温韬正轩
编辑|李孝利
网中的源投
2020年即将结束。对于许多人来说，黑天鹅和灰犀牛正在四处飞翔，但对于哔哩哔哩UP主来说，今年是一个好年景。一直靠爱心发电，今年终于在哔哩哔哩赚到钱了，即使不在前100名之列。
腰主能不能赚钱，对哔哩哔哩来说是个致命的问题。粉丝也就几万几十万吧。如果能赚到钱，哔哩哔哩的社区内容供应将有保障，更多新的UP拥有者将加入并扩大社区。社区文化能否延续，是市值接近300亿美元的哔哩哔哩的命运。一旦成功，哔哩哔哩将真正成为一个全新的可以抗摇的流量池，必然会吸引更多的金主放在这里，形成一个真正的闭环。
好事正在发生。从2019年底的跨年晚会，到2020年的海浪，哔哩哔哩的破圈让所有品牌都很难忽视这个2亿年轻人的大本营。去哔哩哔哩和在哔哩哔哩“买房”正在成为2020年所有品牌的必修课。
什么是哔哩哔哩买房？偷月社的美食偶遇是这样解释的:“我们发布视频的时候，刷新的时候有三四百条评论，其中有一条说，你们都住在哔哩哔哩吗？住在哔哩哔哩意味着在哔哩哔哩有房子，意味着他们是哔哩哔哩的重度用户。”
更好的消息是，即使只有几万粉丝，《腰涨高手》每年也能赚几百万。
以下是哔哩哔哩几万到几十万不挖坑的腰起业主，真我心理学BeMyself，极客队长GeekLead，400万+平视业主为了商业化而偷月亮俱乐部的美食故事的经历:
来哔哩哔哩半年，收入一百万
肯不挖坑|知识区财经13000粉丝
高手:凯美瑞，蚂蚁金服，小米等。
今年5月，我们发布了第一个视频，主要做泛金融领域的分析视频，深度报道级文案，配以高度相关的视频素材，用MG动画直观解读数据和经济现象。
而在其他平台上，要先把粉丝做大，再接广告，商业化。但在哔哩哔哩，有了一定的内容质量和流量基础后，有空室可以先商业化，然后继续做好内容，积累粉丝做爆款。
选择泛金融是因为整体团队背景是财经媒体人，当时关注的方向是金融、互联网、商业。2016年离职，之后做了几年视频和短视频给C。直到今年哔哩哔哩出圈，财经内容也有了受众，我也很感兴趣，于是四年后成为了现在的火神财经。
刚进哔哩哔哩的时候觉得相对轻松，现在竞争压力越来越大，选题严重内卷化。几天后一个热点出来了，站里都是一样的话题。
哔哩哔哩起初并不急于商业化，想成为更多的粉丝，但发现很难。特别是在哔哩哔哩，许多新的up所有者的内容不是很受欢迎，就像一个媒体输出。其实哔哩哔哩需要的是有血有肉的内容，我们也有很多需要改进的地方空。
虽然我们在哔哩哔哩的粉丝增长不是特别迅速，但是商业化还是比较顺利的。今年包括凯美瑞、蚂蚁金服、小米等行业的头部厂商都成为了我们的客户。
随着哔哩哔哩知识区的崛起，许多品牌都愿意尝试哔哩哔哩。从7月份开始，他们就开始商业化了。到现在收入已经过百万，10个人的团队成本已经可以打平了。
我们的内容将分布在整个平台上，哔哩哔哩是主要的平台。很多客户也看到我们内容的质量，尤其是我们MG动画的质感和调性，选择与我们合作。
我们接到的第一个业务订单是支付宝818金融节。我们在做视频分析的时候，会自己做第二次沟通。蚂蚁市场部的人看到后找到我们，认为我们的财经内容和财经节结合的很好。他们的诉求是更多的曝光818金融节本身，所以我们会植入到视频中。
我们策划了一个场景，讲一个基金经理如何从路人到高层玩奇招，在支付宝理财节植入了一些大牌基金经理。这个视频效果很好，全平台播放量超过500万。尤其是在哔哩哔哩，互动非常活跃。很多年轻用户都是即将步入职场或者刚刚步入职场，对职业发展感兴趣。他们有很多共鸣。
我们当初做内容的时候，就已经考虑到了后期的商业化。比如像视觉视频这样的产品，我们在做之前就已经考虑到这类产品适合商业化。
我们的一个产品是财务报告的内容，把财务报告数据做成视觉动画。目前很多上市公司在发布季报的时候都会做一些比较差异化的沟通。比如哔哩哔哩会做说唱财报，小米会做鬼畜财报。我们MG动画非常适合结合一些公司的财报披露，然后我们会收到小米财报的业务清单。
我们自己并没有做太多主动的业务，更多的是我们的内容吸引了客户。当然我们会对客户有一定的筛选，主要是接收头部品牌的业务单。之前后台私信里有经纪人的广告，让我们分流用户，还有金融课程的广告，都不符合我们设定的客户群体。
