近日，银监会发布《关于2021年底保险公司销售从业人员执业注册的通知》。通报显示，截至2021年底，全国保险公司保险中介监管信息系统注册销售人员641.9万人，较2019年底峰值973万人大幅下降331.1万人，降幅达34%。

我们认为保险销售人员快速下降的原因大概有三个:一是保险公司根据监管要求主动清理自己的软肋；其次，疫情影响、行业保费规模下滑、自保部分等乱象监管趋严，增加了保险营销员的生存压力。最后，网上保险等保险科技的加持和低佣金普惠保险的发展，进一步挤压了保险营销员的生存空空间。

那么，在保险代理人大量流失的情况下，保险销售的全流程创新或者渠道创新能否有所突破？我们连线金汇佳科技有限公司新媒体营销总监方瑞和金汇佳保险营销总监倪莹。两位老师在直播中为我们解答了很多关于保险新渠道的问题，并对渠道的发展提出了一些非常具体的意见。本文主要内容也来自直播。

新渠道、新工艺:要牢牢抓住场景和需求

在保险行业，代理人一直是一个非常重要且无法回避的话题。可以说，保险代理人数量的严重“缩水”是可以预期的。不少业内人士也表示，代理商数量可能还没有见底。显然，传统的“人群战术”已经不适用，各大保险公司和经济代理人面对大量代理人的流失也不急于增加人手。各保险公司的应对策略基本都是增加代理人数量，通过互联网、Tik Tok、视频号、Aauto faster等新渠道提高代理人效率或者品牌本身的影响力。那么，在代理人大量流失的情况下，保险销售的整个流程或者渠道应该怎么创新呢？我们以金辉一家为例，具体分析说明。

随着市场的快速发展，各保险公司随着时代的发展，在打破传统营销方式的同时，也在不断拓展新的销售渠道。以金汇佳为例，这家互联网保险服务商致力于通过技术赋能保险从业者、机构和客户。和各大企业一样，在当前代理人变化相对严重，对代理人素质、学历、专业技能要求较高的环境下，也在不断寻找新的渠道。

除了传统的保险组长、保险工作室等现有渠道，金目前的重点主要是突破线上线下与保险强相关的场景平台和渠道。比如有一些线下的平台，也有一些线上的互联网平台，比如母婴社区，燃气缴费，线下收费，学前教育，家教等等。倪老师说，场景化卖保险有天然的优势。在场景中，客户的需求更强，感知更高，所以卖保险的效果比单纯卖保险要好得多，客户的抵触情绪也没有那么强。因此，金致力于切入目前京平平台中与场景交易相关的保险。

以正在开发的妇儿社区平台为例。金专注于刚生完孩子的宝妈们。一般来说，当她们是新妈妈的时候，风险意识会大大增强。因此，金会进行社区运营，为客户发布相关内容，包括少儿互助、生育津贴、少儿保险科普知识等。同时会及时解答客户提出的问题。抓住了客户的心理之后，保险就转型了。在客户了解少儿险的同时，金辉家庭会深入了解客户的家庭情况，同时引导客户重视家庭对于经济支柱险的重要性。通过理念的普及和保险知识的讲解，将场景保险从儿童拓展到家庭。

除了场景保险，产品定制也是很多保险公司选择创新的方式之一。【/s2/】比如金汇佳利用自身的科研开发优势赋能产品渠道，会联合保险公司在线定制部分场景保险产品，为场景渠道搭建一套完整的保险交易工具或接口，赋能保险公司实现场景用户在场景中的变现或增值。比如金惠家正在合作的生鲜平台，会有一些食品安全责任险等保险需求。基于此，金惠佳联系保险公司定制了一款食品安全责任险，并根据客户的需求，从客户的角度出发，精心挑选和推荐保险产品。除基本保障外，还将实现高级保障，满足不同客户的需求。

以金惠家开发的家庭客户为例。方老师说，获客是保险销售中最重要的环节，所以对于家庭客户来说，第一步的关键是找到家庭中“最可保”的成员，找出这个成员的需求。例如，为孩子购买保险的马宝对健康、教育、保障和教育基金有着最迫切的需求。第二步，通过聊天工具进行沟通，以专业的能力和良好的服务态度，逐步取得客户的信任。比如社区前期，我们提供一些与保险相关或无关的“和朋友聊天”服务，客户咨询，保险等等。最后，通过客户需求的保险，切入养老、重疾、老年人意外等全家保险。

并且渠道和流程的创新在一定程度上促进了保险销售的整体发展。那么，代理商是否也能获得一定的赋权呢？

细化深度需求，实现代理赋能

大量的代理商流失，新订单的价值也被他们“拖累”。那么现有的代理应该如何处理自己呢？有哪些工具可以满足代理人的深度需求，并为其赋能？目前市场上的保险中介平台，大部分都可以帮助代理人的推广和成长。从产品端来看，平台提供的保险产品种类丰富，几乎涵盖了客户所有的保险需求，目前上线的人身险产品约有130款。从展具上看，全流程线上操作让业务更轻松，提供的后台管理平台也可以帮助代理商发展自己的团队，整体财务情况也可以实时连接到团队领导和代理商，实现智能分佣；从服务支持来看，除了保险、核保、团队支持，平台还会通过属地就近原则、业绩产出、层级资源倾斜等方式将客户分配给代理人。

值得一提的是，在服务上对代理商的支持，是金汇之宝区别于其他平台的最大赋能方式。【/s2/】倪老师说，目前市面上的平台其实都有一定的相似性，但是大部分平台都是直接分配给代理商让他们一个一个跟进，转化率其实比较低。但是金汇智宝提供的单子质量相对要高很多，因为单子上的客户都有过初步的洽谈，客户对平台有一定的初步信任，这样的单子转给代理商跟进的转化率比较高。

目前金惠家的业务员有一部分是保险公司的代理人转型过来的。方老师表示，金汇佳的科技赋能为业务员提供了一些便捷的出单方式，而且相对于保险公司丰富度不足的产品，平台上的产品对接了更多的保险公司并有所选择，保险产品的性价比也更高。销售人员在为客户做方案配置时，产品相对丰富，可以满足每个客户的需求。

来源:金官网

同时也不同于市场上的其他保险公司。无论是线上还是线下场景，金惠家都有销售转化的客户团队，也可以说是销售流程的划分。尤其是长期险方面，由于其保费相对较高，很多客户需要业务员面对面沟通。但大部分团队都是通过线上聊天工具和电话进行远程沟通，而金惠家可以将有上门需求的客户推送给同城或附近城市有经验的代理商进行沟通。虽然目前需求比较少，但是金惠家给代理也是一种不同于其他平台的赋能方式。

对于未来保险销售渠道的下一步发展，方先生提出了自己的看法。方先生表示，未来保险销售将以线上发展为主。对于获客难的问题，场景创新或许是一个值得考虑的新途径。通过线上获客，线下在特定场景转化的模式，最终可以整合成一个新的渠道。比如燃气缴费，货运平台，农副业平台等。都是场景，所需险种相对刚需，会更容易切入，后期服务环节和流程也更短；其次，在长期保险方面，可以考虑更贴近家庭保险，如母婴、学前教育、家庭教育等场景，也可以采用线上线下相结合的模式。

总的来说，代理商大量流失的背后是行业高质量发展的必然结果，人口红利已经消失。如何加强代理商的专业素质和生产力，是行业需要面对的新问题。或许金惠家的全流程、全渠道的创新，为整个保险行业提供了新的思路。保险公司更有效的应对策略，我们拭目以待。