Ripple副总裁王浩宇:从淘宝店到品牌商的崛起之路

大部分做电商的商家，尤其是服装类的，都知道怎么破解。Liebo成立于2006年，从淘宝店起家，到2009年，销售额2000万。从2010年到2013年，rip持续爆发式增长，四年间销售额增长了50倍。2012年成为双十一女装Top1，2013年实现销售额10亿。

王浩宇(花名大麦)于2010年初加入瑞普丝，整个过程经历了一个快速成长期。10年后的今天，身为思博监事会主席、副总裁兼CIO的王浩宇，受老高电商俱乐部邀请，以直播的形式与会员分享思博从传统电商到品牌商家的发展变化。

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发展变化中的各种尝试

Ripe集团旗下拥有女装品牌:LièBO Ripe、Lincn莲灿、丽波风Ripe。风，重在国风。熟丝也尝试过频繁更新。全年开发的新产品多达8000款。近年来确立了精准研发的战略，每年维持在3000-4000款新品。现在它拥有800万客户，年销售额超过700万件。可以做到65%的单日销售率和92-96%的过季销售率，在品牌商中是非常不错的周转成绩。

在国内供应商不适合电商快速反应的生产节奏时，舍博自建了300人规模的工厂，保证了供应链快速补货的需求。2012年，Liebo成为天猫女装品类头部商家时，鉴于在北京设厂成本较高，国内合作供应链也具备了快速反应和订单合作的能力。在扶持和培养了一批优质供应商后，Liebo选择关闭自建工厂。

早期，涟漪也和大家一样填快递单。2011年，为了规范运营，自建物流中心，开发了自己的订单仓库管理系统。2014年，为了不断提升效率，“专业的人做专业的事”，我们选择将仓储物流外包，让专业的服务商达到最佳效率，专注于产品设计和运营。

熟了先做淘宝再去天猫。为了不把鸡蛋放在一个篮子里，它开辟了唯品会、欢聚等多个渠道。这几年大家已经意识到平台的公共领域流量是不可控的，有时候平台上品牌的销量取决于平台的营销策略。为了减少平台对自身发展的影响，舍博发展线下业务，2019年底开店近百家。现在是线上营销和线下分销相结合。

为了打破电商的单品牌流量天花板，猎豹选择了多品牌路线，收购了部分品牌，尝试以品牌独立核算体系单独核算阿米巴。经过几年的尝试，资源逐渐集中在优势品牌上。目前线上重点在Liebo，线下重点在“联灿”和“Liebo风”两个品牌。

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20%的基本付款将带来45%的销售额

Ripple从R&D到生产的供应链管理非常严格，从产品策划、设计稿、样品终审、拍摄测试、操作单到生产单都有详细的流程安排。王浩宇回忆说，当他第一次来到rip时，货物从R&D到上架的平均周期不到45天。随着产量的增加，为了保证生产质量，rip丝分为两条生产线。长期付款期8~10个月，短期付款期20天就能出来，能快速响应市场需求。这种两条腿走路的模式，既能保证长期库存充足，又能打快速反应之战。

王浩宇列举了影响商品流通的几个关键节点:计划、下单、配送货物、周转订单。线上运营有自己的创新逻辑，线下门店也有自己的分销逻辑。比如北京王府井和通州有一家店，需要不同的商品。对商品配送、活动分配、货架、货架的要求也不一样。

在物流管理中，信息化和数字化大大提高了效率。成熟从历史数据中挖掘出畅销的款式和图案，并延续这些属性来设计基础产品。20%的基本款可以带来45%的销售额。王浩宇还提到了他自己开发的智能补货处理。本来需要两天时间收集相关资料，补货会议敲定。通过信息化管理，一件物品的补货动作可以在20秒内完成。系统可以自动做销售预测分析，自动判断预算，自动拆分颜色和尺寸，自动推送给供应链上的生产和采购人员。

供应链管理讲究协作。王浩宇把它比作交响乐。协作需要每个人保持同步，而不是简单地划分任务。最后一个环节完成，迅速通知下一个流程。这是企业做大后变强必不可少的基本功。通过信息和数字系统优化业务流程。在自提自备阶段，数字化可以引导业务优化，每年可以帮助rip节省100万快递费和300万原材料采购费。

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顺着风走总是对的

成熟出自己的发展道路，王浩宇认为核心是产品、质量和供应链。渠道和新的营销方式会有回报，但并不总是有效的。创始人想做长期生意，希望团队长期发展，商家升级为品牌。互联网+的实体经济是裂痕的下一个出口，销售渠道的整合是大势所趋。

但他不认为所有的企业都应该走这条路。比如常熟有个朋友，早年在Tik Tok工作，有交通的支持。8个人每天发3000单货，货也是从当地市场挑选的。业务简单快进，也很不错。像这样的模式享受网点红利也挺好的。没有必要转型，走加强供应链和品牌商的道路。

现在网络名人、直播、短视频都很流行，每一个新媒体、新平台的兴起都伴随着很多机会。总之，跟风永远是对的。

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如何应对疫情

在谈到疫情时，王浩宇承认2月份谢波线下三分之二的门店无法开业。同行店铺导购大多转为微信营销，结果比店铺前几年的业绩要好。王浩宇认为有三个主要原因。第一，导购懂产品，懂客户，懂互动营销。二是店铺的品牌受到顾客的信任，提供折扣的顾客更愿意购买；第三，店里有少量现货，发货比较方便。2月份电商仓发货受到一些限制。

2月，由于全国物流停滞，春节期间电商进入冬眠，疫情延长冬眠。所以过于依赖供应链快速反应的电商，没有库存，缺货，年后能快速开工的工厂也不多，只能着急。而像Ripple这种互联网加线下实体模式的企业，虽然有库存储备和快速发货的能力，但是线上转移有新的机会。事实证明，长期支付加短期支付的R&D和生产周期安排是相对抗风险的。

疫情也促进了在线业务，远程办公将成为新趋势。谢波的创始人一个月只能访问公司几天，其他时间他可以通过远程办公完成大部分工作。这是基于完备的网络通讯设施，也是因为业务信息化和供应链数字化管理系统的有力支撑。核心业务流程标准化、信息化，具备数字化能力的企业能够更好地应对危机，适应变化。所以疫情期间，基本功好的商家并没有受到太大影响。

关于疫情后的预测，王浩宇表示，服装品类在5月份将迎来报复性消费，因此可以提前做好准备。但业内大部分商家还是比较保守的，尤其是跟踪观察全球疫情对出口和消费的影响。2020年整体经营情况受疫情影响较大，可能比大家一开始预期的时间要长。

最后，王浩宇祝愿所有商界朋友度过疫情难关，巩固基本功，优化业务流程，把生意做得越来越好。