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文怡商业数据学院，作者张毅

6月22日晚，满邦集团正式在纽交所挂牌上市。据悉，发行价19美元，市值206亿美元，是今年中国规模最大的IPO。

两个月内，富友卡车、满帮相继冲击二级市场，争夺数字货运第一股，低调的公路货运进入公众视野。

虽然同在一个赛道上，但财务数据表现却相差甚远。

在营收方面，两家公司“不约而同”保持营收增长，但持续亏损。富友卡车2019年和2020年的净亏损分别约为2.34亿元和1.16亿元。根据满邦更新后的招股书，其在Q1 2021的净亏损达1.97亿元，较去年同期的6360万元增长211.2%。

耐人寻味的是，2020年，满帮的毛利率是49.01%，而富友卡车的毛利率只有3%。为什么同一赛道的选手之间会有这么大的保证金差距？

此外，它们之间的成本组织差异也非常明显。2020年满邦的收入成本将达到总收入的51%，Q1 2021年满邦的主营业务成本将增长117.6%。统计显示，我国物流企业一般毛利率在4%-6%，物流陆运行业毛利率在20%左右。相比同样是互联网平台的滴滴专车80%的司机成本，满帮的业务也显得“暴利”。

与富友卡车的成本结构相比，这一巨额利润空更令人吃惊。2019年，富友卡车营收成本34亿元，甚至超过总营收，占营收的100.29%；2020年，富友卡车的收入成本为34.58亿元，占收入的96.99%。

这种差距是企业的管理能力还是商业逻辑不同造成的？

他们有相同的起点和不同的终点。

富友货车为“垂直深耕”类型，不仅将货车与货物匹配，而且全程跟踪，直至最终交付；满帮指的是“横向扩张”，提供货源信息但不参与交易，属于较轻的中介平台。

玩法不同，财务数据自然不同。

从数据上看，有意思的是货主和司机非常多，订单量明显多于富友卡车，但后者的收入却远高于前者。

显然，富友卡车的客单价更高。从披露的数据来看，满邦的平均客单价为28元，而富友卡车为1103元。帮助一个托运人的平均收入是1500元，富友卡车的平均收入是35.3万元。

祝福卡车的大客户模式，而满帮更偏向个人用户和小企业。

富友卡车涵盖了“匹配+运载”的全过程。推出经纪人竞价模式，切入交易，完成信息流、物流、资金流闭环，成为行业首个“全性能交易平台”。这是典型的深度服务类型，高度依赖头部客户。

其招股书也印证了这一观点:以德邦、长城汽车为代表的富友卡车的KA托运人业务主要占公司收入的很大一部分，占比超过95%，以中小企业为主的中小企业托运人业务收入占比相对较低。

大客户需求密集，可以为平台提供稳定的大收入来源。2020年，运输服务占富友卡车总收入的99%，而主要客户的收入为96.6%。虽然满邦主要以运输服务为主，但同期份额为75.5%。相对而言，没有“全进”。毫不夸张地说，富友卡车的生存策略是“抱大腿”。

但是物流公司和长城汽车都属于大B，还是要把货物送到客户手里，需要通过平台跟进货物运输的细节。大客户就像我们常说的“VIP”。不难理解，富友卡车推出了一站式全程跟踪服务。

当然，要服务好这些“贵宾”，富友卡车必须建立一支稳定的服务团队。因为与中小客户相比，大客户的需求一般更大、更频繁。对于富友货车来说，平台上司机的规模不应该着眼于突破“量”，而应该把控“质”，这样才能及时满足货主的需求，防止大客户的流失。

截至今年一季度，富友卡车累计交付量达320万辆，其平台注册司机达90.55万人。如果将年收入超过5万元的司机定义为忠诚司机，其忠诚司机交付的订单价值将从2018年的52.9%增长到2020年的69.8%。

这一成绩可能是由于富友卡车的低毛利。招股书显示，富友卡车的运营成本包括支付给卡车承运商的报酬、需支付的保险费、云服务成本和其他成本，其中支付给承运商的报酬占绝对比例。

作为大客户和司机之间的中间平台，富友卡车在议价能力上有点尴尬。一方面，大客户是生存的大腿，平台不可能在调价上有实质性的优势。另一方面，为了拉拢承运人，提高忠诚度，富友卡车不敢轻易去碰司机的蛋糕，只会流着眼泪去造福他人。所以富友的毛利不仅低，2019年还有-0.3%毛利率的现象。

尽管富友卡车也尝试向平台上的运营商提供融资租赁服务，但以该领域为代表的其他收入在2020年仅占总收入的1%，甚至比2019年的1.1%略有下降。全力以赴的运输业务，富友卡车没有其他业务线来中和和减缓低毛利。

相比之下，满邦更全面的商业模式对毛利率的提升作用显著。

相比富友卡车，满帮只是一点点的车货匹配，没有深度的全程跟踪。它打的是典型的互联网牌:通过撮合平台连接货主和承运人，并基于这些核心群体的辐射，探索其周边应用场景，比如为货主和货车司机提供信用解决方案，为保险公司、高速公路管理局、加油站运营商、汽车制造商和经销商提供其他增值服务，帮助他们满足货主和货车司机的各种需求。

(来源:满邦招股书——其商业模式)

招股书显示，截至2020年12月底，满帮平台总交易额达到1738亿元，占中国数字货运平台市场的64%，是全球最大的数字货运平台。从2021年第一季度业绩来看，其GTV同比增长108.0%，至515亿元。

