来源:看零售的第三只眼作者:张思瑶

实现一万家店的目标，几乎是每个本土便利店品牌的梦想。除了以油为主的便利店，目前仅美宜佳门店数量就突破了1万家，30%的企业门店数量不足200家的断层状况让第二个“万店玩家”同样值得关注。

天府便利是少数明确“万店计划”和目标达成期限的本土品牌。目前已开店5000余家，在2018年中国便利店百强中排名第五，排在苏宁小店之后。天府便利董事长兼总裁欧阳华金曾对《零售的第三只眼》表示，天府便利已经按下了“加速键”，计划向江西、广西、福建、海南等地渗透，到2024年门店数量将超过1万家。

为了实现这个目标，天府便利做了15年的准备。2004年至2019年，全力渗透广东、湖南。通过贴近民生需求的品牌定位降低单店运营成本，同时在发展初期避免与7-Eleven、全家等标准化便利店的正面竞争；从2020年开始，加速拓展外省市场，逐步完善品牌定位，在对标民生需求的基础上，吸引有消费潜力的年轻客户，最终实现单店收入提升，加速扩张的目标。

6月27日开业的江西赣州首家旗舰店，标志着天府便利正式进入下一阶段。按照其官方的说法，未来一年，天府便利将实现赣州全市覆盖，同时三年内在江西市场开店300-500家。江西也将成为天府便利北上的第一站。

《零售第三只眼》了解到，为了做好多区域经营的准备，天府便利表示经营管理发生了根本性的变化。包括建立商学院员工培训、优化营销手段、完善商品结构体系等环节都进行了调整。其中，新店开业首日营收过万，年平均门店数超过1000家，将成为天府便利计划的“新常态”。

“为了拓展新市场，维持稳定的利润，供应链能力、商品能力、运营能力和扩张能力是基本的中心。很多便利店公司很难走出区域，就是缺乏基本的支柱。我们把集团总部的所有职能部门都改成了中心，比如开发、运营、商品等职能部门。集团总部要做各大区的中心，输出供应链、人才、运营、培训、商品，这样才能跑得更扎实更稳定”，欧阳华金说。

差异化策略也是天府便利对外扩张的一大特色。就像在江西地区的发展中，本土品牌有一家只专注省会城市的便利店，而乐豆家便利店则以子品牌“马可可便利”拓展低线市场。天府便利基于赣州市场第四代旗舰店模式，可见其“错位竞争”的思路。

6年深化跨区域经营

“错位竞争”抢市场

相比同类型的便利店品牌，天府便利非常稳定。

它最早走出广东，在门店数量达到2300家的时候进入湖南，到赣州开店已经6年了。在“唯快不破”的环境下，慢慢图解的天府便利或许是本土便利店品牌健康发展的模式之一。

天府便利早期的“慢”更像是不得已而为之。其创始人欧阳华金白手起家，没有外部资本支持，也没有官方背书。

比如全国五大品牌便利店中，易捷便利和昆仑好客属于油基便利店，苏宁小店有资本实力做后盾，拥有19000多家门店的美宜佳有东莞糖酒集团做背书。这也让很多业内人士默认天府便利为“行业第二”，希望从天府便利的发展中找到可以借鉴的模式。

但随着天府便利店的数量越来越多，直到2013年超过2000家，天府便利依然“缓慢”，属于战略稳定。

对比目前的便利店格局可以看出，截至2018年底，只有24%的中国便利店品牌门店数量超过1000家，67%的便利店品牌门店数量少于500家。然而，许多领先的区域品牌，如罗森、7-Eleven、唐久便利、天天便利、苻坚便利等。在门店数量达到2000家之前已经开始跨区域经营。

“便利店是小生意，只有盈利才能健康发展。在整体营收还没有达到一定规模的情况下，所谓的加速铺货，让便利店提前赔钱，对于区域创业品牌来说，其实是不正常的。”欧阳华金曾对“零售的第三只眼”说过。这也让成本控制成为天府便利发展过程中的关键词。在此基础上，才能谋求生存和增量。

就跨省运营而言，天府便利进驻湖南、江西已有6年，背后是天府便利为一个稳定的发展逻辑积累的经验。

其在长沙开设第一家门店时，一方面与湖南当地有投资背景的合作伙伴一起扩张，以降低跨区域经营风险；另一方面，通过中标长沙地铁沿线便利店独家运营资源，在短时间内获得优势点。同时，东莞还有300多万湖南籍农民工。这些人回国，有助于天府塑造品牌影响力。

