挑选乐趣

以下文章来自蓝海关彝。作者关彝分析和报告小组。

蓝海关彝网。

亚马逊标题的目标是针对细分品类。

在关闭了大量3C和家居用品商店后，轮到了“成人用品”这一特殊类别。

目前该品类的几个大卖家都遇到了不同程度的封号。

来自跨界厂家伙的消息，国庆前夕，以某大卖家的F * * D * * E为首的几个品牌店都被封号了。

据另一位卖家介绍，除了一个小号，卖家在北美站的情趣用品店几乎全军覆没。

到现在，F * * D * * * E依然没有恢复的迹象。

对于大多数人来说，成人用品品类的推广难度要比其他产品大得多。

这类卖家往往比较“神秘”和“低调”，整体基数比较小。除了同行，外界对这些卖家和品牌知之甚少。

由于种种原因，这一类卖家的销量一般没有普通大卖家的销量大。

以F**d***e为例，年销量超过1亿，对于普通亚马逊卖家来说确实是不错的销量，但和真正的“/s2/]大卖家”相比还是有一定差距。

但由于推广难度大，片头风险系数高，销量在成人用品品类中可以算是“大卖家”。

在亚马逊上，情趣用品被严格限制，卖家很难通过关键词布局和站内广告获得流量。

因为亚马逊的系统机器人会不断扫描，一旦发现有卖家涉嫌销售成人用品，就会进行标记。一旦标注，站内广告就不能用了，敏感词和图片不能出现在头条、主图甚至问答中。

山西吕梁的卖家直言不讳。作为一个成人用品品类，刷榜是必然的。

“没有站内广告支持，很多推广技巧根本用不上。关键词的布局也需要非常用心。一不小心，链接就被屏蔽了。尽管如此，肖旭也表示，一旦链接开始，实现一个月30万的销售还是比较容易的。

“在亚马逊上卖成人用品，感觉和做独立站没什么区别。在流量获取方面，难度系数差不多。”广州卖家安迪说。

近日，在刷单被严查后，安迪公司采取站外引流的方式支持亚马逊店铺的销售。好在大部分成人用品卖家都积累了一些站外渠道，目前问题不大。

安迪现在担心的是秋天过后亚马逊会不会算账。F**dl**e等类目的头牌卖家被封号，也让他们有了危机感。

“其实亚马逊上的成人用品卖家只是一群游走在头衔边缘的人。”杭州一位资深卖家说。

许多成人产品的销售者会选择将成人产品放在其他类别中，以避免审计，并宣传和销售他们的产品。

而这是亚马逊的规则所不允许的。有人戏谑地称成人用品卖家“不要把账号放在腰带上”，准备“饶了你的账号”。

除了亚马逊、脸书、谷歌等流量出口，情趣用品是不允许做广告的，有时甚至连脸书上发布的稍微裸露的图片都可能被屏蔽。

站内广告不允许，站外主流流量平台也受到限制。

在内外夹击下，成人用品卖家似乎陷入了“流量瓶颈”。

但这并不完全正确。一些卖家还是找到了流量来源。

之前脸书没有大规模封群的时候，很多成人用品的卖家都会通过群推送链接。尽管脸书对类似群体有限制，但仍有大量外国人愿意冒险。

除了主流的引流渠道，一些有意思的卖家会“另辟蹊径”。

比如全球最大的成人网站P**n H* b，俗称“P站”。

一位深圳卖家调侃道，p站的广告足够精准。

(图:本网广告摊位)

这一点也不夸张。P**n H* b是全球最大的成人网站，也是继谷歌、脸书、百度、Twitter之后流量最大的网站，跻身全球十大网站。(visualcapitalist 2019数据)

