太多人在做项目的营销策划时会选择参考和套用别人的成功案例，以为这样就能重复成功，提高转化率。但这种无视品牌背景和价值量级的模仿，往往会在“差不多”的环节上输掉自己的筹码，最终成为与魔鬼的赌博。
下面，我带大家回到以【扶南迷你充电宝项目】为背景的市场，这个项目在2016年已经做过营销咨询，也过了保密期。我给大家解释一下我的经历，最终导致支付转化率提升214%，产品月销量提升13倍。希望以下能给你启发。
一、流量导入
当时整个天猫店铺的流量构成如下:
一、流量分为天猫站内流量和天猫站外流量。天猫站内流量分为店铺流量、自然搜索排名流量、付费直通车流量和钻展流量。站外流量很多，分为站外付费和站外免费流量。我们平时看到的从Tik Tok、知乎等平台到JD.COM/Tmall/Taobao的流量就是站外流量。
1.站内交通-商店交通
站内第一个流量叫做店铺流量。扶南作为一个知名品牌，在天猫官方旗舰店每天都有大量的流量。如果我们刚开始起步阶段，天猫或者淘宝都没有流量怎么办？然后想办法做第二部分流量，即自然搜索排名流量和直接付费购买天猫官方直通车流量。
店铺流量有两个关键词:因地制宜和吸引人的卖点。
一个店铺有很多流量出口，但是一定要注意哪个出口把流量引入这个商品的详情页比较合适，不能死板的引入，因为引入韧性会让整个店铺的首页看起来很乱，卖点一定要突出，有吸引力。客户看到这个突出的卖点后，被卖点吸引，就会点进去看看。比如我想从扶南官方旗舰店首页的店铺流量介绍迷你充电宝的详情页。在选择卖点的时候，我会直接强调“小”。如果卖点改成够电，客户和用户很可能不会点击。
一个Gif动画显示在商店首页的顶部，并标记为邮资。网上买东西，邮费还是很重要的。再给充电宝一个店铺渠道导航的位置(横向导航)。在左侧的垂直导航中，添加充电宝，标注经典的黑金、玫瑰金、深空灰。注意不要在这个地方标注容量。一般一张充电宝的图片也可以放3-5张轮播图片，这样就从店铺首页开辟了4个进入充电宝页面的入口。项目前期会尽可能的从门店分流新产品，以促成交易，这个新产品很快就会打开销售局面。
2.站内流量-自然搜索排名优化
说完了店铺流量，我们再来看第二种站内流量，叫做自然搜索排名流量。有些人不太懂。白话文，你去天猫或者淘宝搜索关键词，迷你充电宝，紧凑型充电宝，便携充电宝。我们看到的搜索结果的排名，流量很大。搜索结果页面显示的第一个结果通常是直通车的广告位。说白了就是广告的流量，需要付费。
然后这个广告位之后，你再回到五个产品的自然排名，这就涉及到一个排名算法。如果你做得好，你会获得大量的免费流量。对这个排名算法感兴趣的朋友可以看看《算法设计与分析基础》这本书，是我计算机科学与技术专业的教材。这本书的本质就是寻找最优解。一个平台的搜索排名算法是一个综合的算法。我自己把天猫的搜索排名算法分为三个部分:
(1)影响排名的主要积极因素和操作方法
(2)影响排名的辅助正面因素和操作方法。
(3)影响排名的主要不利因素及操作方法。
这三个部分，按照算法分析和设计的原则拆分，寻找各种可能的影响因素，用大数据不断计算，你会发现影响排名的因素很多。
支付转化率、购买增加率、收藏量、客单价复购率、访问量、店铺权重、用户评价、竞争格局、关键词热度、商品主标题、商品副标题、上下架时间、平均停留时间、平均访问步长、DSR动态评分、最近15天销量、最近15天订单量等会影响排名的因素有将近100个，这些因素会相互影响，比如最近15天。
只要会建模，不用计数就可以测试数据，最后可以模拟搜索排序的算法。任何一个排名算法都是n维加权求和平均的结果。因此，可以得到一个自然搜索排序算法的公式:
自然搜索排名算法= (x1× f1+x2× F2+x3× F3+...+xk× fk)/n .中间
