对大客户的销售不是与生俱来的，而是有套路的。我们可以通过学习专业知识，增强认知来掌握一些秘密。
1。大客户销售的三个角色
要做好销售，就要和客户建立信任。为了在建立客户关系中增值和共同发展，我们应该扮演三个角色。
1。客户的长期朋友
做大客户营销，第一个角色是长期的合作伙伴朋友。不成为合作伙伴朋友，不建立信任，永远成不了大客户。
2。客户顾问
客户有什么问题我都可以给建议，所以业务上应该很专业。你在这个领域越专业，客户越愿意和你合作。
3。不同的协调员
作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但是要想让客户记住你，或者和你建立信任，只有做一个和别人不一样的协调人，才能显示出你的价值。
比如送月饼。当我在公司的时候，我反对给顾客送月饼，因为我认为月饼是独一无二的，不能与众不同。那年诺基亚送到星巴克的月饼是不同的。他们有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，打开就是“手机月饼”。如果太普通，别人记不住，就不用发了。
只有你与众不同，别人才能记住，你一定要转变思维，不要随波逐流。
二。销售的三个层次
1。销售的五个层次
从小生意到顶级销售，往往需要经过五关。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响程度。
①专业访客。很多企业通过拜访多少客户来考核销售，可能是无效的，可能会让他成为一个职业拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品销售员。他只想给客户介绍产品，但效果往往很差。
③价格销售员。看来价格业务员只能和客户谈价格，以价取胜。
④满足需求的销售人员。首先要了解客户的需求，然后要看提供给客户的解决方案、产品和服务。
⑤客户信赖的商务顾问。如果客户想向你咨询某件事，你就是顾问。
2。TOB销售的三个层次
①商业销售
A型企业销售也叫搬箱销售，公司有什么产品就卖什么产品。
②咨询销售
他熟悉客户，了解他们的业务，能够给出一些建议和解决方案。这样的销售往往有战略眼光，看得更高更远。
③企业销售
企业销售往往是客户的顾问，客户愿意和他们讨论任何事情。这种销售在给客户提建议的时候是做生意的。
3。销售的五个维度
这些销售是如何区分的？
①聚焦
企业销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这种销售很忙，但是不行，因为他专注于事件。
咨询销售注重过程而非事件。他们知道客户的采购流程，项目流程，决策流程，投标流程，知道什么时候做什么。
所以我的销售在竞价的时候，经常会问三句话:
标书写好了吗？我说的是招标文件。谁写投标文件谁就中标。很多客户的投标文件都是在别人的帮助下写的。
您是否讨论过客户的关键指标？如果没有，那么你还没有与客户建立信任。
你是什么时候知道这个项目的？如果你刚知道这个项目，可以不投。
企业销售重在结果。当客户要报价时，他首先想到的是为什么要报价，给出报价后会发生什么。如果客户想要一个计划，他会思考客户会用这个计划做什么，结果会是什么。竞价也是如此。结果会怎样？为客户着想，换位思考，让他受益。
②定位
企业销售闭嘴就是产品，只有产品是好的，客户需要它们。
咨询销售的定位是客户的事。他们不先介绍产品，而是先问商家，了解商家后再看自己能帮到顾客什么。
企业销售的导向是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府有政府政治，外企有政治，私企有政治，医院有政治。
是政治上层建筑领域各种权力主体维护自身的具体行为，以及由此形成的特定关系。很多事情背后都有政治，你要知道。
③技术/服务能力
业务销售只指技术和服务，咨询销售给出的是一套系统或系列服务，企业销售给出的是解决方案。
④资本/金融
业务销售和客户谈价格，因为和他打交道的基本都是负责采购的运营员工。
