双12是今年直播电商的最后一场考试。
上个月，Aauto Quicker的“116品质购物节”交出了“信任电商”后的第一份答卷。电商商家播放量同比增长52%，品牌商家播放量同比增长391%，品牌商品GMV同比增长433%。
那么，刚刚结束的“1212宠粉节”有哪些变化呢？达人和品牌如何看待双十二？平台电商生态是否成熟？
带着这些问题，新邦编辑部与达人、品牌、平台对话。他们是怎么“糟蹋”粉的？怎样才能做大直播？如何适应变化，把握带货直播的基本盘？
如何从短视频到商品
信任是一切的基石。
主播董岩，从事汽修行业15年。他20岁时开办了一家汽车修理厂。他更快地来到了Aauto，因为县城的道路维修对商店产生了严重影响。目前，“董岩(汽车用品广告)”账号粉丝数超过233万。
为了让线下的业务跑线上，卖汽车相关的产品，他的第一个改变就是把视频内容从搞笑段子改成日常修车，这让董岩逐渐和用户建立起信任。
第二个变化是将产品情绪化。董岩说:“本来线下不需要解释这个产品太多的功能，只需要销售就可以了。但是现在直播会掺杂我自己的感受。比如我卖的产品都是我自己知道的，自己用过的产品，包括我使用后的感受，然后我会把产品和真实想法解释清楚后卖给粉丝。”
从短视频到直播，还有水产养殖专家蔡晓。
蔡晓是因为实体经济效益差才上线的，通过短视频发布专业养猪知识给直播间引流，卖猪饲料等相关产品。
截至记者发稿时，“蔡晓说11号下午5点会开猪”账号的粉丝数已经超过45万，大部分粉丝与养殖业有关。用户精准，信任度高，交易更容易达成。
蔡晓告诉新邦编辑部，在线之前，它依靠单一的订单收入。现在为了让粉丝受益，直播降低了价格。“毛利率从线下的30%到线上的10%，虽然利润率低，但是赚的多。是薄利多销的模式。不到一年时间，销量突破1000万”。
蔡晓透露，直播电商中的农业赛道依然是蓝海，因为中国人口基数大，畜牧业需求大，消费频率高。他们通过线上直接接触的方式触达消费者，提供高性价比的产品，从而增加粉丝粘度，实现正向循环。
蔡晓和蔡晓属于三农领域，还有卖牛肉的“满族兄弟”，卖苹果的“江苏小苹果”，修拖拉机的“小董”。他们更快的在Aauto积累了忠实粉丝，完成了直播电商闭环。
在Aauto快消电商副总裁刘浪看来，“Aauto快消购物节有两个核心主题，一个是关于主播对用户的情感传递，另一个是主播能给用户带来实实在在的利益和好处，这本质上是与货架电商完全不同的两个营销场景和销售场景。”购物节“宠粉”让主播和老铁们的情感联系更加深入。
恒迪诗是一个有30年历史的服装品牌，以皮草起家，逐渐做到秋冬服装全品类。商业模式也从线下地摊、货架电商成功进入直播电商，这离不开童大宝的努力。
童大宝是恒迪仕品牌的经理。留学后，她瞄准了“直播电商”的风口，亲手做起了直播。
她认为:“直播的形式更简单方便，简化了购物。它可以让你更直观的清楚看到衣服的质量，还能带来更优惠的价格，从性价比上来说是全方位优化的。”
直播电商的转型并非一帆风顺，Aauto更快的推广为品牌提供了爆发的契机。
“我们直播了三年，一年半不温不火。真正的起点是去年9月的Aauto faster皮草节，今年的双12也实现了同比大幅增长”，童大宝告诉新邦编辑部。
推广节日可以更精准的触达用户，提高转化效率。童大宝认为:“因为艺术品行业有促销节的专业化和品类，粉丝会觉得可以买到性价比高、质量好的产品，可以从心理上增加购买力。”
童大宝透露:“双十二是年前最后一个节日。因为今年疫情，加上过年早，皮草季比平时短很多，所以今年双十二重点放在托盘，比如降价做福利清仓，临近圣诞节和新年做一些(喜庆)款式。”
除了直播前和直播中的重点操作，售后体验也是推广的重要一环，平台和商家升级了服务保障体系。童大宝提到:“另外，双十二五期间为粉丝开通了运输险，售后退货补运费也没有后顾之忧，售后方面更加到位。通常，没有交通保险。”
、蔡晓、石直播电商成功的秘诀，可以在a auto faster电商发布的《舞台直播运营方法论白皮书》中找到。
来源:舞台实景操作方法白皮书
