复购率计算公式是什么(数字化超市商品力的钥匙:商品复购率)



在新零售浪潮的推动下,超市控制着越来越多的用户数据。新超市盒子马鲜生、7fresh、潇湘生鲜基本可以控制所有会员数据。淘鲜达、多点APP、永辉生活APP也让大润发、吴梅、永辉等传统超市掌握了更多的用户数据。

复购率计算公式

控制用户数据的价值是什么?本文给出了用“商品回购率”建立商品力的建议,这是基于简单的逻辑。顾客反复购买一种商品,说明这种商品具有商品力,商品力是零售业态的核心竞争力。如何打造商品力请看下面的分析。

数据和商品力量

超市的ERP系统有物品数据,会员卡也可以掌握会员数据。而使用传统会员卡的客户并不多,使用会员卡的客户通常对价格更敏感,消费能力较低,不具有代表性。

推广APP的超市,如盒马鲜生、7鲜生、永辉生活等。,更多的会员使用APP,这些会员消费能力很强。该系统知道会员购买了哪些产品,并可以将SKU数据与会员数据联系起来。

很难准确估计超市在控制会员数据方面的用途。创新往往会带来新的创新。淘宝诞生了支付宝,移动互联网诞生了滴滴打车。新超市所有数据的叠加创新会是怎样的?

掌握超市会员数据能提高商品力吗?商品力是超市的核心竞争力。传统超市判断商品力主要依靠两种手段,一是销售数据,二是人工判断。

销售数据不能准确反映商品的力量。商品卖得好不好,跟位置和促销有很大关系。有些商品在营销和包装上更能吸引顾客。虽然销量不错,但客户体验未必满意。

人为判断商品力量也是不准确的,个人判断不代表群体需求,个人判断会受到各种干扰因素的影响。为什么传统超市的采购人员是行贿的重灾区,因为商品质量无法准确量化?

商品回购利率

商品的复购率比销量更能体现商品的力量。复购率是基于一个简单的道理:“如果顾客对购买的一件商品感到满意,那么顾客就会再次购买”。

超市的主要产品被消费者反复购买。与服装百货商店不同,消费者一般不会重复购买同样的SKU服装。如果消费者对超市的产品感到满意,他们下次可能会再次购买。基本上每个消费者都有一些固定的感兴趣的产品。我买饮料的时候,大概率会买同样的奶茶饮料。

“商品复购率”反映一种商品重复购买的量化数据,计算公式如下:

商品重复购买率=近三个月某商品有效重复购买次数/近三个月有效顾客来店次数。

公式解释:

1.复购率是针对某种商品的,只能是该商品的复购率,反映某种商品被重复购买的概率;

2.上述公式中的“有效”和“有效顾客”是指会员在最近三个月内在该店购物两次(天)以上。如果会员在三个月内仅在该店购物一次,则该会员购买该产品的次数将不被计算在内。

3.公式的分子是指最近三个月内重复购买某商品两次以上的客户,以及他们购买该商品的总次数;

4.公式的分母是指最近三个月内购买过该产品且消费过两次以上的客户及其总购物次数(总购物次数,不是购买该产品的次数);

举个例子,如果某个产品在三个月内被ABCDE5的五个客户购买过,其中,A去过商店两次,买了这个产品两次,B去过商店五次,买了这个产品三次,C去过商店一次,买了一次,D去过商店六次,买了这个产品一次,E去过商店一次,买了这个产品一次。

分析,客户C和E因为只去过一次店,不是有效客户,客户D和E只购买过一次商品,在计入分母时不计入分子。

公式中的分子是以下各项之和:A买了一件商品两次,B买了一件商品三次,所以分子等于5(2+3)。

公式中的分母是这样的:A来店里两次,B来店里五次,D来店里六次,所以分母等于13(2+5+6)。

所以这款产品的复购率等于5/13,等于38.5%,也就是说有效顾客到店100次,其中38.5次会购买这款产品。

应用回购利率

1.采购端

商品的回购率是基于一个很简单的逻辑。如果顾客购买一件商品后继续重复购买,说明该商品具有商品力。

复购率数据可以指导代购选择更好的产品。如果代购的主要指标是销量,那么代购可能会推出价格低、销量短的产品,但体验不一定好。如果主要考核销售,会引导采购更加关注促销展示位和促销资源。

如果用商品的复购率来评价进口商品的价值,那么采购会更加关注顾客使用商品后的满意度,这有助于不断推出更好的商品,让良币驱逐劣币。

传统超市商品淘汰最重要的参考数据是销售额,销售额低的商品会被淘汰。有些销量低的商品可能是一些客户感兴趣的商品,客户对这种商品的复购率很高。如果商品被淘汰,这个客户就会流失。这种情况可以在剔除商品时参考回购率数据来避免。

复购率能更准确地反映顾客对商品的满意度。如果长期用复购率数据来指导和优化商品结构,店铺的商品力会越来越好,越来越多顾客习惯消费的商品会吸引顾客来购物。

2.销售方面

畅销商品未必有很高的复购率,复购率比销量更能准确反映顾客对商品的满意度。超市不仅要卖商品,还要帮助顾客选择商品,推荐更好的商品。商品是吸引顾客进店的基础,培养顾客对商品的兴趣有利于吸引顾客进店。

传统上,超市推荐的商品都比较简单。一般来说,只有降价促销的产品才会被推荐。但是,特价并不是高价值客户关心的问题。高价值客户更注重产品的质量。如果选择复购率高的产品,给复购率高的产品贴上口碑推荐标签,甚至把复购率的计算规则告诉客户,让客户建立对产品的信任,购买更好的产品,更有助于培养客户忠诚度。

为了体现“帮助顾客选择产品”的理念,我们还可以做一些活动,比如两款新饼干的PK,实时展示复购率,到截止日期,复购率低的饼干将被淘汰。这个活动的意义在于让客户意识到我们是在帮助客户选择产品。

摘要

在创新之上,往往会有新的创新。盒马鲜生每日鲜系列和SOS频道都是创新之上的创新。根据新零售超市的用户数据,可以计算出商品的复购率,商品的复购率可以优化商品力。

笔者建议用复购率的数据来挑选商品,给顾客推荐商品,给复购率高的商品推荐推广标签,给商品做PK活动,用复购率的数据来指导选购商品。如果能在实地应用,可以提升商品力,建立长期竞争力。

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