2018-11-15 09:32 |浙中新报
国际商贸城资料图
编者按:
今年“双11”，义乌快递投递2586万件，同比增长25.7%。但相比之下，过去义乌电商“先行者”的积极性并不高。知名的网商都去哪了？作为电商重镇，在电商“双创”道路上奔跑了10多年的义乌，为什么很难找到知名的电商品牌？经历了技术红利和流量红利，义乌电商的下一个红利点在哪里...即日起，本报推出“义乌电商之问”系列报道，与您一起探讨义乌电商走向。
十年前，电子商务在发展初期不被传统零售接受，不被消费者看好，很少有人敢在网上购物。但电子商务从萌芽到成长，只用了10多年。如今，网购已经成为普通大众的消费习惯和年轻人的主流购买场景。
然而，基于互联网自身的属性，一个多维度、立体化的电子商务领域的商业环境正在迅速形成。“双11”繁荣的背后，也凸显了中小电商从业者的尴尬。线上流量日益匮乏，获客成本大幅增加，线上线下融合面临巨大资金瓶颈。很多电商从业者开始觉得“线上比线下容易”。市场在倒逼传统电商转型升级。
在这样的背景下，义乌一些曾经赫赫有名的电商“先行者”提前行动了——线上已成焦土，战火燃至线下，根据时代寻求新的发展。
人物名片
陈季芳(绰号“潇雅”)
义乌瀚宇网络科技有限公司CEO 2009年涉足电商行业。次年，义乌市瀚宇户外用品有限公司成立，在1688秒杀活动中一举成名。2015年，公司推出“妈妈”母婴移动电商平台，开启线上线下融合发展新模式。现在，我们正在尝试链接从工厂到门店的全渠道，用供应链赋能全渠道零售商。
搭上流量红利，专攻线上户外产品，成就“汉宇”
陈卖过羊肉串，开过主题餐厅，做过加工代理，开过超市。2009年3月，网站正式开始运营。当时她还是电商“菜鸟”，只把小商品搬到网上混批，最多的时候有3000多件产品。
“既然认识到了电子商务是一个趋势，那么不管有多难，我们都要捡起来。”当时她在义乌工商学院附近租了一个90平米的房子，一个做办公，一个做小仓库。创业团队只有三个人。困了就趴桌子上睡，醒了就揉揉眼睛开始工作。
创业初期，因为人手不足，陈去采购拉货全靠自己，一辆小小的电动车一次能装九箱货。“我哥说这是他见过的有史以来最好的电动车。那时候没有微信，也没有微博。我想如果有一个的话，我可能会在线。”她打趣道。
2010年，陈带着17名员工成立了义乌市瀚宇户外用品有限公司。
当时恰逢1688批发上线。“赶上流量的红利。那时候流量惊人。一上线就去找流量，人多的地方就去卖。”那一年，“汉宇”秒杀产品营业额达到几百万元。原本默默无闻的草根公司，实现线上销售额1000多万，线下发展实体代理近100家，线上代理700多家。陈也在一战中一举成名
次年3月，她决定全面转型B2C，创下淘宝户外品类单品销售额170多万元的纪录。短短6个月，其淘宝店获得淘宝户外用品类目第四名。
依托“互联网+柔性供应链”改善企业生存环境
店面的规模不断扩大，陈的探索和改进从未停止，但这仍然不能阻止一些不可避免的问题。“规模扩大后，产品的服务能力跟不上，被买家投诉，甚至在‘双11’前关门。”她说。
为了解决企业发展的瓶颈，陈到赴京学习。当时“大数据”和“移动互联网”是行业的风口，给了她很大的打击。“产品本身的竞争是供应链的竞争而不是运营技术的竞争。当我们意识到这一点的时候，我们已经做到了差不多一个亿的销售额，但是我们明显感觉看到了天花板。”转型做务实的供应链，是她北京之行的收获。
陈认为，未来电子商务的发展方向一定是产业集群电子商务。针织是义乌最重要的支柱产业之一。然而，传统工厂存在生产周期长、效率低、成本无优势、小而散、需求不对称等问题，难以匹配电子商务的快速响应要求。她决定用“互联网+的柔性供应链”来改造这个行业，从需求上整合资源。
2014年3月，陈首个童装品牌上线，“针织童装IP品牌全产业链孵化平台”启动。利用大数据采集市场用户的需求，将需求提供给有开发能力的设计师和买手，推动民族设计。
2015年，陈推出“妈妈”母婴移动电商平台，开启线上线下融合发展新模式，提出全民购买、全民分销产品，让用户参与产品的研发、生产、销售，分享产品的销售利润。这种共享的购物体验，让用户成为“妈妈”的伙伴。
顺应时代探索电子商务新发展
今年年初，陈和他的团队借助后端强大的供应链能力，启动了新宝贝零售供应链服务，为近2万家线下宝贝店提供现货收款、分组服务，打通ERP、POS、CRM等系统，服务线下零售店铺，为其提供智能选款、工厂到店优质商品、知名品牌授权、财务白条、销售管理数据分析系统，帮助店主借助互联网工具实现线上“滴滴搜索”。
“目前我的主要工作是严选产品，链接全渠道，从工厂到门店，用供应链赋能全渠道零售商。现在有了更多的能力，公司开始进入线下市场，整合线下实体店，为实体店提供产品、技术和运营服务。”在此之前，陈的公司主要为电子商务零售商提供整体供应链解决方案。
“回顾我加入电商行业的十年，感受到了‘流量为王’时代的消费红利，也尝到了平台规则改变后难以错过的失败教训。互联网经济的快速发展，迫使我们一次次重新审视和思考自己的商业模式，不断完善和迭代。”陈感叹，当线下产品品牌杀死线上竞争，竞争上升到公司和公司，甚至一个小卖家团队和一个上市公司去同一个流量入口竞争市场的时候，中小电商的生存空越来越小，转型是他们生存的唯一法则。
