21世纪经济报道记者朱杭州报道

“如果你准备好了，扣除1。拜托，听清楚了就500。如果你想争取，三，二，一，开始！”

一个普通的工作下午，在杭州余杭区的一栋21层的大楼里，Aauto Quicker的头部主播，于大的儿子，正在直播间里使出浑身解数推荐产品，直播间位于杭州王耀网络科技有限公司(以下简称“王耀网”)所在的直播电子商务产业园。

作为领先的MCN组织，王源网络自2010年成立至今已有十年。继互联网广告、微信微信官方账号运营、手游等业务之后，2019年冲到了直播电商的最前沿。

据悉，于大的儿子、“汽车快手酒仙”李宣卓等在汽车快手上拥有数千万粉丝的头部主播都来自王源。

除了头部主播，21世纪经济报道记者了解到，目前已签约该网的明星主播有近30位，包括黄楚霖、张玉玺、张柏芝、杰瑞、王耀庆、沈涛、倪虹洁等。

今年“双十一”，作为新晋“有货一哥”，杰瑞四场直播售出商品总销售额超过5.4亿元，直播总销售额超过564万单，帮助138个国产品牌销售3.1亿元。

王耀网如何成为明星直播的推手？未来电商直播行业有哪些玩法？近日，王源网董事长谢如东接受采访，向21世纪经济报道记者阐述了他眼中的直播生态。

(王耀网董事长谢如东)

批量锁定星形锚

从2016年开始，随着Papi酱每集2200万元的贴片广告，短视频行业在当年爆发，MCN成为炙手可热的创业赛道。

艾媒咨询的数据显示，2015年以来，国内MCN机构如雨后春笋般涌现。到2020年，中国MCN机构数量达到2.8万家，比2015年增长175倍。

在这个过程中，MCN的头部机构如卡尔传媒、太阳何川、王耀网络、陈蕃、儒汉控股、尚易传媒、意向性流行、洋葱集团等。因为他们强大的主播孵化能力而脱颖而出。

随着关注度的提高，MCN机构也成为资本青睐的领域，如红杉中国投资卡尔传媒，字节跳动投资太阳何川，德同资本投资美的一号，华映资本投资美丽说，陈海资本，芒果文创投资微科技。

2020年，在新的时间节点，明星也出现在直播间，成为带货主播，引发新一轮热潮。

阿里巴巴集团副总裁罗嘉公开提到一组数据。2020年，中国娱乐圈99.5%的明星进入直播间。到2020年下半年，“6.18”事件将是明星直播爆发的时候。淘宝直播一口气邀请了300多位明星，而JD.COM则与李必立、Aauto faster等直播平台合作，推出“明星直播课程”，期间直播超过30万场。

回顾公司进入电商直播领域的契机，王源网董事长谢如东回忆道，“其实10年前我也做过直播，但那是第一次把直播和投放结合起来。2018年底，我们尝试了带外卖的直播。当时的定位是中介，组织供应链，提供商品给主播销售，但并不成功。后来在2018年11月6日，我更快地看了第一届Aauto现场送车节。散打哥一场直播销售额超过1.6亿，让我看到了很多不一样的东西，于是我们在2019年初重新进入了直播电商领域”。

目前，王源网已经和很多明星主播签约合作。对于合作明星，王源也有自己的一套选择标准。

Yaowang.com董事长提到，“首先，签约明星要热爱直播行业，要有做直播的主观意愿。他们不能简单地把直播当成商演的活动。换个角度来说，直播的重要性或许可以和拍戏相提并论。其次，签约明星要有足够的时间参与直播，比如一场直播，可能要在我们公司待一周，做前期准备。”

他举例提到，“比如11月27日开播的黄子韬，提前三四天就到了，开始直播前的准备工作。”

谢如东认为，相比MCN机构的其他合作形式，“Yuanwang.com与签约明星的合作时间更长，合同约束范围更广。我们希望明星们充分融入，对产品有足够的了解。比如我们需要明星主播一个月来公司很多次，所以很多艺人会考虑很久才和我们签约”。

21世纪经济报道记者了解到，今年双十一，王源网共实现销售额23亿元。

“今年双十一，整体数字和我们的预期差不多，但个体之间还是有差异的。有些主播的表现超出预期，有些主播的表现没有达到预期。”

以直播4场，破亿的明星主播杰瑞为例。谢如东毫不掩饰自己的赞美。“这个双十一，他在我们公司待了12天，经常看到他不是在一楼拍短视频，就是在验货。Jerry在直播上花的时间更多，也更主动，还付费了。”

电商直播内部音量破

2015年12月，Yuanwang.com登陆新三板，但时隔一年多，于2017年3月22日从新三板摘牌。

旨在a股IPO的Yaowang.com于2018年8月周六受到a股上市公司的青睐。周六拟以发行股份及支付现金的方式购买Yaowang.com 88.5651%的股权，标的资产最终交易价格确定为17.71亿元左右。

本次交易完成后，王耀网成为一家具备直播电商概念的a股上市公司。

对于此次交易，Yuanwang.com也做出了相应的业绩承诺，2018年至2020年扣非净利润分别为1.6亿元、2.1亿元和2.6亿元。

从完成的角度来看，王源。com超出预期完成。2018年至2020年扣非净利润分别为1.68亿元、2.16亿元和2.67亿元，2018年至2020年完成率分别为105.23%、103.03%和102.52%。

那么，经过业绩对赌期，王源网络今年的业绩如何？下一步的战略计划是什么？

“我们的总体(业绩)数据现在还可以。目前已签约近30位明星主播。明星主播的规模未来可能会扩大，相关培训也会及时跟上”，谢如东告诉21世纪经济报道记者。

目前直播电商竞争相对充分的格局下，谢如东一直非常重视玩法和体验的“可复制性”，相当于公司提供精装房，规定整体框架，提供统一标准，软装由各工作室自由发挥，让直播内容和商品百花齐放。

“和过去相比，电商直播的规则其实差别不大。但是，以前没有那么多主播是单个品牌卖的。现在单一品牌卖的主播很多，同质化严重。接下来，我们希望能签下一些新的主播，他们的玩法都不一样。”

谢如东提到了自己未来想做的一些尝试，“比如比叫卖更沉浸式的直播卖货，主播可能会从起床开始就分享自己生活中用到的物品。今天我的场景在家里，明天我的场景在外面，我们边逛边卖”。此外，“在给美少女购物的基础上，我们还想继续做现场娱乐，带货。”

这种变化的背后，是MCN组织在直播和内卷时代的变化之一。

对于自己是明星直播幕后推手的说法，谢如东更倾向于抹去个性化色彩。“我希望公司的员工以后可能不需要见我。我们在做SOP(标准操作程序)，希望通过SOP把以后传达给工作室和明星艺人的理念用于指导和规范他们的日常工作。我只是要面对公司的CTO(首席技术官)。”

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