文|苔丝|微信官方账号:苔丝外贸俱乐部(Tess_2006)

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无论是内贸还是外贸，很多业务员都遇到过这样的问题:按照客户的要求做好模板后，客户拿着自己的模板到处问同行比价，最后自己给别人做了婚纱，成了炮灰。

但是，当客户需要样品时，销售人员无法拒绝。毕竟对于一个B端客户来说，很少有人能在没看到样品的情况下就把订单给工厂。

这就造成了一个悖论:提供样品，可能会被客户当炮灰。如果你不提供，就更不可能拿到订单。

那我该怎么办？如何保护自己的劳动成果不被别人窃取？

昨天写了一篇文章(接到这个订单后，心里一盏灯灭了)。两个客户要跟工厂下订单，工厂进退两难。

为什么这两个客户一定要从同一个工厂进货？

工厂的质量是最好的吗？

他们的风格是最好的吗？

没有，但是这两个客户刚好看中了一个产品，是一个特殊的模具，只有这个厂能做。

其他工厂要模仿，就得开新模，但是客户数量不够其他工厂花几十万开新模。

所以，所有想买这个产品的客户都没有选择。

通过这件事，我们可以认识到一个问题:我们的产品必须有鲜明的特色，是不可替代的，或者说是不可轻易替代的，才能最大程度的保护我们的利益。

如果你的产品是公模做的，那么客户会拿你的样品对比价格，大概率成为炮灰。

所以销售人员要对自己的产品有正确的认识，做好充分的心理准备。当然，我们可以通过一系列的贸易技巧来击败竞争对手，但这不是一般的销售人员能做到的。

因为越简单的东西，大家知道的东西越多，竞争就越激烈。

技术层面没有问题的时候，对个人能力的要求会特别高。

这个时候，只有那些优秀的人才能得到这样的订单。

相反，如果你的产品很独特，很难找到替代品，你的个人能力就不那么重要了。

同样可以得到。个人能力很强+产品有门槛。这种业务员几乎可以在行业内立于不败之地。

此时此刻，我们可以看到正确的选择和能力叠加的巨大效应。

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以我的产品(国际苔丝礼物智能语音鼠标)为例。

为什么我不把销售重点放在国内市场，而是放在欧美市场？

那是因为这个产品在国内已经非常成熟，很多人都在争夺国内市场，一些大玩家也在逐渐争夺国内市场。

和他们比起来，我没有什么突出的优势，产品功能差不多，走的老路就是价格战。

所以我最初给自己的定位是有门槛的国外市场:欧盟和美国。

国内市场只是我前期收集用户反馈，检验消费者是否喜欢该产品的一个平台。

在这一战略的指导下，用了一年左右的时间打通了对欧美的销售渠道，拿到了进入这两个市场所需的所有证书:ce、ROHS、REACH MSDS、FCC CB等

就目前情况来看，任何一个对TESS GIFT智能语音鼠标感兴趣的欧美买家都会从我这里拿样品。

而且拿到样品后，我不怕他们到处比价，也不怕他们不会轻易抛弃我。

因为我很清楚，目前国内只有我的产品拿到了欧美市场的市场准入证，短时间内想要采购，只能来找我。

当然，他们也可以选择其他的供应商，但前提是他们得重新走我以前走的那条路，而且这条路在途中有很多变数，一不小心，钱就浪费了。

工厂是否愿意承担风险，客户是否愿意承担风险，都是不容忽视的问题。

根据我对中国工厂的了解，在确定能拿到一定数量的订单之前，他们不会轻易投资一个未知的东西，他们的客户也不会。

说了这么多，我想告诉你，做生意，一定有你不可替代或者不可替代的一面。

这就需要我们在选择行业和产品，以及培养个人能力上多下功夫。

如果只是随大流，不仅在送样阶段成为炮灰，甚至在客户下单后，也很容易被其他同行以低价抢走。

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通过发送样品，我们可以扩展到许多方面。

1。寄一封信。

别人都在用模板邮件，你的信从主题到内容都是精雕细琢，你的回复率会比别人高。

还有的用普通的群发软件和搜索软件，大海捞针一样群发。但是你使用小众付费插件，通过精准查询进行一对一的精准投放，你的效率还是会比别人高。

2。展览

别人出国参展，展完回国。

展会结束后你会逐一拜访展会上遇到的感兴趣的客户。这样可以给客户留下更深的印象，增加成交概率。

3。询价[/s2/]

别人接到询问，总是按照固定的套路回复，被客户牵着鼻子走。

你接到询盘后，仔细分析，抓住客户的敏感点，让客户一下子被吸引过来。

这样可以提高查询的转化率。

。。。。。。

总之，只有自身特色明显，不易被替代，才能成为行业强者。

和大家一起鼓励。