广州一家百果园店。(灰尘4x/图)

国内最大的水果零售商百果园，在第19个年头开始向“水果第一连锁”发起冲击。

2020年11月19日，据深圳证监局网站消息，深圳百果园实业(集团)股份有限公司(以下简称百果园)拟首次公开发行股票并在境内证券交易所上市，现已获得民生证券股份有限公司的保荐。

九个月前，百果园在一些城市增加了蔬菜销售业务。百果园急于上市，可能也与愈演愈烈的生鲜大战有关。互联网巨头正在加速布局社区团购。

无论是卖蔬菜还是卖水果，百果园都将面临严峻考验。

水果标准化

中国是水果消费大国，但水果零售生意并不好。

多位业内人士对南方周末记者表示，水果水果很难标准化，也很难建立品牌并规模化发展。目前国内大部分水果消费还是流入夫妻店，小超市等等，经常会有价格战。

“比如你要买一盒草莓，鲜、大、圆、甜这些特征很难定义。而且从产地到消费者手中，往往有50%以上的损耗。”多年从事水果贸易的批发商王珂向南方周末记者解释道。

前瞻产业研究院数据显示，2018年，我国果蔬冷藏流通率仅为15%，远低于发达国家的90%。平均损失率15%，是同期发达国家的3倍。

这也是为什么百果园在发展初期，已经连续亏损八年的原因。

百果园创始人余慧勇向央视回忆，2008年，他刚创业的时候，去香港找经济学家帮忙——水果是普通产品，连锁是成熟的商业模式。为什么很久没有一个水果零售的大品牌在全世界诞生？

当时百果园已经发展到100家线下店，大部分都是加盟店。不赚钱的原因是没有建立起强大的品牌效应，水果附加值低，经常面临价格竞争。

同时，百果园负责所有门店的采购供应，仓储配送成本高。由于缺乏管理，加盟店的工作人员可能对水果行业并不熟悉，出现质量问题时，也可能对品牌造成负面影响。

本来想借鉴一下经验，没想到被泼了冷水。这位经济学家直言该模式不可行。当晚，余慧勇从香港回到深圳，在公司开了个会，决定硬来一趟:“这辈子只做一件事，专心做水果。”

在余慧勇看来，好的果实不是选出来的，而是种出来的。

从此，百果园开始深入种植源头，从选种开始，打造全产业链。针对不同的水果，百果园还会匹配不同的物流仓储。目前，百果园在全国有25个配送中心。

“百果园能做到，是因为供应链做得好。”王珂说，只有制定了标准，我们才有定价的话语权，品牌化才能有高溢价，否则就难逃低价竞争的命运。

泰国榴莲供应链作家榴莲曾是百果园的合作伙伴之一。其创始人温超告诉南方周末记者，优化甚至买断良种是百果园的常规操作。“有些品牌也会找我们合作，但一听说我们报价贵，就直接劝退了。百果园和我们的理念更对接。”

商店扩张

2008年后，余慧勇一度收回加盟店，取而代之的是“直营式”模式——发展店长合伙人制度，鼓励店长持股80%。同时，各门店每年要为公司输出一名新的经理(合伙人)人选，以满足规模扩张的需要。

几年前，百果园开放加盟。收入分配方面，百果园收取加盟费3万元，利润分成30%。

重新开业后，百果园每年几乎增加1000家新店。根据中国连锁经营协会公布的2019连锁销售百强榜单，2019年百果园全年营收131.3亿元，同比增长30.7%；门店数量达到4303家，同比增长21%，成为中国最大的水果零售商。

门店扩张的背后，还有资本的助力。2015年9月，百果园首次引入外部投资，由天图资本领投，完成4亿元A轮融资。当时，天图资本首席投资官冯卫东对媒体表示，百果园有望在三到五年内上市，成为国内第一家水果连锁。

2018年1月，百果园完成超过15亿元的B轮融资，由金钟智德、中智资本等机构投资。

有了充足的弹药，百果园也开始了兼并扩张之旅。根据前瞻产业研究院公布的2019年生鲜企业榜单中的水果企业名单，百果园排名第一，排名第二的果多美也是其收购的企业。

果多美也是天途资本的投资企业。在并购重组之前，百果园和果多美“一统南北”，前者走高端路线，后者走大众路线，分别占领深圳和北京的水果市场。

排名第三的鲜丰水果于2020年4月宣布完成a股上市第一阶段辅导，加入“中国连锁第一股”的角逐。但其2020年门店刚刚超过2000家，2019年收入约56亿元，不到百果园的一半。

然而，水果市场仍然没有绝对的主导地位。余慧勇在接受媒体采访时表示，百果园的目标是至少做到全国水果零售额的十分之一。国家统计局数据显示，2018年中国果业市场规模近2.5万亿元。以百果园2019年营收计算，不到1%的市场份额。

进入生鲜市场

来势汹汹的生鲜电商和社区团购是百果园目前最大的敌人。为此，百果园也进入了生鲜领域。

从2020年2月开始，走进百果园在华南的门店，总能听到店员反复宣传:“百果园卖菜！”这是百果园新推出的卖菜业务——顾客可以在百果园或百果园小程序下单，50多种蔬菜在两个微信平台上线，可以选择次日送货或自行提货。

年初，百果园新湘大生鲜事业部总经理孙鹏告诉南方周末记者，依托水果供应链的经验，百果园也采取了类似的卖菜方式，从源头采购，尽可能将蔬菜分级。

他还表示，全国超4000家百果园门店也将成为卖菜的前置仓，针对每日优鲜、购物等前置仓模式的生鲜电商。

百果园官网显示，目前App下载量已突破1000万，月活用户突破300万。根据电子商务研究中心发布的《2020年7月生鲜电商APP活跃用户TOP10榜单》，多点APP月活用户950万，生鲜盒马近840万，日鲜近650万。

“百果园想从纯水果品类发展到生鲜蔬菜品类，难度会更大。”一位知名消费投资人告诉南方周末记者。

在他看来，相比水果品类，蔬菜品类五花八门，不太规范。再加上毛利低、客单价低、仓储难的特点，更具挑战性。

他还表示，零售本质上是两个业务，一个是抢流量，一个是供应链。从长期竞争的结果来看，大多数零售行业的核心竞争力往往是供应链。

各大互联网巨头现在扎堆卖菜，主攻的是流量渠道。

“如果社区团购补贴结束，消费者还会留在平台吗？从长远来看，还是质量和服务的问题。为了获得优质商品，供应链的建设至关重要，而建设过程需要时间。”文榴莲的创始人文超说，从2018年开始，就有社区团购平台主动向他进货，最后都没有动静。

百果园因处于上市静默期，未接受南方周末记者采访。

(应采访对象要求，王珂为化名)

南方周末记者陆南方周末实习生徐