在Aauto快一些，临沂的主播已经成为一个特殊的存在。不像娱乐主播，他们更多的是单纯卖货的“商人”。

回到两年前，1994年，徐小米还在学习如何做微信生意。每天都出去推，送礼物，加微信。但当时微信业务市场已经在萎缩，她开始寻找新的机会。一个偶然的机会，徐小米更快的发现了在Aauto卖货的潜力。

她一头扎进了这个新的行业，用了一年多的时间成为了Aauto Quicker的服装电商黑马。在今年的三八女神节上，她卖出了11万单，获得了Aauto Quicker顶级才艺榜第三名。

如今，徐小米每晚直播4-6小时，日订单量高达8万。4月28日晚，5个半小时的直播卖出28万张，总销量1200万。

徐小米直播间的一角

而她的直播间就在Aauto faster服装产业带的“顺和电商直播产业园”，整个电商团队承包了这个商城的六楼。与此同时，一楼10000多平米的仓库也在加班加点地将货物发往全国各地。

据介绍，这个商场有100多家商户，一栋楼每天的开票量达到15-20万。

在这个Aauto更快渗透率极高的城市，徐小米是典型的带货主播:从其他领域转型做直播电商；服装类是临沂主播在Aauto更快卖货的常用选择之一。个人的崛起与团队发展、平台红利、地方产业带密切相关。

她就像是千千临猗成千上万的汽车快手主播的缩影。我们和徐小米聊到了她的转变。如何带货直播？你面临哪些挑战？

开了一家维修店，做微信生意

她在Aauto更快地推动了整个公司向电子商务的转型

见到徐小米的那天，她穿着一身干练的黑色西装，搭配一条高腰阔腿裤，风风火火地招呼我坐下。

当她向工作人员解释她想吃什么时，“去厨房给我弄点吃的，记得要咸菜”，她转过头冲我笑了笑。

徐小米出生于山东临沂平邑县。他在一个贫穷的家庭长大。他家住在半山腰。他父母文化程度不高，兄弟姐妹很多。她的父母一直希望她能争口气，经常教育她一定要靠自己的能力走出这座大山。

1994年，她从小被当做男孩抚养，这也形成了她好胜的性格。

我20岁的时候开了一家修理店。一个女孩子该做的事！当时她觉得农村家家户户都在买私家车，这是一个潜在的市场。即使她没有做生意的经验，她也准备去做。

她早上4点起床，一直忙到晚上10点多。她每天要开十几个小时的车，不仅要跑业务，要去交警队，还要在高速公路旁接一些事故车。

不同于传统的修理厂，她自己做了一个会员制的服务，把车分为两类:出过事故的和没出过事故的。如果客户需要保养，她可以上门取货，清洗后送回来。

后来因为当地修桥正好把修车厂门前的路堵了，她爸爸需要住院，打针，陪护。徐小米无奈关闭了修理厂。经过三年的历练，她的右身体比左身体稍微倾斜了一些。“我习惯用一只手开车。如果是冬天，我的右臂几乎抬不起来。”

2016年，她来到了现在的公司，和君国际。一开始她主要做微信生意，买膏药，买化妆品，买卫生巾。那时候，她什么都不知道。她每天跟着朋友学习，送礼物，加微信，做6个微信号。

直到2016年下半年，微信推出一系列限制微信业务的措施，微信业务市场开始萎缩。徐小米的公司也开始尝试其他领域。

比如她做了两天的现场嘉宾秀，却无法接受在镜头前唱歌跳舞。她觉得自己是一个很传统的人，展示才华很尴尬。

比如她在蘑菇街尝试带货直播。据她介绍，卖的大多是尾货，退货率太高，效果很差。

偶然间，徐小米看到他的朋友在Aauto快一些做直播，一边说笑一边卖了几百件衣服。她观察了一周，看别人在直播间是怎么介绍产品、商品、价格的。

她更快地看到了Aauto中的电子商务机会，找到了和君国际公司的创始人宋健，并建议该公司更快地进入Aauto。

徐小米深知整个公司的转型并不容易。所以很多员工不得不放弃原来的工作，开始新的领域。但是她对自己特别有信心。“我当时觉得我会比朋友卖得好，因为我比她年轻漂亮。”最终，他们谈了半个多月，说服了公司，决定重组团队。

单个直播几百个商品，

日出订单数量高达80，000

2018年9月，徐小米第一次用三部手机开播。账号有几十个粉丝，直播间人数都是个位数。令她惊讶的是，即便如此，她还是卖了2000多元。据她介绍，直播一个月后，单场直播销量达到一万多，此后一直呈上升趋势。

徐小米在一个视频下的评论

早期徐小米的直播间人不多，顾客在评论区刷什么就卖什么。播出时间一般为中午12点至凌晨。在她现在看来，耗时的直播简直可以用傻来形容。“那时候我还不知道直播，只能用我们认为会有效果的方式去做。”

直到2019年5月的一天，她在去餐厅的路上因为经期疼痛晕倒，被送进了急诊室。公司和她商量，不能因为赚钱把自己累垮，就把直播时间调整到晚上8点。别看我。我现在精力非常充沛。当时我连眼睛都睁不开，恍惚地看着人。