全球每天有超过30亿次的访问量，P**n H* b已经成为情趣用品推广的最佳选择之一。

抖音也是推广成人用品的重要流量基地。

今年5月，一款名为“玫瑰玩具”的成人玩具在抖音上被4500万相关标签查看。很多用户评论玫瑰玩具，称其为“情趣用品”中的“圣杯”。

亚马逊卖家也在销售这款产品，其中一款售价18.49美元。抖音上与玫瑰玩具相关的人气也为卖家带来了一波销售高峰。

此外，YouTube的网络名人推荐和全球销量最大的女性杂志《Cosmopolitan》的官网都是情趣用品卖家的热门推广渠道。

说到这里，目前，亚马逊上做得好的成人用品一般有几种。

我很早就进入这个行业。在早期，亚马逊上成人用品的卖家非常少。产品一上架，订单就稳定下达，节省了大量常规产品的前期推广成本。后期保持复习和排名就行了。

另一类卖家擅长和亚马逊打游击战，反屏蔽做得非常好，把亚马逊的系统检索机器人哄得团团转。

再一个是VE卖家，很多敏感词都可以当AMS，包括“按摩器”。

虽然做成年卖家遇到很多困难，但还是吸引了很多卖家。

最大的吸引力是成人用品的毛利率。

根据中研普华的研究报告，成人用品从厂家到客户的几乎每一个环节都可以通过传统渠道保持100% 的毛利率。

通过电商渠道减少中间环节后，虽然卖家之间会有激烈的竞价，但在透明的价格战下，成人用品的毛利率也会在50%以上。

因此，各种规模的卖家也迅速切入这一领域。

一些大的跨境电商卖家会尝试试水自己熟悉领域的成人用品，或者接近成人用品的产品。比如赛维时代的内衣品牌Avidlove。

(赛维内衣品牌Avidlove的亚马逊主页)

(赛维情趣内衣品牌Avidlove在亚马逊上的广告)

Avidlove内衣在首页有很多产品，其中有很多Bset卖家链接。

除了赛维，跨境电商快时尚领军企业Shein也有情趣内衣。在亚马逊的品牌首页，有专门的性感内衣板块。

(Shein亚马逊品牌首页的内衣、情趣内衣版块)

除了推广，对于真正的成人用品卖家来说，最主要的挑战就是同质化。

目前，中国是全球最大的成人用品生产基地。

智研咨询也发布数据显示，中国成人用品产量占全球市场总量的60%-80%。

根据计生委的统计，在过去的10年里，中国避孕套的产量从12亿只飙升至47亿只，增长了整整4倍。

但在这样的大数据下，一位情趣用品行业资深人士尖锐地指出，中国市场只是进口情趣用品的加工厂，同质化严重。

“目前我们大部分工厂都是代工国外品牌生产，没有自主研发的爆款产品。同时因为生产质量跟不上，很难创造自己的品牌。”

深圳一位卖家坦言，以避孕套为例，杜蕾斯、碧玉、冈本仍然是市场上最畅销的。这些品牌产品很大一部分是在中国生产的，可见中国产业链的制造能力。不过本地卖家也是蛮有竞争力的。除了竞争，中国卖家还必须面对来自外国本地卖家的压力。

尤其是在高端市场，中国卖家的实力相对较弱。

“目前在成人用品的高端市场，最受欢迎的是日本产品，比如充气娃娃。中国卖家只能在一些相对基础和低价的产品上有竞争力。”

基础产品往往存在严重的同质化问题。比如电动自慰棒，一般功能都差不多，外观只能通过颜色和一些小细节来区分。

但对于大多数消费者来说，这种细微的差别根本无法对购买率产生决定性的影响。自然很难产生有影响力的品牌。

“在不久的将来，日本还打算开发宇航员在泰泰空使用的情趣用品。在研发方面，我们确实落后了。”卖家说。

因为国内厂商在质量和研发方面都处于初级阶段，卖家想要获得更好的货源，需要代理品牌，所以成本会上升。

值得注意的是，自2020年疫情以来，全球成人用品市场大幅增长。

疫情以来，我国成人用品出口同比增长50%。广东深圳一家成人用品厂在疫情期间订单翻倍，80%出口欧美和日本。

在一些疫情严重的国家，情趣用品销量大增。其中，美国增长75%，意大利增长60%，法国增长40%。增幅最大的是加拿大，比预期高出135%。(来源:好色之徒研究报告)

在这样的情况下，作为全球情趣用品生产基地，中国的情趣用品出口也大幅增长。

天眼调查的数据显示，目前，中国大概有9万家情趣用品相关企业。2020年全年注册企业2.96万家，同比增长622%。2021年上半年，注册企业将增至4.4万家，同比增长923.3%。

2015-2020年，全球成人用品(不含避孕套)预计市场规模将从123.7亿美元增长至163.1亿美元，年复合增长率为5.68%。

韩国人均消费最高，额度为526.86美元，日本人均支出157美元。

值得注意的是，在全球情趣用品市场中，女性市场占比超过60%。

英国媒体调查显示，15%的女性每周自慰一次，31%的受访女性每周自慰数次。另有32%的女性表示，她们每天都会手淫，并能达到高潮。[/s2/]

印第安纳大学人类生殖健康促进与发展中心的另一项调查显示，50%的18-60岁女性使用过情趣用品。

作为一个“羞于启齿”却蕴藏着丰富隐性利润的行业，情趣用品市场的想象空间还是很大的空。

来源:Yiguan.com·蓝海，作者:关彝分析报告集团