人物名片
宋光辉
浙江文博日用品有限公司董事长，曾获“义乌十大电子商务领军人物”荣誉称号。2012年，带领文博团队参加由阿里巴巴和中国电子商务协会举办的“中国品牌梦想秀”，荣获“2012年全球十大网货品牌”，被业界称为“压缩包之王”。现在，他反向布局线下门店连锁市场，希望通过人货无缝连接重构消费体验。
花光积蓄开网店，挖出人生第一桶金
宋光辉在义乌是个家喻户晓的名字。在大家眼里，他的一生绝对是一个励志的故事。作为一个外来的草根创业者，宋光辉的人生似乎进入了从摩托车司机到电商卖家的“开挂”模式。
2007年底，在别人的推荐下，宋光辉正式“触电”，开始了淘宝创业。他掏空积蓄，招募专业人士经营淘宝店铺，整天在阿里旺旺上与客户深入沟通，分析客户对产品的喜好和实际需求，不断收集对产品和服务的建议。
“那时候我每天都在问顾客各种问题:你是怎么找到我的店的？你会以什么价格购买……”综合顾客的反馈后，宋光辉不断调整网店的运营。当时是2008年，淘宝风生水起。凭借义乌市场的价格和供应优势，以及全体员工的努力，宋光辉的网上压缩袋业务正在滚雪球。“网店开业第一个月营业额只有一万多元。五个月下来，净利润十几万。”他说。
尝试独立生产，成为网商办厂的典型代表
2008年9月，赚了10多万，宋光辉找到一家只给沃尔玛供货的压缩袋厂家，希望他们能给自己代工压缩袋。很快，一卡车的压缩袋被拉到了宋光辉的仓库，不到一个半月就卖出了一个空。第二批货价值20万元，2008年底到货，已全部售罄。
此时，宋光辉意识到这个工厂的生产能力已经不能满足他的商店的需求。2009年6月，宋光辉投资200多万元，在义乌青口工业园租下4000平方米的厂房，成立了压缩袋厂。他先后注册了“天玺”、“文博”、“净家”三个品牌，“天玺”是提升企业形象的高端产品；“文博”是中档产品，也是企业的主打产品；“网派人”主要着眼于低端市场，靠数量来维持企业的运转。独立生产后，宋光辉的工厂不仅可以满足网店每天10万元的出货量，还可以为其他网商供货。
2009年下半年的淘宝市场，竞争越来越激烈，仅靠直通车、首页广告等推广手段很难占据竞争优势。因此，宋光辉选择了抱团发展。2009年8月，宋光辉和义乌当地16家优秀的网商共同成立了义乌网商联合会，希望协会能给企业带来优势互补。在协会的大力支持下，多位网商联合会会员在淘宝首页集体推荐，也得到了淘宝等10余家日用品大卖家的联名推荐。通过“文博”压缩袋的联合分销，宋光辉在2009年创下了在线零售1300万个压缩袋的销售纪录。宋光辉和他的压缩包也成为淘宝大学的经典案例。
此后，宋光辉与义乌的四家网商联手，共同获得宁波一家工厂的加热器产品独家销售权，该产品在网上仍然供不应求。此举开创了国内电商资源整合垄断的先河，很快成为淘宝大学的课程教材。
逆势发展实体店，用电商思维做线下淘宝[/s2/]
从2013年下半年开始，由于企业或个人涌入电子商务领域，上网流量成本逐渐上升。此外，随着移动客户端的强劲崛起，宋光辉发现作为其业务核心的网络PC上的订单开始急剧下降。到2014年下半年，网店的流量和营业额下降了近70%。此时，宋光辉意识到，固守电商业务已经不能带来新的爆发点，是时候调整和改变职业发展方向了。
长期从事淘宝，让宋光辉了解了电子商务营销的方方面面。在他看来，都说开网店门槛低，其实不然。选品、美工、推广、包装、物流、售后、管理...每个环节都需要人力和资金投入，投入成本越来越高。
“如果线下门店能够扁平化，一方面运营成本会更节省，更重要的是产品的定价会降低。谁能为消费者提供更便捷的服务和极致的产品体验，谁就能占据市场竞争优势。”于是，在微信业务和跨境电商火热的大环境下，宋光辉逆势而上，开始拓展线下门店连锁市场，创立了日用品品牌“2358”。
目前，“2358”已在全国各大城市开设近800家门店，平均每12分钟开发推出一款新品，同时保持5000个品类在线。宋光辉认为，“2358”的成功是他与义乌电商五年黄金慢跑的结果，也是线上线下融合发展的成功实践。
宋光辉特别强调，北回归线下的实体经济不放弃“互联网+”模式。毕竟新零售的另一只脚是线下门店。
“电商也需要落地，需要实体店增加体验，提供更多线下服务。”他说，与过去开实体店不同，北回归线下实体店也是依托互联网工具和思维，利用大数据进行销售、评估、定价和定位。比如“2358”线下门面大部分产品的价格都位于10元左右，这是大量交易数据定义的；再比如产品设计和新产品开发，也是来自用户消费偏好的大数据反馈。
为了实现更快、更扁平化的管理，宋光辉还大力投资ERP管理系统，从产品采购到入库、销售、订货、发货等一系列流程都可以通过网络系统实时跟踪分析。他用电商思维把这种开店方式总结为线下淘宝。
在他看来，无论是电子商务还是线下零售，都应该注重产品价值、客户体验和运营效率。
(原题为《曾经赫赫有名的电商去哪儿了——新零售风口下的义乌电商再进化》，原作者方巍。编辑肖童)
