两个图标轻松量化复购率。

2020年注定是不平凡的一年，在挥之不去的疫情下，会给企业的生存和发展带来巨大的压力。在有限的市场中，竞争更加激烈，这就是:企业内卷化。中小卖家的反应是，流量变贵，打造爆款的预算不断变高，维护产品的成本不断增加，留给老板的利润不断被挤压。生活环境不容乐观。

但危机中往往蕴含着机遇，新的思路往往是打破局面的第一步。接下来给大家分享一个关于复购率的数据模型，希望能启发大家的操作思路。

想法很简单。如果一个订单的推广费用是40元，在其他条件不变的情况下，如果我们可以要求这个客户再次购买，那么我们的获客成本会瞬间从40元变成20元。听起来是不是很棒？但其实绝对没那么简单，至少没那么容易。我们很难做到100%的复购率。我们能做的就是尽可能的提高我们的复购率。正常的店铺或多或少都会回购。今天我们就通过几个表格帮大家了解一下我们门店的回购情况。

先说个例子。如果点击单价2元，转化率5%，点击100次，消费200元，成交5单，得到的获客成本是每单40元。简单的公式就是:点击单价2元/转化率0.05 = 40元。这40元是我们的获客成本。你可以根据你的店铺数据计算出当前的获客成本。

如果运营目标是卖100单做推广，那么我们需要的推广费是4000元。现在先给出一个低复购率，然后再计算我们需要的推广费。我们暂定一个10%的回购率，也就是卖出100个客户后，再有10个客户购买。计算方法仍然是点击单价除以转换率。由于新的回购利率为10%，我们的实际转化率应该是(5% + 5%*10%)= 5.5%。然后用点击单价2元除以新换算的转化率5.5%，等于每单36.4元。获客成本降低了10%左右。如下图:

由于复购是针对已经购买我们店的客户，所以操作方法还是很多的。这里主要从数据方面梳理回购情况，如何提高回购率不在我们讨论范围内。接下来，根据不同的回购率，我们做了一个阶梯状的表格。有了这个表格，我们就可以适当的估计自己的回购效果了。

根据上图，当复购率能达到30%时，获客成本会相应降低四分之一。这个复购率在很多品类中是基本的，很容易达到。根据品类的平均值，你如何评价自己的复购率？这里有个大概的想法，供你参考。

先查一下行业回购的概况。开启商业顾问，然后点选市场来寻找行业客户。下拉查看当前所选行业的回购频率分布。

这里是买家在所选时间段内的购买次数分布。这个数据只能作为一个粗略的参考，主要有两个原因。这里是所选行业的购买频率，和具体产品的回购还是有区别的。第二是这里的数据还没有按照官方的标准解释。建议你查一下30天的，一天的，七天的，可能略有不同。

下一个核心指标其实就是自己店铺的指标。如果想查看特定时间段内特定宝贝的回购情况，大致思路是在业务人员的数据检索页面下载该时间段(比如30天)对应的订单，找到需要计算的宝贝，将下一个30天的订单与上一个30天的订单进行匹配，找到重复购买者的数量。比如把10月份的订单和9月份的订单匹配起来，找到购买了两个月的客户，除以9月份的订单数，得到30天的回复。这一步用excel可以简单快速的实现。具体方法也可以指甲咨询。以此类推，可以衡量门店或单品的复购率变化。来测试我们是否通过我们的行为提高了我们的店铺复购率。

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