咨询销售谈成本。当我们接触到客户的管理时，我们经常谈论成本而不是价格。成本就是减少后续投入，省时省力省事。
企业销售谈价值。客户真正关心的是什么？能给客户带来什么价值？就像奢侈品店，经常讲价值，告诉顾客谁在用这个，谁在用那个。像你这样优秀的人，这太适合你了。
⑤关系
客户结构可以分为三个层次:运营层、管理层和决策层。当你们的关系不在决策层的时候，项目一定不是你的，因为别人已经关注了上层，做了工作。
企业级销售为什么这么牛逼？因为他们注重结果，政治定位，为客户提供解决方案，与客户谈价值，成就高层关系。
三。拜访客户前，做好三方面的准备
1。满足客户需求
顾客购买你的产品和服务是为了满足他们的需求。换句话说，客户不需要，我们就不用推东西了。
比如纽约有一家大型复印设备公司要出售，有三个人(两男一女)应聘。
总经理让三个人完成一个不可能完成的任务，第二天三个人回来了:
第一个年轻人自豪地说:我昨天找到了一个农民。他根本不用复印机，我却通过三寸不烂之舌把东西卖给了他。
第二个男孩说，我比他强。几个小时后我就把复印机卖给了渔夫。
第三个女孩说，我和他们不一样。昨天拜访了三家电器公司，签了三份合同，卖了600台。
结果她肯定是雇了个姑娘，因为她找的是真正需要的人。这个女孩就是后来施乐公司的女总裁。她说，“作为销售，我们应该专注于有需求的客户，高效地去做，而不是为了那些不可能的事情去努力。”
销售不是营销。你没有那么多时间去教育客户。销售的主要职责是获取订单，满足客户需求。但是，提出满足需求的不是客户。我们必须了解客户所陈述的需求背后的深层需求，这就需要你去了解客户的场景和痛点。
普通销售和优秀销售有什么区别？
前者通常直接提供解决方案，后者往往先了解情况和环境。
因为需要，通常是因为客户经营环境的一些变化，或者客户自身职责的变化等。所有这些原因都可能促使客户产生改进或实现某些目标的愿望。
普通销售通常会在什么上面下功夫，而优秀的销售往往会先了解客户需求背后的原因。
那我们怎么识别客户的需求呢？作为一个销售人员，不要去猜客户，要去家里问。满足客户需求的销售方法的关键点是客户需求(为什么)必须是关键点。
2。拜访客户前的准备工作
拜访客户之前，要从三个方面做好准备:一是准备好自己的资料；第二个方面是为客户准备东西，也就是你对客户了解多少；第三个方面是对手。你对对手了解多少？
①我自己
首先要让客户相信我的公司是安全可靠，财务有保障，有经验有荣誉，有合作精神，才能实现公司的目标。
这可以通过公司的营业时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成清单，可以提高后续访问的效率。
其次，在拜访过程中，你需要表现出合作共赢的意愿，而不是单纯的向客户推销东西。
当我第一次拜访时，我希望我的客户认为我是谁。
A.真诚善于倾听
销售不要一直说话，倾听的销售才是好销售。
B.诚实可靠
你在和客户打交道的时候，可以感受到你是否诚实可靠，包括站得住脚。
C.技术能力
现在很多销售都是以公关为主，没有专家的专业能力深入，但是需要了解业务的基本技术。
D .礼貌整洁
你的形象价值百万，往往你给别人留下的职业形象比你能不能做到更重要。人是视觉动物，视觉约占84%，其次是听觉、嗅觉和味觉。
见面时，有一个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气语调，“55%”是视觉效果，着装和肢体语言。所以一定要注意自己的形象。
E.令人愉快的你所做的事情令人愉快。在交流的过程中，说个不停其实很烦。越简单明了，别人越喜欢。此外，你必须有主见、判断力和耐心。
我们还做了客户调查，发现客户最喜欢这种销售:
②客户
拜访客户之前，您应该首先通过以下问题评估您的机会:
A.真的有销售机会吗？
在见客户之前，先问问自己，客户真的有这个需求吗？
如果现在没有，以后会有吗？
如果是，客户遇到了什么挑战？他们决定解决这个挑战了吗？
我们说销售的存在是为了满足客户的需求。如果没有需求，这次访问是不必要的。
有需求的时候，就要确定方案。你有什么计划？这个方案可以衡量吗？