X1，x2，x3，...，xk代表多少维，f1，f2，...，fn都叫权重，就是我要给每个维度多少权重，最后的结果就是n个维度的加权和。我就是通过这个公式来计算排名竞争力的(这里是一个原型算法，真实的算法比这个原型算法复杂很多)。
数学不是很好，可能有点不清楚，但是没多大关系，找到主要维度就行了。你可能知道有这样一个维度来影响天猫和淘宝的自然排名算法，而我本科学的是计算机，在这方面有一定的优势，所以我测量了这个维度，应用到扶南项目中。
需要注意的是，这个算法会经常变化，所以需要不断的往里面输入数据来测试。当时搜索“小充电宝”的时候，发现最上面的是直通车广告位(也就是左上角标注了热签)。我们看了一下自然排名，第一的其他品牌，扶南mini充电宝排名第二，搜索“mini充电宝超薄便携”时，排在第一位的也是直通车广告位，自然排名第一的是扶南。
可能有人会问“你怎么在天猫或者淘宝搜了这么长的一个字？”
其实那是因为天猫和淘宝的搜索框里有一个下拉框，有关键词关联的功能。当你尝试搜索充电宝或者mini充电宝的时候，下拉框里会出现相关度高、搜索量大的词，所以你可能会点击它，点击它默认搜索这个词，自然会有搜索结果。根据这个算法，我们将不断测试和调试，以帮助扶南排名在自然搜索结果之前。
如果你对这个算法有透彻的了解，并且对不同的商品和店铺进行测试，你会发现店铺权重不变，商品也不变(这些维度短期内不会发生变化)。只要你把产品的主标题改一下，它的自然排名就会从第10名直接排到第1名，这是一件特别有意思的事情。
但是，大家要注意，不要以为算法很简单。有人说销量高就排第一，这是不对的。如果你仔细看，你会发现左图排名第四的产品，销量是6.4万，但刚好排在只有6000销量的产品后面。也就是说，不是你销量高，你排名一定高，销量只是影响因素之一。如果只靠销量来决定排名，会导致很多人为了排名而恶意制造销量，对天猫或者淘宝的生态系统都没有好处。
所以一定要注意，任何一个商业活动都是可以非常成功的，绝对不是一两句话的事情，而是需要大量的数据和一些模型来支撑的。
3.站内交通-直通车交通
说完了自然搜索排名的流量，也就是免费流量，再来说说付费流量，直通车流量的典型代表。在这里，我选择一个反面案例来告诉大家，当我们很容易买到直通车的时候，我们会犯哪些错误。
首先我们搜索“小充电宝”，排在第一位的是直通车广告位。该产品是美国MFI认证产品，但请注意，我们搜索的关键词是“小充电宝”。没错，图中这是一个充电宝，但是这个充电宝从图片上看是不是很小？根本显示不出来，因为没有参照物。其次，产品标题上写着“进口电池手机超薄充电宝50000 mAh移动电源”，就是产品标题不强调小巧。画面和文案都没有强调小。
由此可见，它放进去的关键词是有问题的。这个产品比较适合放入“超薄充电宝”“超薄充电宝”等超薄+充电宝组合的关键词，但是不适合放入充电宝，因为产品和关键词根本不匹配。
所以在选择关键词的时候要注意:一定要选择有商业价值的关键词(搜这个词的人愿意付费，产品能满足客户的需求)。不要找一些没有商业价值的关键词放进去，产品对应的图片和文案都要用关键词编号，这样搜索者才不会觉得放错了地方，要不然你的投放费用就浪费了。
综上所述，推出直通车要注意以下几点:
选择商业价值关键词。
将图片与搜索词匹配
文案要和搜索词匹配。
只要遵循这三点，直通车就好。
4.场外交通
说完站内流量，我们再来看第二大类流量导入:站外流量。
基于这一项，我们没有希望投资百度的SEM搜索广告，原因有二:
(1)大多数人直接从电商网站购买充电宝，而不是百度，导致搜索量小，不值得养一个人去做这个；
(2)百度SEM搜索广告的单次点击价格高于其他渠道，而这款迷你充电宝的价格只有45元，导致你去百度买流量转化的话是赔钱的。
现在是移动互联网时代。大家都习惯在手机上操作，看微信、Tik Tok或者其他app。这时候你可以去这些自媒体平台做内容，也可以去这些自媒体号投软文广告。
