研究经历:
回家好好交易，流量盘月均成交量只有30套；
房价限定最低8.5折，房企内部量降价；
分销占比最高90%，王迪亏本卖；
21年上半年高价地频出，下半年城投抄底。
◎作者/杨科伟、白品慧
城市禀赋:GDP全省第七，城镇居民收入全省第八，常住人口全省第十。
扬州位于江苏省中部，长江和京杭大运河的交汇处。是长三角入围城市群，有“中国运河第一城”的美誉。全市辖邗江区、广陵区、江都区，宝应三个市辖区一个县，管理高邮、仪征两个县级市。
2021年，扬州GDP 6696亿元，在江苏省1 3个地级市 中排名第七，同比增长7.4%。城镇居民人均可支配收入50947元，居全省第八位，同比增长7.9%。2020年扬州常住人口456万人，居全省第10位，其中城镇居民324万人，城镇化率71%。
房地产市场:2001年9月市场转冷。
新盘去除率低至18%。
信守承诺的返乡置业者成交量同比下降48%
2021年1-7月，扬州房地产市场相比，成交火爆，主城区商品房月均成交面积约27万平方米。尤其是3月份，成交面积达到43万平方米，创下2019以来的月度新高。8月，受疫情影响，扬州房地产市场停工。9月份以来，扬州市场渐冷，成交量大幅下滑，月均成交量跌至11万平方米，1-7月下跌59%。在售项目成交明显放缓，新开项目平均换手率由43%下降至1 8% ，流盘月均成交20-30套。
2022年2月，主城区没有出现明显的返乡置业潮，成交量进一步下滑至9万平方米，同比下降48%。
扬州主城区分为以下四个区:西区被称为“富人区”，其中京华城板块市政配套最好，也是购房首选区域，房价24000元/平方米；西区新城是新发展板块，房价17000元/平方米。东区土地出让过多，库存明显偏高，房价140-1700万元/平方米。南区是传统工业区，生态居住环境相对较差，房价14-15000元/平方米。北区重点发展文化旅游产业，房价11000元/平米。
土地:20年新地王楼面价超1.4万/平。21年下半年，地市转地方城市支持。
2020年和2021年上半年扬州本地拍卖市场异常火爆，王迪楼面价超过14000元/平方米。如2020年7月24日，易居以12.2亿元总价竞得广陵区GZ210地块，楼面价14250元/平方米，溢价率110%，全市新单价地王。
20212001年下半年，扬州转身，地方城投恒通、华建、新能源频频抄底拿地，几乎所有新出让地块都以底价出让。2022年，扬州市政府主动调低土地供应节奏。前两个月，涵江区仅出让1宗商住用地，由深圳物业集团以底价竞得。企业对未来市场预期转向悲观，在拿地上也越来越谨慎，普遍拿地缓慢甚至不拿地。
政策:最低降价85折。商业贷款3-7天，销售收入的30%存入监管账户。
早在2017年，扬州限购限售，市区限购3套住房；城镇户籍居民家庭拥有第二套及以上住房，非城镇户籍居民家庭拥有第一套及以上住房，均限购3年。
政府私下制定“限价令”。折扣率原则上不能低于85%，否则不能网上注册。但部分板块温和突破“跌停板”。如拥有红海市场的东南新城，11个项目在售，部分楼盘最低7.5折。
商业贷款的贷款期限多为3-7天，公积金的贷款期限为一个月左右。首套房首付30%，房贷利率下调至5.2%；二套房首付四成，房贷利率下调至5.4%。
2021年下半年，扬州将加强预售资金监管。每栋楼在备案时需要将30%的销售款存入政府监管账户，剩下的销售款只有在交房时才能全额取出。
年前为了更方便企业支付工程款，支付农民工工资，房企可以申请提取预售监管金，但3月份需要全额缴纳同等金额的预售监管金。
项目竞争:分销交易占比高达90%
最高提成6-7万。
房地产企业降价高价亏本卖。
随着市场的不断下滑，分销依赖度越来越高。在售物品分销成交额占比最低30%，最高90%，佣金比例在1.5%-3%之间，最高6-7万元/套。