要想说服客户，就得给出衡量方案的指标。一个无法衡量的方案，会大大降低客户的信任度。
B.是客户的财务和经济保障？
客户的财务状况也需要考虑。
尤其是大客户，他们的资金到位了吗？客户资金链断了，再忙也是白搭。
客户有良好的采购记录吗？你以前和他们有过业务往来吗？报酬如何？
我们不仅要让客户审视自己，也要让客户审视自己。
C.客户的决策过程是怎样的？
客户购买产品的原因是什么？谁做的购买决定？你知道他们的决策结构图吗？
你见过所有的决策者吗？如果没有，我怎么见他们？
如果客户想做决定，决定时间表是怎样的？
尤其是大客户，什么时候会要求？什么时候招标？结果什么时候公布？
根据时间表，你要问自己，你能按时完成吗？如果没有，你能改变时间表吗？
决策进度对于To B销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。
成熟的销售，当客户的决策日程突然发生变化时，第一反应往往是竞争对手介入。
③对手
《孙子兵法》说:“知己知彼，百战不殆。”
拜访客户前了解竞争对手也很重要。
表面上对手是谁？谁是潜在的对手？
被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯了错误。知道自己为什么被淘汰，就可以避免犯同样的错误。
对手在前面吗？如果竞争对手领先，如何击败竞争对手？
另外，我们做客户调查的时候，发现客户喜欢客观销售。
通常，一个客观的销售能正确评价对手。
惠普对销售有一个特殊的要求:在客户面前，你可以说自己更优秀，但不允许随意攻击对手。
四。专业销售四部曲
当你为参观做好准备后，你就可以开始会见客户了。
1。开场——专业销售的第一步
开场白的目的是双方要就自己想谈的内容达成一致，大家一开始就能达成一致，可以提高后续谈话的效率。如果你的议程和他想象的议程不一致，大家又不在一个频段，结果也不大，可能会有问题。
当你准备好与客户谈生意时，你就可以开始了。很多时候，大家都习惯性的营造气氛，聊一聊最近发生的事情，拉近与开幕式的距离。
如果你受过专业训练，你就会知道开场三部曲。
第一步，提出议程。明确谈话的方向，比如我想和你谈xx，大概20分钟。
第二步是向客户陈述议程的价值。让客户明白会面的好处，从而关注客户。不然客户肯定以为你是来卖东西的。
第三步，问是否接受。更有效地利用时间，确保我们能继续交谈。比如我说，你觉得我们可以开始了吗？
这简单的三个议程，包含了很多心理学的东西。人需要被尊重。当你问她是否可以开始时，他告诉你你可以开始。当你开始的时候，他基本不会打断你。但如果没有这句话，你就开始了，很可能会被打断。
比如客户突然想到之前的投诉和涨价，可能会在你说话的时候问你。所以，为了保证时间效率，你可以在开始前把这两个问题加到议程里，然后你就可以继续了，这样会让客户觉得你很专业。
开场三部曲也可以用在很多地方，比如企业内部沟通，家庭沟通。
开场白怎么准备？想清楚2点:
2。询问-了解客户的情况、环境和需求
询问的目的是对客户的需求有一个清晰、完整和一致的理解。
①两种询问方式
知道了询问的目的，怎么问？
A.打开
鼓励客户更多地讲述他们的情况和环境，并理解客户为什么需要它。然后，把自己放在客户的位置上，问客户问题，让客户进一步理清思路，发现他的深层需求。
需求背后的需求往往比需要更重要，因为需求是为了实现更大的目标，可能是要实现的财务目标，要取得的成绩，上级的要求，工作表现，整体形象，个人需求。
你背后的这些需求，你不问他肯定不会说，你问他才会透露。当然，还有一个条件就是要看客户的信任程度。
开放式询价特别便于收集客户信息，我们可以鼓励客户做出详细的解释。
B.限制性
限制性提问通常是让客户从你提供的答案中进行选择。比如，你对客户的对话有所了解后，你要通过“你是这个意思吗？”提问可以帮助你量化事实。
提问时，两种提问形式一定要结合起来，过程中要观察客户的面部表情和着装。如果客户特别正式，你也要问比较严肃的问题；如果顾客穿着随意，你可以问一些更开放的问题。