每次直播都是商家的大秀，直播间就是主播的舞台。直播间的高光时刻可以通过以下“五碟”方法论来打造:
s(塑造商品)是直播，节奏清晰，剧本创作，节奏控制，人员加强，准备充分；
T(计时)面板商业化，即流量投放。需要提前进行商业交付。检查与GMV目标相对应的客户群构成；
一盘(精准流量)的货，做一个团计划，对新老面制品提供不同的定价、定量、定价、优惠政策；
g(礼物策略)第四福利，提前准备福利营销，承接用户流量，实现转化；
E(早期内容)的第五大亮点，通过公共领域曝光锁定用户，吸引更多消费者预订直播。
阶段方法:关于更快地在汽车中实际运行电子商务的白皮书
购物的本质永远不变。顾客线下购物时，会形成“顾客动线”，即从入口进入商场，从出口离开的行走路线。
因为有计划地引导顾客的流向，所以客运专线也叫“客运专线”。客运专线是一种“动线”，不仅包括供客户行走的“客运专线”，还包括货架上补货的“货线”。移动的线条越平滑，客户就越容易达成交易。
同样，从线下到线上，直播是移动的，商品是移动的，用户也是移动的。直播电商要怎么做才能最大限度的支持用户？
基于这个问题，Aauto Quicker Live电商提出了“销售动态线”的概念，即商家和平台要共同合作，设计一条“动态线”，让用户购物更顺畅。
从本质上来说，“销售活动”意味着用户可以更快地在Aauto中看到他们感兴趣的东西，并购买他们需要的东西。平台和商家要做的就是互相配合，让用户有东西买，买的开心方便。
六郎解释说，直播的重要节点可以结合“五盘”方法论。对于一个直播或者一个大的推广，无论是品牌还是主播都要有“动线设计”的意识。
比如商家可以在后台看到促销日历，可以提前告诉平台直播的是什么爆款产品。平台知道这个直播卖的是什么样的产品，计算出符合要求的人的性别和年龄段，然后利用的产品算法，根据直播高效分配流量。
这就需要“[S2/]主播动线”做好直播和短时频内容策划。比如，每次直播前，蔡晓都会以“短视频干货+福利”的形式预热引流草。
“如果商家不告诉平台爆货，平台很难知道这次直播准备什么样的流量结构。与传统直播电商的即时转型不同，直播电商是后转型、前分销。通过短视频预热，提前告知平台爆款产品，可以匹配更好的人到更好的产品，提高公共领域流量分发时直播间之间的转化，”刘浪说。
对于B端商户来说，这是
运营模式的升级。从原来平台只有流量分发和商家自己做流量，平台和商家共同制定直播运营方案，而更有效的分发流量。人才、品牌、平台在“销售线”上要配合好，才能更好的抓住用户注意力，提高转化。销售线可以帮助商家更好地“排兵布阵”。
刘浪表示:“通过内容种植、视频预热、直播间用户和主播的反馈，可以快速帮助供给侧的品牌和商家优化
供应链、安排生产线、准备物流系统，对整个流通环节的效率提升和成本降低有很大的帮助。”对于C端用户来说，
购物变得更加简单方便。在六郎看来，信任电商的逻辑是不会做类似上架这种复杂的预售和定金的事情的。推广期间，平台会安排不同品类不同品牌的节目，以及销售不同产品的主播。用户只要来就可以购买，不需要等待，也不需要进行复杂的优惠计算。
回顾传统超市的发展历史，在美国沃尔玛和凯马特的竞争中，凯马特的策略是搞主动促销，消费者积累大量购物需求直到促销日；沃尔玛坚持天天低价，造就了“随时买都是便宜”的顾客思维，从而成为世界上最大的百货商店。
“销售线”的合作是为了给用户更好的购物体验，也是推广“宠粉”的天然产物。
宠粉是对老铁们信任的回报。严冬，蔡晓做了0到1的直播。凭借老铁们的信任，他们成功地将商业模式从线下贯穿到线上。
品牌宠粉和精准托盘高效解决粉丝需求。亨迪诗从线下走到线上，在品牌自播上探索出了自己的方法论。
平台宠粉，整合“销售线”，为用户提供更好的购物体验。让用户随时购买，愉快便捷。
在Aauto faster的社区文化中，主播和粉丝通过短视频建立连接和信任，通过直播实现消费和交易，实现三方共赢。
212宠粉节结束，Aauto更快电商针对“信任电商、品牌、服务商”三大策略提交了自己的答卷。