“目前，我们在湖南发展了近500家门店，已经有6年时间了。有了湖南经验的支持，天府有信心拓展江西区域。”天府便利相关负责人表示。

贯穿天府便利20年发展道路的重要理念在于“错位竞争”。即同等开店水平下投资成本更低；店面定位在同区域略高。

这种前期的“错位”体现在三四线地区城乡结合部周边的区域布局上。这种模式既让天府避免了与7-Eleven等标准化品牌的直接竞争，又降低了投资风险，从成本控制上吸引了加盟商。即使是类似模式的美宜佳，其25-30万元左右的整体投入也高于天府便利18-25万元的投入预算。

到发展中期，天府便利从门店定位、产品结构等方面进行了升级，如增加生鲜、自有品牌等品类，4次迭代旗舰店。但从其门店布局面积来看，天府便利其实走的是降维路线。

比如赣州地区目前没有头部便利店品牌，而乐豆家、友家便利等江西省内的头部品牌主要进驻南昌。虽然乐豆家有马雕，方便布局周边地级市场，但从店面定位来说，相对较低。天府便利开的第一家店将以旗舰店模式上市，更容易提高品牌定位，赢得加盟商和消费者的选票。

“赣州是江西省第一大市，常住人口最多，GDP第二。天府便利选择在这里开店，既能占据先发优势，避免南昌便利店竞争相对激烈，又能占据地域优势，在门店数量较少的时候从广东进行物流配送，达到降本增效的效果。”一位便利店高管说。

便利店提前入住

[/s2/]谁能挤进“万店阵营”[S2/]

进入2020年后，天府便利将启动第四个五年计划。除了实现“万店目标”，天府便利还计划进入广西、福建、海南等地。这是天府便利进入下一个发展阶段的必然选择，但也显示了便利店行业的趋势。

在中国连锁经营协会公布的2019年便利店百强排名中，只有苏宁小店、天府便利、红旗连锁等企业是短期内有望冲击“万店阵营”的品牌，其他便利店数量均在2000家以下。这使得天府便利通过跨省扩张、并购等方式突围的难度降低。，与在现有地区增加密度相比，如果它想率先实现目标。

虽然在珠三角等地有商铺空，但是要拿到成熟优质的物业相对比较难。但如果做好供应链和人才储备，进入一些便利店的新兴城市，是有可能提高加速度的。

比如，天府便利采取多元化的激励机制，让工作一定时间、为公司做出一定贡献的管理者获得购买公司股份的资格，成为公司的“股东”之一；对于员工来说，天府便利还允许他们申请到某个区域，与公司成立合资公司，成为公司的“合伙人”，兼顾开店速度和质量。

天府便利一旦顺利跨省扩张，其发展前景可以借鉴美宜佳的历程。

要知道，美宜佳2017年达到10000家店用了20年，然后达到20000多家店只用了3年。这种加速一方面得益于美宜佳对供应链、门店运营等后台管理基本功的提升，从量变到质变；但另一方面，跨省扩张也是提高开店速度的重要原因。

零售第三只眼注意到，美宜佳在2017年之前仅进驻广东、福建、湖南三省，但自第一万家店开业以来，加速了跨省布局。至今已进驻湖北、江西、河南、四川、重庆、安徽、浙江、江苏、海南、广西、贵州等省份，其2万家门店也是在这个过程中达成的。

也就是说，当区域内的门店达到一定规模后，向外扩张是企业提前占领空间，挖掘发展潜力的主要方式。

尤其是2019年以来，不仅是福便利等本土便利店品牌，如今，红旗连锁在行业内加速跨省布局，就连之前扩张缓慢的7-Eleven、罗森等日系便利店也加快了步伐。一位便利店高管告诉《零售的第三只眼》，“晚进不如早进。如果非要等到一个地区彻底完了再进入下一个城市，可能就没机会了。”

其中，拥有上千家门店的头部品牌大多会选择M&A、管理模式输出等方式进入新市场。比如，见福便利通过托管的方式管理成都全时便利，加强其在成都的门店密度。红旗连锁还与兰州国企合作，借助对方的财产和背景资源，输出轻资产管理。

据红旗连锁相关负责人透露，“红旗连锁计划年内在兰州开店50家，希望找到合适的省份进行复制，继续利用M&A、管理输出等手段走出四川，布局全国。”

而一些1000家以下的区域便利店品牌，则倾向于选择下沉市场，以200 km供应链的辐射范围为边界。比如邻里便利店直营的同时，还通过邻里便利店以加盟模式布局合肥周边市场。

“但是，便利店企业基本不再盲目跨省发展，也不再向一二线城市挺进。我们也在讨论一些资源整合，思考如何更好的协调，调整单个企业的品牌定位，兼顾直销和加盟的发展。接下来，国外品牌会以区域合作为主要方式布局全国；以美宜佳为代表的本土巨头将从南向北再到全国扩张；区域品牌会更注重省内市场的深耕。”中国连锁经营协会常务副秘书长、便利店委员会总干事王洪涛说。[结束]