文章:苗志娟笔记:龙

随着新零售时代的到来，消费者的购物方式发生了变化，零售市场面临新的发展机遇。

盒马等新零售商对沃尔玛的影响:

盒马鲜生其布局包括线上线下双渠道，线下盒马鲜生超市和线上盒马App，形成线上对线下的独特生鲜电商，线上订单是线下超市的引流。

盒马鲜生的竞争优势是什么？

第一，顺应市场趋势，成功转型。消费升级给盒马鲜生带来潜在机会。主要消费群体年轻化，消费者更注重消费品质和服务质量。

同时，互联网云技术、大数据和现代物流的结合，为盒马的快速发展奠定了基础，在减少中间环节、保持商品新鲜品质的同时，大大降低了运营成本。

此外，移动互联网技术使会员、商品、交易数字化成为可能，高度汇总线上业务数据和线下业务数据，线上下单，再通过快捷物流实现半小时送达服务。

其次，店铺的运营架构完整。传统零售行业，线下门店很少精准分析客户的消费需求，只是主观上根据产品的有效期或促销期进行普适性促销，缺乏与客户需求相匹配的个性化营销模式。无法有效收集消费者的反馈信息。传统的纸质问卷不适合现在的消费者，很难做到实时跟踪和有效改善。

可以说，缺乏技术支撑的传统零售业在今天的智能时代发展必然会受到限制。针对这种情况，阿里提出了一种全新的零售方式，这是一种主要通过大数据平台重构的“人、货、市”销售模式。

这种方法在盒马鲜生也有成功实践。

通过线上App和专属支付软件识别消费者身份，通过标签体系深度还原消费者真实情况。

最后，盈利模式有效。A类生鲜产品存在标准化弱、价格高、保鲜期短、配送范围有限、运输中易丢失等明显劣势。

为了解决这个问题，盒马鲜生选择开设线下门店，展示产品，给消费者直观的体验，保持真实场景下“挑一买”的购买习惯。结合线下模式，用户线下门店体验后会产生好感，进而反向发展线上生鲜电商。

数据显示，“盒马鲜生”上海金桥店年营业额约2.5亿元，平效率高达5.6万元，远超同行1.5万元的平均水平。

盒马鲜生新零售模式分析

马鲜生能在短时间内盈利，并持续取得良好业绩，离不开他基于线上线下融合构建闭环商业逻辑的独特商业模式。盒马鲜生的客户群集中在“80后”和“90后”上班族。

这个群体年轻化特征明显，购买力强，对价格不敏感，但更注重购物体验。年轻客户的网购习惯和中高端定位有助于线上流量。

另外，生鲜产品需求频繁，客户复购率高，可以带来线上线下的流量。线下门店作为前置仓，可以提高物流效率，降低物流成本，增强线上生鲜购买的吸引力。

中高端定位，客单价较高，可以分摊配送成本和店面租金，物流配送是线上线下销售的重头戏。

(一)价值主张

它倡导“让烹饪成为一种娱乐”，“像经营化妆品一样经营生鲜”，处处体现科技装点生活，充满人情味。

也倡导一种新的生活方式:所想即所得，每时每刻都新鲜，带给人们“美味的生活”。

比如扫描二维码，会直接把选中的商品加入购物车，用支付宝付款，然后按照自己的安排取货。完全不用担心商品的新鲜度，因为盒马拥有高效的冷链技术和30分钟极速的物流配送服务，体现了“所见即所得”的服务理念。

盒马还打通了“一店两仓五中心”的运营体系，融合多种零售业态，满足消费者多元化需求，实现线上线下闭环消费。

(二)客户群

博先生的典型用户是一二线城市的精英人群，男性用户占53.2%，已婚用户占76.9%。其主要特征是高收入、高学历、有房有车。他们大多对生活品质有很高的追求，购买力高且更注重生鲜产品的品质，但对价格不敏感。