2021年下半年，房企开始打折降价。年底企业按量降价，多套最低8.5折，总价优惠20万元等。没有最低，只有更低。受此影响，市场形成了房价下跌的共识预期，价格成为购房的首要考虑因素。
高价地已亏本出让，部分地块楼面价14000元/平方米，项目价19000元/平方米，但成交依然一般。
万科和本土房企在新能源市场的口碑很好，其他品牌房企没有实质性区别，雷雨房企成为客户回避的重点。
2021年下半年，恒大和奥园开发的楼盘分阶段停工，但随着政府及时介入监管，已陆续复工，交付风险总体可控。
展望:短期市场继续下行，成交跌幅扩大。下半年市场有望复苏，成交将企稳回升。
我们认为扬州房地产市场短期内仍面临较大下行压力，成交量将继续低位运行，且由于去年同期基数极高，同比跌幅将进一步扩大。房企打折降价很正常，但由于很多项目接近成本线，部分项目亏本出售，房价进一步下跌确实有限空。
近期政策利好暖风频吹，有助于稳定和引导市场信心的恢复。理想的情况是，上半年南京、苏州等省二线城市市场率先回暖。下半年，扬州市场有望复苏。届时，交易将趋于稳定，房价也将趋于稳定。
典型研究项目1:美丽的渝州河
美丽禹州大河案例图
地点:邗江区
物业类型:高层、别墅、别墅
主力户型: 105-210平米三室四厅。
开业日期:2020年12月
售价:高层17000元/平方米，叠拼别墅22000元/平方米。
项目点评:该项目为美的2020年5月拿地，楼面价8958元/平方米。后来引入了联合开发禹洲，美的股权占70%，主要负责开发和销售，禹洲股权占30%，主要负责工程建设。
这个项目的售楼处很独特，突出了江南园林风格。据悉造价上千万，在扬州首屈一指。2021年上半年，这个项目月均成交量为40-50套，但从2021年9月开始，月均成交量下降至20-30套。
工作日拜访客户不到10组，周末拜访十几组。购房者大多来自当地地理及周边村镇。相比较而言，105平米、119平米的刚需户型更好，刚需客户的看房周期为2-3周。改善型客户中观望情绪浓厚，大户型产品走得并不顺利。
典型调研项目2:蓝湾花园
兰珍花园案例图
地点:邗江区
物业类型:高层
主力户型:92107平米三房，117127132平米四房。
开业时间:2019年底
价格:17000元/平方米
项目回顾:该项目位于三湾景区，2019年9月被河南长建以6271元/平方米的楼面价收购，随后引入金地、融创、恒通、景域等多家房企联合开发。2019年底，项目首次开工。目前只剩30多套房子，97折后降价200-300元/m2。2022年9月30日一期交房，可谓准现房销售。
每周拜访约40组客户，近两周呈上升趋势，分别拜访74组和86组客户。购房者多为地域客户，周边村镇成交占30%-40%。2020年8月，项目与当地中介吴空房方、金堂、中广等合作。当月签约佣金2%，次月签约佣金1.4%，分销营业额占30%左右。
2021年上半年，这个项目月均成交量为60套，2021年下半年，月均成交量下降到20多套。相对而言，刚需产品更容易化解，92107平米的三房更受市场欢迎。
典型调研项目3:招商引资和云提取
翠云投资促进案例地图
地点:邗江区
物业类型:小高层，洋房。
主力户型: 95，103，118平米三房，136平米四房。
开业日期:2021年12月
价格:小高层12700元/平方米，洋房14200-15500元/平方米。
项目点评:该项目是2021年4月招商局拿地，楼面价9233元/平方米。2021年底，该项目以12700元/平方米的价格推出首销163套房源，略低于市场预期。
项目与58、中广、卓杰等中介渠道合作，分销佣金比例2%-3%，全国营销奖励1-15000元/套。每周拜访40组左右的客户，看房期大多在2周左右。目前已下架40套。本地地域客户占成交的50%，周边村镇占30%。
排版|珍妮
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