编辑导语:随着互联网的不断普及，农村消费不断升级，以及关于文化旅游的文件提出的重点发展乡村休闲旅游的要求，三四线及以下城市构成的下沉市场正在成为民宿的新蓝海。这篇文章主要讲述了Airbnb、木鸟B&B、途家B&B在当前形式下所做的激烈竞争，都希望在下沉市场中占得先机。有兴趣的看看吧。

近日，《中共中央国务院关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》作为2022年中央一号文件发布。

这是21世纪以来指导“三农”工作的第19个中央一号文件。

在旅游业方面，文件提出了“借鉴浙江千万工程经验”、“持续推进农村一二三产业融合，重点发展乡村休闲旅游”、“实施乡村休闲旅游推进计划”等要求。

随着一二线城市流量红利逐渐消失，消费市场增长乏力，三四线及以下城市组成的下沉市场开始吸引众多玩家的目光。

下沉市场包括300个地级市、2800个县城、4万个乡镇、66万个村，人口约10亿，占中国国土面积的97%。

在网络消费不断发展的大趋势下，下沉市场显露出无限潜力。

携程《2022春节旅游总结报告》指出，春节期间，来自三线、四线、五线城市的住宿客户占比同比增长13%，较2019年春节期间增长34%。

订单同比增长30%。在小城镇年轻人返乡过年的同时，乡村酒店的订单量比去年春节翻了一倍多。

无独有偶，同程旅游《2022年春节假日旅游消费数据报告》显示，今年春节，“回家过年”与本地游并驾齐驱。节前返乡的游客比去年增长了40%以上，很多三四线城市的景区和酒店预订量快速增长。

2021年木鸟B&B数据显示，三线及以下市场用户总和接近40%，以村庄为首的下沉市场正在成为B&B增量的新蓝海。

尽管农村居民的消费水平与城镇居民相比仍有较大差距，但城镇消费市场的增长速度明显落后于农村市场。

随着互联网的不断普及，农村消费也在不断升级。B&B行业第一梯队Airbnb、木鸟B&B、途家B&B相持不下，一场关于“下沉市场”的B&B硬仗正在打响。

(7个小麦数据排名从3.2天到3.9天)

以营销见长的江酒业创始人曾说过，“产品是什么不重要，如何表达产品才重要，用一种舒服的方式说出对自己有用的东西”。Airbnb深知这一点。

总结Airbnb的乡村旅舍发展历程，不难发现，擅长营销的Airbnb在过去几年也受到了资本和市场的青睐。

在Airbnb正在扭亏为盈的Q4，首次发布“生活在乡村自然| Airbnb年度B&B榜”可能是原因之一。

榜单发布10天后，Airbnb股价盘前涨幅超过3%，被纳入纳斯达克100指数。

但事实上，虽然擅长营销，但Airbnb进入农村市场四年，很难讲出新的故事。

2017年，Airbnb开始尝试乡村旅游扶贫项目。到2019年，在桂林龙胜县、贵州省黔东南州雷山县圪头村、湖南省湘西州古丈县梅荣镇举办了三次共享住宿乡村振兴培训。

