罗辰(化名)是河北固安新房市场的一名普通销售人员，在当地从事房地产销售行业已经六年了。这几年，他在固安楼市高点赚到了钱；在固安楼市低谷的时候，他买了一套60平米的新房。回顾过去的2021年，即使市场冷清平淡，收入下降三分之二，罗辰还是实现了买车换房的小目标。

尽管目前固安房地产市场正处于调整期，罗辰仍然充满信心。他说:“我还是看好固安楼市的发展。"

“基本上没经历过这么冷清的楼市”

周五，2021年12月的最后一天，罗辰和几个同事一起吃了顿便饭，迎接2022年的到来。往年这个时候，他并没有太多空吃饭的空余时间，而是在为新年假期繁忙的接待做准备。

事实上，在固安卖新房的罗辰对假期没有什么概念，但在过去的一年里，他有了难得的空闲暇，包括大年初一的三天假期。虽然他仍然在销售办公室工作，但他接待的顾客不多。“几年前，他基本没有经历过这么冷清的楼市”。

这是罗辰在固安做房地产销售员的第六个年头。要不是前几年房地产市场火爆，赚钱容易，他也不会从东北来到固安，放弃大学学的电子商务专业，从房产开票业务员一步步踏入新房销售行业。

这个过程很艰难，但罗辰一点也不后悔。利用房产销售的提成，早在2017年，罗辰就在固安买了一套60平米的新房。“只要努力，你就能得到你想要的。”

继燕郊之后，固安是北京周边楼市的又一典型代表。因为距离北京大兴国际机场仅8公里，固安楼市的兴衰也跟着大兴。中国指数研究院数据显示，2015年，在多项刺激政策影响下，固安进入快车道，大量北京外溢需求涌入固安。2016年，包括固安在内的环京地区出现了一波“跳起来”的热潮。但2017年，在严厉的调控政策影响下，固安市场迅速降温，2018年市场成交量降至近年来的最低点。2019年以来，随着市场情绪逐步企稳，政策效应边际减弱，市场规模有所恢复，但恢复步伐依然缓慢。

到2021年，受新冠肺炎疫情影响，特别是在北京严格的疫情防控和河北间歇性疫情下，固安房地产市场将再次面临调整压力。中国指数研究院研究部副主任陈文静曾指出:“2021年下半年以来，受全国楼市降温环境影响，购房者观望情绪进一步增强，固安房地产市场正在进一步深化调整。”

近年来，固安楼市经历了从“火热”到“降温”的过程。图片/IC照片

中国中部指数研究院监测数据显示，2021年1-11月，固安商品房成交面积48.6万平方米，同比下降32.6%，为2010年以来的次低，仅高于2018年。

购房者观望，固安房价也在不断回调。罗辰告诉记者，现在固安的新房价格便宜，单价在10500元左右；可以，单价也能达到16000元。但总体来说，平均单价在11000元到13000元之间。很多人在买涨不买跌的心态下，不敢轻易入市。

“2021年，收入比之前下降了三分之二”

毋庸置疑，北京有很强的吸附能力，也是年轻一代追逐梦想的载体。根据去年5月公布的第七次全国人口普查结果，截至2020年11月1日零时，北京市常住人口为2189.3万人，与2010年第六次全国人口普查数据相比，十年间常住人口增加228.1万人，年均增加22.8万人。

“在首都生活不易”，所以，包括固安在内，北京周边小城市的房产，价格还不到北京市场的一半，这触动了为北京生活奔波的普通人的心。此外，近年来，随着交通一体化的加速和北京产业转移的外溢，尤其是大兴机场的建设，不仅是北漂，一些在大兴机场工作的人也把目标聚集在了固安这个环北京703平方公里的县城。