可能我们的收入水平并不比一些拥有几十万甚至上百万粉丝的UP主低。我觉得内容的调性是一个很重要的原因。哔哩哔哩的粉丝数量并不是唯一的考虑因素。很多品牌也很注重内容的质量和调性，很多特别草根的内容。有些品牌可能会担心和他们合作会降低自己的调性。
今年知识区商业化跑的更快，可能是因为调性会更好，符合很多品牌的调性。一些比较接地气的内容类似于鬼畜，我接触的一些品牌在做这个的时候比较谨慎。
总的来说，我们的商业化还是比较顺利的。目前主要是想在内容上多做一些优质产品和爆款的视频，想做一些出圈的视频。我们也看好明年的收入。预计明年的收入会有比今年更好的增长比例。
于是有了一点凡尔赛文学，但不像图文这种自媒体一个人就能搞定的事情，要想稳定的输出视频内容，需要一个稳定的团队，动画也是很耗费人力的，做视频正好是走远路的正餐。
辞职不到半年，支持了一个6人的团队。
我的真实心理学BeMyself |知识区心理学29.4万粉丝
大师:周大生、SKP等。
从第一个视频发布到今天的九个月里，我并没有特别注重商业化，但我还是能够支撑到现在六个人的小团队，有少量盈余。
我曾经是一个注重消费和内容的记者。去年看到以魔女金融为代表的UP主在哔哩哔哩的知识领域开了一个口子。此外，哔哩哔哩打破了这个循环。我发现哔哩哔哩可以在这个中长视频的轨道上慢慢承载一些严肃完整的内容。
隐约嗅到平台的红利后，今年3月中旬我试着贴了第一期，是一个关于缓解焦虑和压力的视频。发帖之前，我的账号只有几个粉丝，但是反馈很好，第一周就有几万的播放量。
我觉得这是一个非常难得的机会，所以我在8月份从原媒体辞职，专心做UP主持人。
当今社会焦虑抑郁的人很多。我内心一直有一种强烈的愿望，想做一些关注人内心成长的事情。我在大学学的是心理学。大二开始在心理咨询中心实习。毕业后也去了一家心理健康相关的创业公司。我之所以当记者，是希望在自己能力达不到的时候，能努力得到自己想要的拼图。
出来之前在哔哩哔哩还没有开始商业化，前景也不是很明朗，但是现在比原来预期的要好。之前做记者的时候，采访过一个有60万粉丝的UP主。他说他的年利润是50万英镑。现在，我觉得他很谦虚。
现在我的重点不是现金流，没有拓展业务的系统，只是被动的接收后台的广告，但即使有一些筛选，也无法接收后台的广告。
现在主要是和一些调性比较好的品牌合作。例如，在周大生的一个钻石结婚戒指列表中，他们传播了品牌理念。我通过一位心理学家对3000对情侣长达40年的研究，发现了快乐伴侣和不太快乐伴侣的沟通模式的差异，并得出戒指是爱情最好的信物，将品牌与大众心理相结合。
已经有几个类似的商业订单，但对我来说，商业化的重点不是商业订单，而是与心理学相关的减压课程。从第一个视频开始，我就一直在做冥想相关的课程。到现在，我已经做了八届，小班授课，每届500元左右。另外，我们也在和一些比较有资质的老师合作推广MBCT和MBSR的课程，客单价可以达到2000元左右。
这些课程是教你一些实际的东西，真正帮助你缓解压力，也是看到有些同学课后是可以改变的。和业务单相比，不会伤害我们的调性，天花板会更高。
现在有业务单，课程，还有杂项收入。商业化对我起了作用，可以支撑我把更多的时间和精力花在内容影响力和个人品牌上。
对于业务清单，明年我会做一个更清晰的规划。想思考一下自己账号的属性，什么样的品牌和广告主更融合，策划一些商业化相关的栏目。
现在我对全国趋势比较乐观。中国有很多新兴的消费品牌，很多东西值得推广。想知道自己适合和什么牌子结合？之前有个葡萄酒品牌找我，价格很高。一度想接，最后因为不符合品牌调性没接。
当我第一次做它的时候，我设定了一个清晰的OKR。首先是涨粉，年前每个季度涨10万。第二是商业化，应该能基本贯穿。
现在看来，今年的目标基本实现了。
拒绝了阿里P9的报价，我对UP所有者的收入非常满意
极客队长GeekLead，383000名知识区技术粉丝
高手:三星等。