2020年，受疫情影响，Airbnb在农村市场销声匿迹。2021年，Airbnb再次出现在“远村伴近邻”主题活动中。

虽然Airbnb的业绩依然如日中天，但是仔细研究之后似乎已经呈现出疲软的趋势。

肖金红提出希望利用“自身的社群优势和网络效应”，通过丰富多样的品牌活动，挖掘当地深度的特色旅游，为旅行者开启独特的乡村生活时光。

这次乡村游，预示着Airbnb失去了对乡村民宿培训窗口的实质性参与，进入了从现实到现实的尴尬境地。

2021年彭涛离任后，Airbnb中国重新回到博世的直接控制之下。

亚太作为弱势市场，可以在Airbnb的全球版图中赢得一些关注。

除此之外，以营销见长的Airbnb在中国市场会有无奈的开局吗？

回到房源数量，根据Airbnb过去公布的数据，中国市场只有15万套房源。供应链不充分注定了Airbnb在下沉的市场中失去很多优势。

木率先利用庞大的供应链和自主造血的先发优势，致力于打造乡村民宿市场场景布局最广的平台。

一方面，实施精细化运营策略，提高平台供应链的服务水平和适应性。

在过去的两年里，B&B预订平台的上游工作有两个方向。

一是为了扩大房源量，吸纳各类房东上架。

第二，自运营或代运营。B&B土家族就是这种模式。

面对激烈的竞争，所有B&B预订平台越来越坚定的一点是，只有争取上游，才能成为上游。

借助C2C模式，木鸟B&B达到了千万房子的增长速度，供应链快速扩张。

从2020年的110万套房子到2021年的135万套房子，年增长率接近23%。

庞大的供应链让木鸟B&B在发展中拥有绝对的体量优势。此外，木鸟B&B拥有最广泛的用户适应性。

艾媒咨询2020年1-8月数据显示，关注乡村旅游的游客中，90后占41.5%，00后占18.2%。

沐B&B 2021年的数据显示，75%的人是90后、00后，这在住宿场景适配、房源选择上赋予了更多可能。

另一方面，木鸟B&B也有很强的自我造血能力。

据媒体报道，木鸟80%的订单来自自有流量，并与JD.COM、阿里飞猪等流量平台达成合作，利用新媒体营销渠道拓宽流量获取渠道。

从盈利也可以看出，2021年4月，木鸟B&B成为疫情后第一个盈利的B&B预订平台。但即使有超大规模的用户运营方案，也受限于村民住宿升级带来的供应链增速。

消费者不会为了简单的住宿而前往农村，B&B+的发展环节在农村将变得极为重要。

村屋集聚的发展趋势和农民自建房之间的平衡也需要政府和企业的共同努力。

而途家B&B则另辟蹊径，利用其B端资源，在代理运营市场耕耘，为乡村民宿提供更多住宿之外的服务和资源。

例如，自2019年以来，途家为河南B&B“愚公知”提供咨询服务和线上线下营销支持。

另外，途家B&B之前的合作伙伴都是各种房地产开发商，他们有大量的房源，而且房源质量相对有保障。

个人房东更杂更乱，房源的检测需要更严谨。相比于一直在做C2C的Airbnb和木鸟B&B，途家B&B在房东端的管理和运营还是有疑虑的。

对于途家B&B来说，之所以选择B2C的重资产模式，专注于B端建设自营房源，是因为携程流量的巨大优势。

一方面，途家在收购携程和去哪儿公寓B&B房源后，拥有了大量的流量入口。携程可以支持途家B&B在流量分配和营销方面提供更加差异化的服务。

拥有供应链资源的房主，接入途家B&B后，可以快速获得多重流量。

另一方面，根据2019年在线旅游平台的月活用户，可以分为三个梯队，第一梯队(2000万及以上)、携程(7471.51万人，占比43.35%)和去哪儿旅行(4501.7万人，占比26.12%)。

接近1亿多元的月活流量也是Airbnb中国和木鸟B&B无法比拟的优势。

然而，途家B&B并不完美，其劣势在于无法完全脱离携程。

携程2021年第二次赴港上市受到资本市场的冷遇，投资者的认购数据并不理想。甚至出现了直接的新闻评论:“携程老了”。

市场回暖仍需要一段时间。叠加疫情传播的不利影响，携程对途家在流量端的分布倾斜有了更多的质疑，造血能力不足是其最大的减分。

从供应链的角度来看，B2C模式使得乡村民宿的增长很难在短时间内实现快速增长。

同时，从途家B&B的管理层来看，陈刚是去哪儿和携程的CEO，途家CBO执行副总裁李珍妮是携程集团总经理B&B，这也带来了携程和途家沟通线路不清晰的困惑。

从房源来看，Airbnb的劣势非常明显。

抛开Airbnb不谈，国内的木鸟B&B和途家B&B平台在农村市场选择了不同的发展路线。

这两条路线孰优孰劣？

从2月22日《中共中央国务院关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》可以看出，今年首次提出发展农民直接参与的农家乐建设和休闲农家乐旅游。

其实早期乡村旅游发展的主体是农民自己，以农家乐和小民宿为载体。

随着市场的升温，OTA、旅游公司、个体经营者纷纷瓜分蛋糕。一方面为乡村旅游升级提供了重要的客源，但这些经营者在财力和经验上都远远领先于农民，在竞争力不足的情况下，降低了农民参与的积极性。

因此，途家B&B的重资产模式可能会受到政策的考验。

就两者而言，木鸟B&B专注精细化运营，在流量分配、大数据匹配等方面可能会有更显著的效果，有助于提升乡村民宿品质，改变农民增收方式和生活方式，实现农村“产业兴”和“生活富”的有机结合。

如果Airbnb能够在中国供应链发力，在全球市场实现资源倾斜，那么属于C2C发展模式的Airbnb在下沉市场将会出现快速增长。

综上所述，民宿平台下沉，民宿和民宿集群平台化趋势同时发生，下沉市场空被广泛期待。

Airbnb需要从营销层面突破。木鸟B&B的C2C模式供应链日益壮大，行业领先优势显著。途家B&B在布局、自建和发电运营方面面临政策挫折。各路大佬都希望在下沉市场占得先机，一场激烈的竞争开始了。

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