招商就是把店铺当产品。品牌不同，店铺属性当然不同。

如果你是连锁店，相信你听说过卖店模式，也听说过某个阶段某个品牌总部回购加盟店，然后利用强大的运营能力盘活门店，实现卖店模式。

门店卖和回购，肯德基，麦当劳，百果园都是这么玩的。试想一下，如果把【商店】看成【产品】，这个产品的属性是什么？

单店产品规格:选址、装修、开业、店铺管理、人员培训的标准是什么？

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也就是说招商是针对B端的。如何设计这款产品，我们今天就重点介绍一下【卖店】和【回购】两种模式。

什么叫卖店模式？

意思是总部先建店，运营一段时间。潜在加盟商选择加盟后，总部可以直接将一直正常经营的门店出售给加盟商。

肯德基和麦当劳在前期进入中国市场时就采用了这种门店销售模式。为什么？

这种模式，一方面在于资金的快速回笼，另一方面在于加盟业务的试探性开放。

但是对于目前的中国市场来说，做这种店卖模式，一般都是为了高质量在单店复制。

这种卖店模式比其他加盟模式成功率更高，但相对来说，扩张速度会相对较慢。

我们不投资特别大的店的品牌是怎么运作的？

其实可以用于内部人员招商，是内部裂变的好模式。组长将拆分操作原则:

总公司负责店铺的初期投资。投资的店铺可以在公司的信息通知平台公示，公司任何人都可以认购店铺。如果店铺在双方约定的时间范围内完成了投资回收，店铺的所有权属于认购人，店铺也将转型为加盟店。

还有更高级的玩法:比如员工成为加盟商后，还可以把店铺挂在公司的招商系统里，然后由招商部负责“加价销售”加盟商。店铺可以持续流通，但是需要注意的是，这个店铺是处于盈利状态的，对品牌的盈利能力也是一个很大的考验。

但是，在选择这种店铺销售模式时，有几个风险需要注意:

第一，如果新开门店不盈利，会造成项目的直接损失；

二是门店扩张比较慢，考验品牌运营能力；

第三，盈利的店铺转手后，出现了因经营不善而关门的现象。

所以这就需要对加盟商进行严格的筛选，其次是科学合理的单店估值，以及精心设计的加盟费+押金+品牌管理费等。

但是，从连锁总部的盈利能力来看，总部的盈利结构发生了变化:

具体店铺销售模式案例解读，点击阅读:什么是店铺销售模式？了解肯德基的门店销售模式和布局

回购店铺的模式是什么？

比如淘宝、JD.COM、天猫的商家:亲爱的，如果你对商品不满意，可以7天无理由退货。

也就是说，这种投资模式是为了让意向加盟商没有后顾之忧，因为对于绝大多数意向加盟商来说，最大的担心就是这个加盟项目不赚钱怎么办，总部可以回购店铺。

当然，这里的回购店并不是指总部回购加盟商的所有投入。有些投入品总部可以回收，有些投入品可以打折回购，这需要总部设计。

对于总部来说，这种模式可以吸引大量加盟商。每一家店的开业，都意味着加盟商需要从总部采购大量的设备、产品、物料等店铺运营所需的物品，让总部获得大量的现金，经营现金流。

这样总部可以通过扩大规模，比如结算期，来提高与上游供应商的议价能力。

但是，需要注意的设计点:

对于总部的门店回购，一定要设计好回购的门槛，比如门店经营时间不少于一年，门店没有违反加盟合同条款等等。

有时候，在经营门店的过程中，加盟商可能是能力不足，而不是门店本身的利润。如果总部评估回购，总部运营团队盘活店铺，店铺可以成为直营店，也可以重新评估，高价卖给新的加盟商。

这种模式风险也很大，比如:

第一，金融、资金、股票等交易存在风险。

第二，如果单店存活率很低，这种模式肯定不行。

第三，店铺回购后，没有店铺经营者可以接手，导致回购的单店彻底关门。

从总部收入的角度看风险和收益:

(1)总部可以赚取加盟费的收入。

②总部可以赚取门店低价回购后高价卖出的收入。

③总部可以赚取分销和供应链收入。

这种模式的设计亮点在于可以坚定加盟商选择总部加盟的信心，同时可以快速布局市场，实现产品、设备、器材等的变现。

这种模式是对总部是否有市场开发运营能力，总部是否有源源不断的人才复制能力的极大考验，因为门店扩张需要一定数量的精英店长。

连锁商家面对的是B端加盟商，所以门店就是产品。这个产品怎么设计，产品属性，价格，功能等。应该设计得很好。

卖店回购加盟商是企业吸引外资的策略。

店卖模式，一方面在于快速回笼资金，另一方面在于探索性的开设加盟业务。

回购店铺的模式是为了让意向加盟商没有后顾之忧，但是回购的条件需要设计好，并不是所有的店铺都会回购亏损的。

希望对你有启发。

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