就我们两个合伙人来说，我是搞金融的，做过中型金融公司的高管，也在国内某大互联网公司工作过；我的合伙人是一家大型互联网公司的工程师。我已经入职一年了，现在是全职，收入也能匹配我的心理预期，连阿里P9的邀约都被拒绝了。
哔哩哔哩用户的特点是高学历和年轻化。他们有自己的知识储备和判断力。想要在哔哩哔哩打动他们，要保证三点:第一，他们做的内容对得起你的用户；第二个内容是做自己熟悉和感兴趣的事情，做专业的事情；第三点是测试UP主的兼容性，能不能和你的客户结合起来。
这就要求UP在哔哩哔哩主要树立自己的“个人形象”。只有有人建立了，别人才会相信你。这个角色不是过去的光环。如果不是XX公司的前高管，他们会高人一等。而是要保持心态平和，用内容打动人，从而建立你和粉丝之间的信任。
有了内容和信任，在哔哩哔哩商业化的障碍可以很容易被打破。我们很早就开始收到广告。当时我们发了两三个视频。我们基本不主动做生意，从后台查到的东西让我打不通。
我们主要做的是科技、金融方面的思想输出。我们不知道怎么堆材料，但是我们做的是思路和逻辑输出。信息密度是入门要求。这与哔哩哔哩的其他业主不同。其他很多财经类的UP主都是素材堆积。
从一开始我们的定价就很高，远远超过同样粉丝数的UP主，收到广告的频率也很高。在我看来，正餐和烹饪内容并不冲突。我们想做的是每一个视频都能让妥饭和粉同时上升。我们可以不做正经饭，但我们必须做正经饭，让粉丝接受。
我们是怎么做到的？
第一步是品牌筛选。我们只接收三类品牌的广告。第一类是BAT级别的厂商，品牌知名度高。第二类是有自己核心技术的创新型公司；第三类是有营销特色的公司。比如，江以前来过找我们。虽然不是他做的，但是他符合我们的品牌要求。
除了符合品牌标准，还必须符合我们的调性。比如一家BAT厂商想做广告，品牌符合要求，但在内容传播上有差异。第一，他们要求的沟通点不够硬。第二，我们不这么认为。最后，我们没有和他们合作。
商业化很重要，但不是一切都恰到好处。在哔哩哔哩，选择品牌和选择直播产品一样重要。UP主商业化的本质是用自己的信用去影响你的粉丝。失败一次，就倾家荡产。
叫燕窝味喝燕窝，死有余辜。你需要知道你的父母是谁。你没用过，没喝过，所以推荐给你的粉丝。我想问一下，你会推荐给父母吗？
选择品牌后，要好好沟通。这一步非常重要。不能说业主给你什么就按照他们的要求定制，要根据渠道的特点定制。比如品牌发了很多PR文章要插，我们会劝他解释，说明，包装，因为你直接插，很多观众会直接X掉。
现在，哔哩哔哩的许多广告客户都很困难，我认为这种情况不会持续很久。哔哩哔哩的年轻人总有一天会长大。我们主要是把品牌做得软而广，软到用户注意不到这是恰到好处的饭，在恰到好处的饭的生存和调性的保护之间达到平衡。在其他平台，很多都是和面然后快速收割，而在哔哩哔哩，UP主、品牌、用户需要长期互动，赚一波快钱没有意义。
今年11月，我们收到了三星的广告。三星有核心技术，但在中国的宣传需要考虑用户的情绪。因此，我们处理了他。第一，在PR三星技术分的情况下没有激发国内用户的情绪。第二，这是采矿和通信相结合的点。
最后，我们为芯片科普设计了一个题目，首先是芯片工艺的极限是什么，然后到芯片异构的意义，在技术科普的过程中自然嵌入了三星Exynos的技术特点。同时，探索通信点，我们结合芯片卡脖子，这是技术观众关心的问题。
整个视频的节奏就像一个漏斗。先用标题框出大规模的流量池(芯片卡的脖子)，再用相对硬核的内容(芯片工艺的科普)筛选出感兴趣的人，最后通过一步步提高阅读门槛来筛选用户。这样，我们可以看到，最终，大概率是品牌想要影响的受众(ToB用户如从业者)。这个视频播放量将近20万，至少能影响上千个目标用户。对于想做ToB通信的三星来说，这笔钱花得值。
现在哔哩哔哩平台有了红利，各品牌争相在哔哩哔哩打广告，但我们判断这种情况不会永远持续下去。所以我们会关注一些股票客户的操作。比如国际企业在中国做品牌，要考虑国际和国内品牌形象的兼容性，因为我们有国际背景，更能把握本土化形象的尺度。现在我们将与一些4A公司建立长期合作，帮助他们的国际客户做好国内品牌传播。
成为品牌和哔哩哔哩用户之间的翻译
生活区420.4万粉丝美食