因为充电宝属于电子产品，跟技术有点关系，所以我选择在技术之窗做内容。因为内容好，被推荐引擎推荐，直接带来60万阅读量。
需要注意的是，当时已经升级了名为扶南·肖佳的新一代充电宝，外形酷似小钢枪，所以标题为:充电宝领域“小钢枪”扶南的蜕变。这个充电宝的容量远大于2500毫安，因为2500毫安的充电宝适合给iPhone6s及以下的手机充电。
但是对于其他新手机或者大屏手机来说，电量就不够用了，新一代充电宝的容量从2400 mA提升到了3300 mA，电量更大，充电速度更快。
拿士力架做个对比。大家对士力架的认知是能快速补充能量，整体比较小。看到这里，你会想买一个扶南肖佳充电宝吗？
凭借这些媒体中引人注目的数据，我们在原始产品详情页面中添加了下图:
用媒体报道和阅读数据来证明广受好评。
不要低估这些流量。工作之余可以养一些账号，比如微信微信官方账号，UC自媒体账号，百家号等。，发表一些高质量的文章，或者你可以隔一段时间写一些软硬文章，总能给你带来流量。
只要你的文章质量还可以，平台的官方小编辑也会把你的文章推送到头条，一旦推荐到头条，就会有大量的流量进来，文章反复强调去哪里买(现在媒体审核严格，不允许在文章正文中引导你去其他平台交易，但是可以通过评论引导大家去天猫或者淘宝购买)。这时候如果流量大，很可能就卖光了。扶南在2016年中秋节前后经历了卖断货的情况。
付费流量当然也是要做的。比如你发一些大尺寸的软文，发一些付费文章，我个人建议付费流量和免费流量结合，两条腿走路比较安全。需要注意的是，一定要有留号的习惯，不要等到需要用流量的时候才这么做。你一般没有号，只能买流量，但一般情况下，流量只会越来越贵。
以上是各类流量导入的内容，将流量分为站内流量和站外流量，站内流量，比如如何将店铺流量导入到单项，编写自然排名的搜索算法，如何用算法测试哪些维度可以让排名更靠前。还写了付费的站内流量，比如直通车流量，站外流量。，做一些，微信微信官方账号，UC自媒体等等。
扶南迷你充电宝的月销量增长了13倍，不仅转化率提高了，更重要的是流量大大提升了。想一个月卖出很多产品，流量和转化率缺一不可，两者都要重视。如果只关注转化率，没有流量，即使转化率达到最高值100%，一个人也能成交，但一天只能来10个人，当天只能卖出10件产品，没有意义。
而如果你只关注流量，你的转化率极差。一天有10万流量进来吗？结果只有2个人买，你也白忙了。所以一定要注意流量和转化率的结合，这样你的企业抗风险能力就很强了。
第二，持续优化数据分析
当我们完成了产品分析和客户需求引导，落地页面规划好了，组合流量导入好了，就要开始最后一部分:数据分析和持续优化，小步快跑，持续迭代优化，最后才能达到最好的效果。
本节主要分为两部分:第一部分是关键词自然排名的分析和持续优化，第二部分是登陆页的持续优化。
1.分析和优化自然排名
因为天猫的排序算法会不断变化，各个维度的权重在不同的时间段都是变化的。如果你发现某些维度的权重增加了，这个时候你可以稍微调整一下你对应的内容，这样会让排名立刻提升。
比如我们从后台导出了500个关键词的对应数据。我们看了搜索人气，关键词在商城的点击率，点击率和人气，付费转化率。
当你仔细看这些数据的时候，会不会觉得很奇怪，为什么“充电宝”这个关键词的付费转化率只有12.53%？意思是我在天猫或者淘宝搜索了“充电宝”这个关键词，然后不管我在A或者B或者C哪个店铺下单，不管怎么样，最后我下单了，我完成了支付转化，这个数字只有12.53%，也就是100个人去天猫或者淘宝搜索充电宝，最后不管他们在哪个店铺下单，实际上有12.53个人买了，剩下的87.47个人没有买。
你明白这意味着什么吗？用户不搜就会买！