除此之外，还要注意倾听，比如坐着的时候身体前倾，眼睛看着对方，做笔记，回应别人。
②准备问
在准备询问的时候，把你已经知道的信息和未知的问题写出来，比如你对他的工作、部门、组织、行业有哪些了解和不了解。
对于工作，你可以问他的职责，他面临的问题，他面临的挑战。
对于一个部门，你可以问他这个部门的目标是什么？他的组织是什么样的？他工作的程序和流程是怎样的？他面临的问题和挑战是什么？
对于组织，您可以询问他们的任务、战略、组织、采购流程、政策步骤和挑战。
对于行业来说，他的客户和供应商怎么样，竞争对手怎么样，产品趋势怎么样，外部影响怎么样等等。
所以，在拜访之前，要考虑用什么方法可以得到相应的信息。除了这些材料，你还应该问客户。你了解他们之后，可以省去沟通时的麻烦，所以用合理的程序组织你的询问是非常重要的。
3。说服-用好处说服客户
说服是一种提供你的产品或公司信息的技巧。你说服的目的是帮助他了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他表达的需求。
在介绍产品功能的时候，一定要把产品功能和客户需求联系起来。
我们要讲的是特性对客户的价值，也就是特性如何满足客户的需求，以及客户的情况和环境。单纯的介绍公司和产品，会让客户产生反感。
怎么介绍？给你一个方法:FABE法则
f(特性):产品本身的物理特性和与产品有关的方面；
a(优势):产品或服务相对于竞争对手的优势；
b(好处):说明产品的功效能给特定客户带来什么好处；
e(证据):证明顾客深层利益得到满足的证据。
一定要注意说服。听比说更重要，所以听和表达理解很重要。
从询问到劝说三部曲:
第一步，了解需求；
第二步，介绍相关功能；
第三步，问是否接受。
从询问到说服，表现出对客户需求的理解和尊重，表现出理解客户需求的机会，这是一个转折点。表达理解的技巧可以让客户愿意倾听你的产品，并向你透露其他需求。
如何向客户表明你懂？
很多不专业的销售在这一步只会说“嗯嗯”“我知道”。
专业销售通常使用多种答案:
同意应处理该要求。比如“的确，你说的完全正确。这件事必须处理。”
向别人提出这个需求的重要性。比如“大家都觉得这个很重要。”
表明你意识到需求得不到满足的后果。比如“这件事不处理，可能会严重影响业绩。”
表示你能感受到需求引起的感觉。比如“太容易让人焦虑了。”
顺利表达理解后，根据客户需求进行说服。
第一，彻底了解所售产品的特点和好处；
第二，拜访前，想好客户可能会有的需求，以及应对的方法；
第三，说服前问自己三个什么时候:客户是否表达了某种需求；客户和我都清楚地知道这种需求的细节和原因；我的产品和服务是否能满足这种需求。
4。达成协议——嘉实承诺促成交易
达成协议的目的是为了下一步与客户达成共识，朝着达成互利决策的目标前进。
达成协议时，客户可能会发出很多信号，一定要注意这些信号，不要转移话题，错过邀请客户做出承诺的关键时刻。
达成协议三部曲:
①重温之前接受的几个好处。可以提醒客户，如果他购买，他将得到他的期望。你可以展示你有信心与客户一起前进。
②为您和您的客户提出后续步骤。它可以确保客户清楚地知道你让他做出什么承诺。说明你是做什么的，表现出你与客户合作的诚意。
③询问客户是否接受。你对客户的承诺应该是相对的。
当客户说了一些客套话故意拖延时，我该怎么办？
①询问并找出原因。“领导是不是特别忙？是因为最近有重大事件吗？……"/br/]
②建议一个小承诺。“领导，可以吗...?"
③尽量做出客户当天愿意做出或可能做出的最好承诺。
还有一种情况是客户没有和你达成一致，他没有提出下一个建议。他还是用小小的承诺不理你怎么办？
这个时候我们的客户就不是你的客户了，还没有和你建立信任。你要感谢客户认识你，并要求客户给你回应。同时，你可以要求与客户保持联系。
和客户沟通的时候，不要把保持联系放在第一位。生意能往前走，就一定有下一步。业务不会推进的时候，一定要保持最后的联系。
老子说:“天下大事，必作于细。”虽然这四个步骤看似简单，但往往顶级销售都在练这些基本功。
作者:张剑笔记本侠