他们算了两种直播时间的销售额，相差只有百分之十几。调整时间后，他们可以有更多的时间在直播间研究产品，完善各方面的数据。

如今，徐小米一场直播卖了100多件衣服，身后还有7、8个落地衣架。每个衣架上都挂满了不同类型的衣服，西装、外套、连衣裙、裤子等等。他们一件衣服准备500块左右，炸药可能准备2000多块。如果是市场上很畅销或者直播间很受欢迎的产品，他们会提前准备2000-10000块。

此外，她还准备了3-4种美容产品或零食。

“其他主播一场直播可能只卖30款。我们节奏很快，没有什么可失去的。”她在直播中说，她说话很快，声音略显沙哑。基本上，谈完价格，尺码，面料，她就立马在镜头前换衣服，介绍下一款产品，不给任何人停顿的机会。

据徐小米介绍，目前直播间订单量最少4万，最多8万，比去年翻了三倍。截至记者发稿时，该账号粉丝数为161万，直播间人数普遍在1-2万之间，最高峰3万。她还强调，她直播间的粉丝停留时间很长，来了又走的人不多。

相比同粉丝级别的账号，徐小米直播间的转化率更高。她将原因归结为两点:

一个是你的真实反应。如果你穿上漂亮的衣服，她会兴奋地大叫。如果上身试穿后有一些问题，她也会直接说这件衣服不好看，不要买，下一件。

除了直播，她还经常在直播间聊一个多小时关于父母、爱情、婚姻的话题。结果，工作人员在她直播间正对面的墙上贴了五个大字“卖货不要拨浪鼓”(拨浪鼓=聊天)。

同时，她的直播间里也经常会有一些小插曲。比如她会突然跑出镜头，带着狗进直播间，跟老铁开玩笑说不许任何人评价他的狗，就像她家一样。她的助手不小心打翻了带电的手机。她赶紧摆正，笑着说，老铁，你刚才疼吗？

她似乎很少按部就班地卖货，这些“小意外”往往让直播更有看点。

第二，得益于公司的管理。全公司270多人，其中170多人为她工作。在徐小米看来，她其实就是一个业务员，其他工作并不需要太多的努力。比如直播间的助理部门，负责拍照、上架商品等。，售后部门负责验货、拆卸和后台工作，采购部主要负责化妆品、日用品、零食的挑选，部门负责包装和仓库。

她提到，从进入Aauto更快电商开始，公司就对每一件商品进行编码，每个代工厂都有不同的编码，对不同的产品进行管理和注册。

同时建立了比较完善的物流体系，实行了人货分离。一楼一万多平米的仓库堆满了货物，她在六楼的直播间直播，通过系统查看货物的数量和库存。

与此同时，徐小米所在的顺和直播基地也在逐步摸索中。比如开设厂家直供的选品中心，方便商家实时线下选品，根据售卖流量减免租金。开启反租模式，自建主播中心。一方面可以用来测试优化后的炸药供应链，另一方面也可以提供代发服务，还可以结合新清单提供数据清单和业务培训。而且借助顺和集团的物流优势，很多主播和徐小米一样，实现了直播间和仓库的分离，提高了发货效率。

接下来，年销售目标是10亿

今年年初，徐小米团队做了一个全年的计划。一方面增加了各部门的人员配置。比如10月前计划将采购部从7、8人增加到30人。另一方面，客户目标上升到300万，年销售额10亿。

这个目标给了她很大的压力，“每天都睡不着，基本上要到凌晨5点以后才能睡着”。目前他们主要是通过做直播活动来增加自己的粉，其次是增加直播间的商品品类，比如像卫生纸这种不赚钱但是能跑的常规商品。

业内人士表示，对于拥有几十万到几百万粉丝的主播来说，涨粉已经成为他们的首要目标。

经过早年的野蛮生长，现在大部分主播都有一套短视频和直播内容的模板。徐小米也表示，以前直播比较随意。今年之后成立了专业的数据运营团队，对直播间的数据进行分析。她还会时不时抽出半个小时在维雅看现场回放学习。

每天晚上直播前后，徐小米的团队都会开会讨论。开播前主要是设定直播目标，拍摄直播公告短视频；【/s2/】播出后，我们会主要对直播数据进行回顾和分析，比如哪个时间段的人数最多，直播的高峰是什么，哪些产品会拉低人气，哪些产品贡献的成交额最高。

她还会时不时的更换或者装饰直播间，不同的家居风格都能给粉丝带来新鲜感。据她介绍，除了现有的直播间，他们正在装修一个更高级更简洁的新直播间。

现在，通过更快捷的电子商务，临沂当地的“商人”获得了进一步发展的机会。很多主播都在打造自己的品牌。比如，超级丹在2018年推出了超级丹女鞋品牌。

徐小米也在推广自己的服装品牌“All Secrets”，大多是直播间的爆款产品。同时，她计划升级彩妆品牌江南印象的产品包装和容器，并希望更快推出来自Aauto的国内产品，未来开设独立的加盟店。

在她眼里，很多东西是不能方方面面都考虑到的。而是要先做，再去探索完善其他内容。重要的是“做就行”。[/s2/]

徐小米的直播工作室

采访结束后，我回头看了看徐小米的直播间。在两盏补光灯的照射下，显得格外耀眼精致。一部立在那里的小手机，把她和直播间的老铁连在一起，也潜移默化地改变了她和很多人的命运。