这个认知明确之后，你会发现有些关键词，付费转化率高的，你要去寻找那些付费转化率高的关键词，因为这样你就可以把这个词导入到你的产品标题的适当位置，你的付费转化率会更高。
直通车的参考价，也就是说单次点击1.33元，或者2.03元，或者1.97元，都有可能。是一个参考价，因为每个天猫或者淘宝卖家的出价都不一样，会影响到你，质量会一起影响最终的点击价格。
然后，从排名前500的关键词中，找出与我们的产品相匹配的前20个商业价值关键词。我们开始衡量，按照自然的排名算法和维度，一个一个去匹配，一个一个去搜索，最后你会发现按照排名优化，会分为两类:
一个是目前没有机会，也就是说因为我目前的各种基础，现在基本没有机会排到TOP3，所以暂时放弃这个词。比如“可爱充电宝”这个词，我通过算法匹配发现目前没有机会，那我就暂时放弃这个词。
另一种是有机会，但有冲突。比如有一个词叫“可爱的充电宝”。通过算法匹配，发现有机会，但还是想放弃，因为和前面的词冲突。
一个接一个，然后看到一个词叫“充电宝便携”，每天搜索人气7805。通过算法匹配，发现排名优化有机会进入前三的排名。这个时候我想把便携这个词提出来专门优化一下，让我们在顶部优化很多商业价值关键词，带来很多有效流量。流量优化完成后，我们将开始优化登陆页面。
2.优化登录页面
现在我们来看看如何持续优化登陆页。在我们的第一版页面中，我们并没有只说小如口红，而是说“小而轻”和“小如口红，轻如钢笔”。左边是和某品牌某款口红的对比，右边是和某流行笔的对比。
因为充电宝是72克的，我们去找了和72克有关的东西，发现某品牌的一支笔的重量也是70多克，鸡蛋的重量也差不多，但是鸡蛋放在一起看起来不高科技，看起来易碎，所以我们，考虑到品牌调性和产品本身的重量，最后我们还是觉得笔比较好。
但是后来通过用户调研发现，在大家的认知里，大家对重要不重要的理解还是挺简单的。这个东西小的时候比较轻，放在口袋里还是包里都无所谓，保持小的就好。
所以后来我们优化页面的时候，就不提权重了。我们只是说了一件事，小而轻，小如口红，忽略了72g的事，因为它没有任何意义。需要注意的是，我们大多数人都是用手机在网上购物的。如果你的页面太长，会影响用户的耐心。如果你把太多的内容放在一个屏幕里，会扰乱用户和客户的注意力。所以我们最后决定页面尽量简洁，只提小事，不提轻事。
让我们再举一个页面优化的例子:我们在图表的第一版中讨论过。“真的很小”的意思是“电够吗？”是启蒙。我们做了一个饼状图，并补充道:你知道吗？2400毫安的原装充电宝可以满足XXX%人群的日常充电需求。
如下图所示，但问题来了，有些人不属于这XXX%的群体，所以还不够清楚。
后来我们把这个离线的页面迭代成了下图:“不好意思，我因为焦距小，只有2500毫安，但是我确定我可以很轻松的从电池报警里给你的iPhone 6s充电。”当时我们觉得这是一个很好的改变，但是有一天，我在浙江出差的时候，在页面上看到了这张图，我觉得不对，还差点觉得有趣。
后来又改了，和之前的一样，改成了“不仅小，还小，不过我还有2500毫安，我肯定能轻松充满你的iPhone6s充电报警”。看看这两者的对比。对不起，这是道歉。那你就做错了。
但“不仅小”是指我不仅小，“尽管焦点小，我还有2500 mA”。左边是“我只有2500毫安”，是两个音，给人不同的感觉。
有人会说，人基本不认字。但是你要注意，我们平时看页面的时候，你不仅仅是在看，你也在心里默默的看，心里会有暗示。看，“不仅小，我还有2500毫安，肯定能轻松充满你的iPhone6s充电报警器。”
这语气很自信。我一直跟你说我年轻，但是我还有2500 mA。有什么效果？就是它能把你灌满，这是自信的表现。这个表达可以帮助你向客户传递信心，客户会下单，这很重要。在制作页面的时候，文案上的一个标点符号，一段文字，文字的语气都会影响你的转化率，所以你要注意各种细节，这些都是提高你转化率的关键！
