这些消费者需要的是产品，而不是某个关键成分。"

d继续她的搜索之旅，她看到一个眼霜列表，标题是“娇嫩肌肤”(专为娇嫩肌肤设计)。d觉得这款眼霜一定很舒缓，于是她打开了:

上市产品的第三个重点，特别需要戳D，写着“大自然最有效的愈合&舒缓成分……”(使用大自然最有效的愈合和舒缓成分……)。

然而，D对上市的负面评论感到沮丧，其中一条是这样的:“我在阅读了较少关于敏感皮肤眼霜的评论后尝试了这款产品，这款显然不是...它让我的眼下皮肤又红又嫩”(在做了无数针对敏感皮肤的眼霜功课后，我试用了这款产品，但它是个雷，用了之后我的下眼窝变红了)，其他评论者也有类似的评价。

看了一个又一个产品后，D决定尝试其他方法来找到自己需要的产品。这次她打算从成分入手，于是输入了“100%纯芦荟”(100%芦荟成分)。键入这样的搜索词似乎很有用。亚马逊并没有像往常一样给出很多令人困惑的产品，如下图所示:

这些清单对D来说更有意义，所有的结果似乎都相当符合她的需求。其中一个有2885条评价，而且大部分都是正面评价，于是它就点击了这个商品的上市，如下图所示:

这款产品的上市很有说服力，虽然上市中并没有特别提到该产品可以用于眼睛下方的区域，评论中也没有。然而，评论家称这些产品“非常纯正”、“非常好”等等。

当然也有一些可怕的负面评价，但是产品本身也贴了过敏警示，告诉消费者可能出现的过敏反应(毕竟芦荟含量高)。

在这里，D的购物之旅仿佛回到了起点，她什么都没发现无奈之下，D回到了起点，她点开了看到的第一件商品。“总的来说是最好的选择，含有大量芦荟，但是浓度不高，获得了很多好评。另外，我真的需要做点什么，毕竟我的脸很疼，”D说。

当一个真正的亚马逊买家进入亚马逊购物时，他们不仅关注产品，还会关注亚马逊的搜索结果页面和产品列表的浏览体验。

以下是卖家可以从D的亚马逊购物中学到的一些东西:

1。注意购买过程。当购物者开始他们的购物之旅时，他们通常对自己想要的东西只有一个大致的概念。这意味着使用广泛的搜索词可能会给卖家带来额外的销售。

2。并非每个客户都以相同的方式搜索。如果你的产品含有某个特定的组件或功能，而你的文案和你的文案只关注这方面的关键词，并且用这些关键词来描述你的产品，那么你可能会失去用其他关键词来搜索的消费者。同义词的使用至关重要！

3。顾客一天比一天聪明。大多数人都明白一种产品不能解决他们所有的问题。如果你的文案总是在吹嘘或者吹产品，那么你很可能会把客户拒之门外。

4。撰写亚马逊列表中的文本时细分受众。D感兴趣的一个房源只是针对湿疹患者，忽略了像D一样也有类似需求的消费者。如果他们能注意到这一点，他们可能会获得更多的销售。

5。阅读您的评论，及时做出回应，并相应调整您的文稿。如果你注意的话，D因为卖家列表里的差评，好几次担心产品。如果卖家愿意花更多的时间整理自己的文案和点评，可以帮助消费者缓解这种焦虑。