高手:王者荣耀，芬达等。
在谈论商业化之前，首先，我们必须谈论我们一直在创造的土壤，即哔哩哔哩。有一个词叫兴趣生态。在我们眼里，哔哩哔哩用户很喜欢真实，他们和UP主的关系更像是朋友，彼此相伴，共同成长。
哔哩哔哩有非常独特的社区文化和弹幕文化。哔哩哔哩有许多区。无论你是喜欢美、喜欢游戏、喜欢吃还是喜欢玩，在哔哩哔哩这个大社区里，你都能找到你感兴趣的角落。同时，弹幕文化也很重要。及时的弹幕反馈让我们知道用户在哪里，这部分会作为重要部分添加到下一个视频中。
基于哔哩哔哩独特的社区文化和弹幕文化，我们发现创意内容和商业化是可以并存的，尤其是引入花火平台后，可以接触到更多的品牌，为我们提供更丰富的内容想象空。
只是为了连接品牌和用户的利益，我接单后有三步:第一，要做品牌和受众之间的翻译；第二，要做信息的使者，这样才能为品牌实现一键三连；第三，要激发兴趣，为品牌在哔哩哔哩买房。
什么是哔哩哔哩买房？当我们发布视频时，有300或400条评论，其中一条是，你们都住在哔哩哔哩吗？住在哔哩哔哩意味着在哔哩哔哩有房子，这意味着他们是哔哩哔哩的重度用户。
因为我们最直接的了解我们的受众和我们的粉丝，我们会从他们的兴趣点出发，然后当我们在这里接收到品牌想要传达的理念和价值观时，我们会把它变成受众更容易接受的兴趣语言和内容，做成视频。
2019年底，我们接到了王者荣耀的业务订单。过年在即的时候，品牌提出要表现出有团就有聚。我们认为，如果有一个群体，就有一个聚会。我们能找到家人吗？虽然是一家人，但是说的都是地方方言。然后他们一起在线打王者，最后传递了一种感觉，有志者事竟成。通过观看我们的视频，大家感受到了游戏中的陪伴和团圆。这样就强化了品牌概念，传达了它想要的文化内核。
除了完成翻译工作，还要为品牌做一键三通。
比如今年我们收到了芬达的广告。当时芬达说想表明喝芬达的点，脑洞大开。他没有要求任何具体的东西。虽然很宽泛，看起来很有戏空，但是因为太宽泛，很难找到好点。于是，从用户喜欢的兴趣出发，我们苦思了两三天，想出了一个点子。我们在淘宝上为我们的偷月社区宠物量身定做了一首歌，并找了专业的录音棚制作了这首歌，拍成了MV。
至今这首歌已经成为我们盗月社的日常节目之一。有成员马上学了这首歌，也翻唱发给我们。
有一次，我印象颇深。我们去重庆出差的时候，有个街头歌手，30块钱就能在街上唱。我只是唱了我的原创歌曲，小木的歌。没想到，唱这首歌的时候，突然有很多本地粉丝围在我身边，有种上街认亲戚的感觉。
下一步是为该品牌在哔哩哔哩买房。
当我们的UP主生产出好的内容，会帮助品牌发展新的用户，我们会帮他搭建场景做品牌场景，为品牌开拓更广阔的市场。
一个好的内容会在哔哩哔哩产生很长的长尾效应。比如这个视频刚发布的时候，大概播放了200多万。一个月后是300万，然后是500万。对于品牌来说，它的曝光也会延长它的生命力。这就是我们想要表达的，为品牌在哔哩哔哩买房。
以我们去年的情况为例。我们帮重庆酉阳农村的老人做了一个方案。当时菊花酒来找我们合作，他们的需求很简单，就是想曝光。我们认为我们可以将这两者结合起来。我们邀请爷爷奶奶做我们的演员，用广告的方式拍摄这款酒的广告。
整个视频前面，我们先帮爷爷奶奶去秋收，然后和他们一起吃饭，陪着他们，跟他们解释这是怎么做的。最后，我们把赞助的钱给爷爷奶奶。当时拍摄的时候是九月九号，我们构建了一个重阳节去看望爷爷奶奶的场景，构建了这样一个需求。拍了这个广告之后，我们发现有很多年轻用户一开始对白酒不感兴趣，但是也有粉丝说我虽然不喝酒，但是为了尽孝会给家里的爷爷奶奶买。
今年又和爷爷奶奶做了一个公益短片，和中国长安合作。com，是关于老年人防骗的。同时，我们还与柯岩的《这一次》合作，为农村孩子捐建了一个图书角。
关于这个图书角，这两天我们一直接到孩子们的电话。他们告诉我，姐姐，你在做什么？我下载了霹雳。我说不是霹雳，是霹雳。
我们偷月社已经成立四年了，有个小计划，希望明年能成为利益深化官，以此聚集各方利益，反复激励。也就是说要抓住受众的兴趣做选题，策划一系列的节目，让品牌在这个系列中反复强化，长期曝光，提升品牌价值。