充满横向发展战略，核心增长密码是“广”，包括大量的平台用户和广泛的应用场景。

由于对撮合业务的轻微干预，满帮可以节省富友面临的大量收入成本，从而实现高达49%的毛利率。比如降低匹配交易全过程的运营成本和司机忠诚度的维护成本，从而提高自己的利润空。另外，平台逐渐成熟，增值服务兴起后，也会提升客户的终身价值。相当于全帮不仅赚代理费，还能在同一个人身上开发不同的价值点，可以大大提高毛利率。

不过值得一提的是，虽然满帮在成本上没有太多让步，但也通过“买买买”的方式烧钱扩大朋友圈。

满帮宣布2020年进入同城货运市场。去年8月，收购同城货运领域的省省返程车，11月以新品牌“云满满”推出同城货运业务。

2020年，满帮的总务及行政费用猛增，从2019年的12亿元增长到39亿元，增长了69%，这其中应该包括了收购同城货运业务的成本。因为通常在收购案中，为了留住被收购公司的管理层，更倾向于以类似期权的方式分期付款。

“1+1大于2”是满邦非常擅长的市场拓展策略。满帮实际上是由早期的云满帮和卡车帮合并而成。

当时两家公司是竞争对手，打着“血战”。直到有一天，今日资本徐新对满帮的天使投资人王刚说:“你投的钱应该和货车帮合并，两家公司烧钱没有意义。”

于是，网上流传的滴滴-滴滴-快的合并的案例再次出现在货运打车平台上。

从流量竞争到服务竞争

“从宏观角度来看，中国物流成本占GDP的13%-14%左右，但在一个相对发达的国家，通过效率的提高，物流成本可以降到10%以下。因此，中长期仍看好物流效率的空提升。当然，短期压力还是挺大的。”拉拉创始人兼CEO周曾直言。

每个企业都获得了自己的“一亩三分地”。在这片土地上怎么种水果？互联网货运平台已经从供应流量竞争转变为服务竞争。具体到两家公司的下一阶段，侧重点会有所不同。

对于富友卡车来说，大客户模式是喜忧参半。截至Q1，2021年，其前30家KA托运人分别贡献了总收入的96.4%、90.7%和81.8%。大客户可以带来大单，但是相比小单，大单的回款周期更长，平台为了吸引大客户也需要在账期上做一些让步。托运人的资金可能不会实时到账，但承运人的份额需要按时到账。因此，富友卡车在资金方面容易出现短期的“入不敷出”。

(来源:富友卡车招股说明书-其部分主要客户产生的收入比例)

开拓新的现金流业务应该是富友卡车的重要需求，专注于中小企业的中小企业托运业务是客户多元化的方向。

在2021全球智慧物流峰会上，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官张勇曾指出，物流行业正变得越来越“一体化”。中国物流业过去几年的快速发展，是因为整个生态的同频共振。一方面，电子商务C2C和B2C正在全面走向M2C，最终将走向C2M。快速设计和生产的产品可以更快地到达消费者手中。另一方面，随着“移动互联网把每个人都变成了网民，疫情把所有的商店都变成了网店”，整个商业设施的末端越来越一体化、数字化。

张勇的观点透露了一个关键信息，当电子商务和中小企业或个人品牌出现时，必然会有更多分散的物流需求。

“未来几年，中国中小企业的爆发式增长将非常明显。未来全球70%~80%的品牌可能都是中国的。”钱慧创始人、前百度高级副总裁向海龙也预测到了这一点。

2021年3月，富友卡车的中小企业发货人贡献了总订单的22.8%。未来这个订单的比例会增加空。

运气卡车还可以在大客户群体中挖掘更多的增值服务空。到2020年，它将拥有约230家KA托运人。基于整个交易流程的跟踪特性，富友卡车可以通过优化技术，提供更精细化的服务，在流程的每一个环节找到新的价值点。

当然，富友需要更多的资金支持，无论是技术驱动的增值服务，还是从满帮争夺更多的中小企业，这可能是其上市的原因之一。

对于满帮来说，是流量转化的问题，是锦上添花的服务体验升级。

互联网作为一个连接属性的平台，其作用不仅限于中介撮合，平台上的资源可以被合理挖掘。满邦的策略是迎合物流价值链的每一项活动，包括扩大运输地位，进入同城货运，拓展我们的增值服务。

在运输业务的精细化运营上，企业主要基于互联网基因，运用大数据和人工智能技术，实现更加精准的匹配；基于各种因素的动态定价，如距离、货物重量、托运人的需求和卡车司机的供应等。根据司机和用户的需求优化路线。显然，新技术优势成熟的平台在行业发展中会更有潜力。

很多人并不看好满邦涉足同城货运的决定，因为满邦主要从事中重型货车的货运，在同城货运方面优势并不明显。而且市场上玩家众多，货拉拉和滴滴都虎视眈眈。目前我们看到了，满邦的同城货运业务还没有在行业内杀出一条血路。

从满邦的招股书可以看出，其野心并不是为了争夺同城货运的一两个名额，而只是将其视为“物流网络”的重要一环。“我们计划成立一个专门的团队，为零担和城市服务设计和开发专业的用户体验和运营，以更好地满足这些垂直领域的独特用户需求。”招股书显示，零担物流也将是其方向。

无论是从整车物流的规划到零担物流，还是从车货匹配到围绕人的生态服务，满邦想做的是构建一个物流科技生态，逐步将这个领域的不同环节纳入自己的版图。

两家公司航线不同，经营模式多元化，也说明公路货运市场潜力并不单一，挖掘空非常大。两家公司的上市会进一步刺激市场，或许会有更多的模式创新。

截止发稿前，此前备受争议的货拉拉也秘密递交了IPO申请，货运行业将掀起又一场资本风暴。