“只要北京还是首都，北京周边的楼总会有人买。外地人想留在北京，但是没有买房的资金和资质。很多人都会来固安买。毕竟需求摆在那里。”罗辰这样评价固安楼市的意义。

即使需求存在，现实也是另一番景象。“市场比较冷清，我已经‘穷’了整整一年。谈几百万的生意，吃15块钱的盒饭。”罗辰打趣道。

罗辰用“平淡”来概括2021年固安的整体楼市。与往年相比，2021年，他的工作状态不忙也不累，“就像健身一样”。上半年，他还去了长沙旅游。日常作息方面，以前早上7点半起床，晚上9点下班，周一周二轮休，没有节假日。虽然还是一样的作息时间，但是工作节奏明显慢了下来，有很多时候都是无所事事。前阵子晚上7点左右下班。

罗辰怀念几年前固安楼市的场景:路口，人行道，包括他在内的销售人员，他们正试图向来来往往的人散发房地产广告。如今，这种现象已不复存在。“行情特别好的时候，到处都是客户，找不到销售。以前忙的时候一个周末能来50组客户，现在最多只有15组。”罗辰叹了口气。

其实不仅仅是固安楼市，2021年也是整个房地产行业的转折点。尤其是下半年以来，随着限购限贷等政策收紧，房贷额度受限，贷款期限延长等因素，购房需求释放受到抑制，随之而来的是楼市降温，城市天气转冷。对于房企来说，过去的一年也经历了前所未有的考验。部分高负债房企因资金链紧张陷入债务违约、经营困难、项目停工、裁员降薪的危机。

罗辰的房地产公司也不例外。很多员工都被裁掉了，销售人员却没有参与进来，因为对于开发商来说，在市场冷清的时候，更需要销售人员来促进销售，加快回款，甚至依靠销售来维持工地的施工进度。因此，公司层面的变动对罗辰个人影响不大，基本工资正常发放。但众所周知，销售人员的工资主要靠提成。如果买家选择观望，罗辰的薪水将不可避免地受到影响。他承认，和以前相比，2021年收入下降了三分之二。

“实现个人目标，对未来楼市保持乐观”

罗辰今年28岁，虽然很年轻，但在销售行业已经积累了很多资源和人脉。所以他的表现比较好，这也是他一直坚持的原因。

几年前，罗辰给自己定了一个目标，30岁离开销售行业，但在转行之前，他必须实现拥有一辆车、一套房子和50万存款的目标。即使2021年对他来说有些平淡，他还是实现了一些小目标:买车，换房。

然而，对于许多房地产销售的新人来说，他们就没有那么幸运了。罗辰身边有很多同事，因为业绩不好而选择离开。

整体市场冷清，销售人员也不是不行。罗辰认为，当环境恶劣时，考验的是个人能力。他花了更多的时间和精力去解答购房者的疑惑，为购房者做心理建设，重建购房信心。2021年，他对一个比他小一岁的同事印象深刻——一个从顺义机场调到大兴机场的工作人员。因为靠自己的工资在北京买不起房，于是他把目标定在了固安。最后，他通过罗辰购买了一套两居室公寓，并于2022年10月交付。

“买之前肯定有顾虑，但房企资金链紧张的行业并不是个例，公司层面的情况也在逐渐好转，地产建设一切正常。所以，客户打消了顾虑。这栋房子对他来说很有意义。买了就会想好好上班。不买房的话，年轻人可能没那么有动力。”罗辰有这种感觉。

尽管市场仍需复苏，罗辰仍坚持争取销售人员的职位。图为罗辰曾经展示过的街区。受访者供图

业务员逆势营销突围的案例也很多。2021年12月，罗辰的一个同事单月卖了36套公寓，一套房提成3万。即使在市场冷清的年份，渴望资产配置和缺乏投资产品供应的买家也被证明是一个有吸引力的组合。

在陈文静看来，“在保持楼市稳定的目标下，房地产调控政策有望改善。2022年，固安楼市有望底部企稳，而随着中国尤其是北京市场环境的变化，固安市场也有望逐步回暖。”

“中国是世界上疫情控制最好的国家。北京还是首都。目前只是抑制了购房需求，固安楼市未来仍可期待。”展望固安楼市的未来发展，罗辰依然充满信心。

新京报记者张晓兰

编辑杨校对。