不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。

-雷军

SEM招标也是如此。不要用账户运营上的勤奋来掩盖推广策略上的懒惰。

所以今天不谈具体操作，只谈策略。毕竟没有策略的运营呢？没有策略运营岂不是瞎了眼？

那么推广策略应该如何制定呢？

我通常分为两个阶段:市场分析和策略制定。

1.市场分析

没有调查就没有发言权。

-毛泽东

同样，不做市场调研和分析，就不要做推广和策略。我甚至不知道竞争对手是谁。我怕我会赔钱。

所以在制定推广策略之前，首先要搞清楚对手是谁，他们的投放实力，他们的特点，卖点。

具体怎么做？

首先，在搜索引擎中输入你所在行业的关键词。

核心词是什么？

也就是最有兴趣购买你的产品，最有可能产生订单的关键词。

比如:

整形医院关键词:全国整形医院排名，哪家整形医院好，去哪家。

加盟奶茶核心词:奶茶加盟品牌排名，奶茶加盟多少，加盟哪家。

UI培训核心词:十大UI培训机构，好的UI培训机构。

如果你实在想不出你所在行业有什么关键词，就去百度推广后台的关键词策划器，输入你的企业名称，找到搜索量最大的词，然后选择几个词在搜索引擎上搜索。

为什么要搜索关键词？

因为核心词竞争最大，出价最高，一般抢这些词，长期排在前三的对手最有实力，预算最充足。

除了核心词，还可以继续搜索一些长尾词、常用词和没有明显意图的词。搜索这些词的目的是为了找出其他竞争对手。

因为有些对手资金预算不是特别充裕，只能匹配跑分流量，所以搜索一些长尾词、常用词、没有明显意图的词，一般都能找出来。

在摸清对手，确认实力之后，还要搞清楚它的特点和卖点是什么，怎么做。

当然，观察他们的想法和登陆页面。

创意概念:看对手突出什么点，就是品牌实力？还是技术实力？

看你的对手用了什么吸引眼球的手段。是高级风格吗？还是限时或免检？

看哪些点可以为我所用，可以匹配公司的资源和技术特点，形成差异化竞争。

检查页面:不进入页面是不可能进入页面的。毕竟有时候对手的竞价环节不是为了恶分，而是为了学习。

进入对手登陆页面后，先看大焦点图，这是为了突出品牌实力和技术优势？还是突出优惠政策？是否呼应了用户的搜索词？有没有一种让人眼前一亮，吸引人继续往下看的感觉？

再看页面内容，用户关注的内容是放在前面吗？是否强调了产品的特点和卖点？能否一步步引导游客进入陷阱？

最后看转化入口和弹窗。页面内容中是否插入了转化入口？人有点击的欲望吗？弹窗弹出多少秒？是否影响用户体验？

这就是市场分析，找出竞争对手的数量，预估他们的实力、特点以及呈现给用户的卖点，从而制定我们的推广策略。

2.政策制定

在你对市场情况有了大致的了解之后，你就可以开始定制推广策略了。

策略制定不是无脑的，要结合产品的特点和卖点，公司的资源实力和推广预算来制定。

一般来说，如果你的公司品牌知名度高，预算充足，那就没什么好说的，只要主品牌字好就行。

如果你的公司品牌知名度不高，但是预算充足，那么你可以尝试用一些核心词去抢排名，然后用长尾词和非核心词低价跑，这样可以增加流量，降低整体投放成本。

如果你的公司品牌知名度不高，预算不充足，就不要吃饱了没事干跟别人抢排名。这个时候你要以跑量为主，要以核心词和核心长尾词为主，降低平均点击价格，提高效果。

例如:

你的预算是1000元。如果拿关键词跟竞争对手抢排名，那么以目前的市场情况，基本上竞价应该在20元左右，也就是说可能1000元只能带来50-60次点击。

就拿高数来说，按照60次点击和5%的点击转化率(5%的转化率是相当不错的水平)，也就是1000元只带来3-4次转化，成本在250-300元之间，可能不到一个下午就花完了。

如果是低价跑，主词是核心词和核心长尾词跑，平均点击价格控制在5元左右，那么1000元可以跑出来200次左右的点击，再按照4%的点击转化率计算(低价跑的转化率低于高价抢)，成本在120元左右，预算基本可以维持到工作结束。

除了根据预算制定促销策略，还要细化产品的特色和卖点。他们在技术上是否优于他人？在效果上比其他的好吗？是不是比别人见效快？

提取我们的优势，然后看对手的思路和登陆页面。我能拥有什么？把它们结合起来，整合到我们自己的创意和登陆页中(记住:是整合，不是抄袭，一定要有自己的创意)。

制定完推广策略就完事了吗？不，还远没有结束。在以后的推广过程中，会涉及到区域优化、时间段优化、项目优化、关键词优化、创意优化、落地页优化等琐碎细节。当然，这些都不是我们今天要谈的。今天只谈策略，不谈运营。

毕竟:

不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。

-雷军

作者/公众号:Deity008

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