一百块钱能在盒马买到什么？

(三)运行模式

运营模式是指企业经营活动中各项管理工作的总称。

主要由两部分组成:关键业务和核心资源。

首先，关键业务

首先，盒马鲜生的原料来自产地直采和品牌供应，有利于降低毛利率，从而有效降低成本；

其次，科学选址布局，借助大数据，构建3公里内同心圆“盒区会员消费圈”，助力30分钟快速物流配送；

再次，推出“餐饮+超市”，重构消费价值观。

此外，“线上电商+线下门店”相结合，实现全渠道智能同步运营；

最后，突出社区服务功能，构建理想的“盒房”生活圈，构建数字化智能销售网络、物流配送体系，提升门店效率，构建高效的冷热连锁配送体系。

第二，核心资源

背靠阿里巴巴集团，“盒马鲜生”在技术、资金、流量上远超其他竞品。

借助阿里在大数据方面的优势，深度挖掘、分析、积累消费者数据，反向导入平台系统，再分析数据与数据的交叉点，捕捉消费者的具体诉求，利用前端销售数据指导后端供应链生产，形成闭环后有效控制成本。

另外，盒马的供应链、销售、物流绩效环节都是完全数字化的。从商品到入库、上架、拣货、包装、配送，员工都可以通过智能设备进行识别和工作，时间可以精确控制在10分钟以内，这也实现了3公里内30分钟送达服务的巨大比较优势。

(四)盈利模式

盈利模式主要由收入模式和成本模式组成。

“盒马鲜生”的收入来源包括线下门店销售收入、消费者餐饮加工服务费和餐饮企业租金收入。成本投入包括场地租赁及装修、商品采购及运输、IT技术、门店人工等成本。

“盒马鲜生”的线下门店属于重资产投入的类型，每家门店都需要巨额的前期装修和后期运营资金投入。

为了保证盈利，盒马采取高ping效率的策略，通过线上线下双流量保证更高的日销量；通过增加客户的购买频率来增加销售收入。

盒马鲜生的海鲜、水产品直接从源头采集，不收取进场费，保证了其在价格上比其他生鲜市场更具竞争力，同时还提供水产品现场加工服务，增加收入来源；

水果、蔬菜、肉类等生鲜产品按份出售。每份是一家三口炒一道菜的量。按份销售有利于生鲜产品销售的规范化，降低损耗率，同时也容易培养顾客的购买习惯数倍，从而增加购买频率。

2020年，盒马鲜生入驻天猫旗舰店，在新冠肺炎疫情期间联手淘宝、天猫、聚划算、天猫农场、淘宝直播等集团，增加品牌价值。

对传统零售业的启示

传统行业的线上化、数字化是“数字化转型”的本质。传统消费模式在互联网与传统零售的跨界融合下也发生了质的变化。

在网络信息技术的驱动下，消费者可以打破时间、空时间和形式的束缚，获得相对平等的信息。零售商品的价格不再是秘密，变得公开透明，消费者的议价能力大大提高。

网络零售也凭借其廉价、便捷的明显优势，不断挤压传统零售的市场份额。实体零售店的火爆已经成为过去，销售额锐减成为常态，企业重组愈演愈烈。

这倒逼零售企业转型升级。如盒马鲜生充分发挥互联网在零售业务中的优势，线上线下协同发展，给消费者良好的消费体验，提高客户满意度。

(一)良好的商店体验

相比线上电商，实体店的巨大优势在于为顾客提供了丰富的购物氛围。一个店面的小细节，比如灯光、音响、色彩设计、插花、温度设置，都会影响消费者的最终购买。

(二)高质量的产品和高质量的生活

为了实现“新鲜”的理念，博鲜生组建了专业的采购团队，坚持从源头直接采购，所用食材均为有保障的知名品牌。采用贴身技术的小包装支持顾客随时享用新鲜食物。此外，客户通过盒马鲜生App下单后，30分钟内快速送达。够快够新鲜。提升消费者的品质生活，为消费者带来更好的价值。所以电商在降低价格的同时，一定要保证产品质量，避免以次充好，欺骗消费者。

(三)线上线下协同发展

流量红利期已过，流量入口逐渐转向社交端。电商不得不审视视觉感知弱、用户体验差的关键问题。“盒马鲜生”采用线上线下协同发展的商业模式，利用线下服务促进客户信任，反向引流，线上带动线下流量，受到年轻消费者的青睐。[/s2/]

不是所有的电商都有足够的实力线下开实体店，所以用户体验差的问题只能通过客户评论、口碑好等其他方面来弥补。相反，一些实体零售店更有可能利用互联网的优势拓展销售渠道。

比如，你不仅可以在淘宝、JD.COM等消费者熟悉的网络平台上注册官方旗舰店，还可以邀请网络名人在Tik Tok现场带货，将商品分享给小红书，开发专门的App store进行销售，紧跟当下消费者的消费习惯。