很多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，一直让我印象深刻:

没有营销方面的专家。唯一的专家就是消费者，也就是你只需要打动消费者。

有经验的营销人员不会为计划而计划，为创意而创造。他们总是善于在消费者身上找到突破口，然后付诸行动。

当一切都在瞬息万变的时候，人性总是存在的。洞察用户心理，总能帮助他们突破难题，推动营销的成功。

在这篇文章里，老贼想和大家分享15个人性使然的营销技巧，可以在营销、运营、文案等方面灵活运用。

首先，社会证明总是有用的

当人们对自己的行为没有把握时，通常会知道周围的人在做什么，并以此作为自己行动的参考。

人们自然倾向于做大多数其他人正在做的事情，即使这种行为是社会所不允许的。我们会改变自己的行为，和大多数人站在同一边。

你告诉用户，像他这样的人在做这件事，在用这个产品，那么他很可能也会这么做。

比如:用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言、网页评论截图、用户手书等等。

最好能为潜在用户营造真实的场景感受，让老用户有机会为潜在用户提供最有力的见证，比如研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。

现在很多培训机构都会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和演讲。一方面是给老用户维护，另一方面也让潜在用户现场感受。

而且，提供用户见证的人与目标群体越相似，说服力越强。最好能让目标人群看到自己的身影，能引起共鸣。

第二，选择太多不一定好。

当用户面对过多的选项时，决策过程可能会让他们感到困惑，从而增加购买本身的决策成本。

因为选项太多会造成很大的负担，所以要花更多的时间去思考这么多选项中你想要哪个。如果你一个一个的分析，一个一个的比较，那就要消耗大量的脑细胞。

每个人都想做出最明智的选择。慢慢的，选择太多带来的各种焦虑、不快甚至快感会超过购物本身的快感。

最后想一想，决策力和兴趣下降，放弃的可能性上升，干脆不买了，烦死了。

国外有一个经典的果酱实验，实验者给用户提供尝试的机会。实验分为两组，一组有6种果酱可供尝试，另一组有24种果酱，品尝后可随意购买，且低于市场价。

结果，在有6种果酱的组中，30%的品尝者选择购买，而在有24种果酱的组中，只有3%的人最终选择购买。

原因很简单。低决策成本创造了大量的行动。

24种果酱看似更吸引人，其实无形中增加了用户的最终决策成本。很难选择，太费脑子了。最后干脆放弃购买。

第三，用户眼中的妥协选项

这还是一个选择和决策的问题。面对选择，为了避免大脑疲劳，我们通常会选择一个折中的选项。即在“满足最低需求”和“最高可承受成本”之间选择。

当我们不得不在两个类似的产品中做出选择时，我们通常会退而求其次，选择更便宜或性价比更高的产品。但当需要在三款同类产品中选择时，往往会从选择最便宜的变成选择中等价位的。

这就是黑板被敲击的地方:在选项不多的时候，用户总会想尽办法找到一个折中的选项，你要做的就是把这个折中的选项突出来。

当苹果发布售价349美元的Apple Watch手表时，苹果做了什么让价格看起来合理？

同时，他们推出了38种不同版本的产品，价格从349美元到17000美元不等。

正是这款17000美元的Apple Watch手表的存在，让349美元的价格看起来“实惠”。

第四，免费要注意价值的重要性。

如果你想为某项服务或产品提供一份礼物，用它来促进转化。如果还是想靠免费营销给产品或服务引入大量流量。

免费挺好的。老贼只有一个建议:不管是赠品还是免费，一定要塑造它的价值，让用户得到。

不要为了送人而送人，也不要为了免费而送人。你的用户对某样东西感兴趣不仅仅是因为它是免费或免费赠送的，还因为他们看到了它的价值。

还有，不要轻易用“免费”这个词，说免费太浪费了。比如:“免费试用机器人”，弱很多。

如果是这样呢？“不花一分钱就能体验原价1888元的扫地机器人”。

第五，越用恐惧做营销，越科学。

恐惧总是藏在人的心里，容易被唤起。

但是当许多人害怕营销时，他们经常会犯一些错误:

对于恐惧营销，我之前看过一个《保护动机论》，里面有一个恐惧诉求的科学设计方法:

这样一个完整的恐惧营销设计就完成了，也相对更科学有效。

6.有参考总比没有好。

人们在认知事物的时候，自然喜欢比较，这种“比较”极大地影响了我们的决策。一个好的参考，能让用户快速了解事物和产品的核心特征，并评估其价值，这就是参考效应的利用。

如果你不提供参考，用户会根据过去固有的经验和认知来判断，可能是正确的，也可能根本不知道所以。显然这不是你能控制的，弊大于利。如果你提供一个合适的参照物，他会根据眼前的参照物进行关联，达到想要的效果。

在《这三个字，让你的广告文案卖3倍以上》中，老贼说了一个案例。罗永浩在做老罗英语培训的时候，有个广告1元试听8节课，很经典。让我们感受一下:

一块钱可以听八节课，已经相当有吸引力了。但老罗不同寻常。他们加入了创可贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列众所周知的参照物。

顿时，平淡的广告活了过来，画面感就出来了。

以创可贴为例。有了这个参考，“1元钱”的价格变得更加具体，强化了优惠感。此外，以创可贴为参照物，“老罗英语培训听力八课”的产品价值立马胜出。

嗯，你是要创可贴，还是要听八遍老罗的讲座？快点付钱！

而这就是参考，可以让用户一听就明白你的介绍，一目了然，而且相当清晰。

引用的目的是为了突出你的目标的关键项，用户可以立刻得到。比大量的形容词、数据、理论等等更实用。

七、让人心动的下沉效果

过高的目标往往会让人放弃，但如果你先设定一个低难度的目标，达到这个目标后实现最终目标的可能性会更大。

心理学家认为，当人们决定是否做某件事时，他们不仅会看这件事是否对自己有好处，还会看他们过去是否在这件事上进行过投资。

当付出了更多的精力、注意力和成本后，我们更愿意在此之后继续下去，因为放弃就意味着失去之前所有的努力。

这些已经发生且无法收回的投资，如金钱、时间、精力、形象等，统称为“沉没成本”。

比如网购消费380元，当你得知50元还不到450，你觉得450元买够了吗？这是策划人对下沉效应的运用。比如拼多多邀请朋友帮忙，100元可以提现。刚开始分享的时候，红包金额很快涨到90多元，后来越涨越慢，甚至好友点击一次也只涨几毛钱。

这个时候你会放弃吗？

很多人知道自己被编程后还会继续，因为之前投入了那么多的时间和精力，所以不断的在周围分享转发，为拼多多带来新的用户。这也是沉默效应。

8.学会给用户贴标签。

给用户贴标签意味着什么？

这种线下销售用的很多，比如:“你是个好爸爸”“听说你这行的人都很有钱”“你一定对家人很好”...这些都是标签。

然后在那一瞬间，人们下意识地按照这个标签来要求自己，以达到一致性。

贴标签就是贴上某种特质、态度、信仰、习惯等。对一个人，相当于给了一个暗示，这个人要和标签一致。

因此，他也会按照标签行事。你说他是“一个很老实的人”，但那一刻他真的变得很老实。

九、价格敏感不是问题，必须消除。

大多数人对价格很敏感。一旦他们觉得贵，他们可能会放弃购买。

这时候，除了“降价打折”、“制造稀缺感”、“强行说服”之外，你还需要有效降低消费者购买贵的产品的障碍，让他们更愿意买这个贵的。

例如:

具体可参考《如何让自己的产品卖得好？下面是9个文案方法！文章”。

十、揭示缺点，也能创造效益。

在指出产品的一个微小缺陷时，也可以制造一种认知，让大众觉得这家公司的产品是值得信赖的。

人们可能会对过于完美的东西产生怀疑，反而会抛出几个无关紧要的缺点，不仅与产品的本质不冲突，还能提升用户的好感度。这也符合互联网时代的发展趋势。

现在大家喜欢的不一定是大品牌，而是自己喜欢和认可的品牌。

这样的品牌并不完美。和真人一样，他们有优点也有缺点。他们不再像过去的品牌，每天总是高调的树立形象，没有任何劣势。当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，用户也能接受。

十一、比起得到，人更害怕失去。

当人们面对差不多数额的得失时，损失对他们来说就更加难以承受。这是因为我们更在意损失带来的不快乐，而不是收获带来的快乐。

人们在决定自己的收入时倾向于规避风险。人在面对损失的时候，都变得爱冒险，都是追求风险的冒险家。

举个最简单的例子:

你喜欢1号还是2号？

于是，人们更愿意选择无风赚一万，而不是70%的机会赚三万(显然更多)，因为30%的机会不算什么，这个损失太大了。

1985年，可口可乐做出了一个重大决策，这个决策后来被《时代》杂志称为“最近30年最大的营销失败”。

当时可口可乐看到更多人喜欢甜度更高的百事可乐，于是经过市场调研，彻底停产了老口味的可口可乐，开始采用新配方生产甜度更高的可口可乐。

结果人家根本不认同，也不买。

当可口可乐的原味完全被叫停，喝了几十年的老味道突然失去了。当然，大家都受不了。损失太大，人们不愿意接受这种损失。

比如卖电脑，如果你说买一套3999元的电脑:电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。用户一定会感到很失落。

所以无数商家会说“买一台3999元的电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送免费上门维修一年”，而不是把耳机和上门维修的价格一一标注出来。

这也是利用了回避损失的心理，商家在捆绑亏损。

十二、不要让用户从零开始。

当你给用户一个目标，希望他去完成，不要让他从零开始。这很无聊，他的行动欲也不强。

不需要刻意降低完成的门槛。有办法让他更愿意，更快的完成这个任务。你可以设计一个已经开始的动作，而不是从头开始。

比如有的健身机构发会员卡，你每次充值，他们都会给你盖个章。拥有10枚邮票后，你就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。

他们做的非常聪明。当他们第一次给你卡片的时候，上面已经有三个章节了。(剩下七章就OK了)

想想吧。如果换一种方式，是“零章起步，盖七章，可以成为高级会员”，会怎么样？也是七章。显然，决策障碍是完全不同的。

人们离实现目标越近，就越容易努力实现目标。你只需要进一步帮助他们。

十三、主动建立对比，不要等着被比较。

用户在做消费决策的时候，不要让他们到处找信息对比，你要主动帮助他们做专业的对比。

一个东西单独放在用户面前，他很难感受到价值；但是如果和一些东西相比，这个东西的价值就很清楚了。

但是，你永远不知道用户会对比什么，你也不知道他会从找到的信息对比中得出什么结论。毕竟他也不懂。

这时，你可以主动提出各种比较，并“巧妙地”利用长处的比较来适当抬高自己，突出优越感和自卑感，证明自己的产品更好。主动权在自己手里比在对手手里好。

比如每个产品都有它的核心卖点，或者突出的项目，你可以和同行比较，就像田忌赛马一样。

比如小米手机就是高手，经常在产品发布会上对比各种参数和价格。好像性价比超高，不错。

十四。不要在礼物上标明价格。

当然，送礼物也不会引起用户的不悦，这是增强用户粘性的举措。然而，一旦你在礼物上标上了价格，它可能就不是这样了。

甚至适得其反！

因为一个好看的小礼物可以让用户和品牌保持在社会规范中，脱离市场规范，增进感情。礼品一旦标上价格，就进入了市场规范。这时，人们对它的反应就会和钱一样，礼物不再引起社会规范。

无论你的价格标签是什么，用户都会把它与同类产品进行比较。礼物不再是礼物的价值，而只是一种商品。

这里所说的社会规范和市场规范是我们必须知道的两个基本规范。

社会规范是指人们对彼此的友好请求，一般是友好的、未定义的、不要求立即回报的。比如搬家，找朋友帮忙。他通常很热情，不会要求你的物质回报。你妈给你做饭，不在乎你的钱。另一方面，市场规范恰恰相反。它意味着利益比较和及时支付。通常情况下，边界非常清晰，交易也是白纸黑字。同样是感动。你向搬家公司寻求帮助。你不能只说谢谢或者请他吃饭。你得给他钱。

这两个规范的机制完全不同。面对不同场景的不同对象，我们需要使用不同的规格。小礼物属于社会规范的范畴。如果成为市场规范，就失去了本来的意义。

十五、给高附加值，让人不忍拒绝

附加值最简单的理解就是“人无我有，人无我有”，总有比别人多的东西，比如更精致的包装，送一份精致的礼物，送一份超有吸引力的礼物，送一个称号，提供意想不到的体验等等，能给用户带来更多的惊喜，强化他们选择的筹码。

平时我们看到很多知识付费平台在卖课，我们也经常发核心内部信息。我们不知道我们要用这个附加值吸引多少人。

另外，之前老贼在《你连产品收益都没想清楚，凭什么让用户买单？本文中提到了“产品兴趣阶梯”。

当你一层一层思考一个产品的价值时，你会发现，它除了实用功能价值之外，还可能具有身份价值、社会价值、精神价值、文化价值等高层次价值。这些都是极好的附加值。

比如:“为发烧而生”“自律给我自由”“你很美”“男人一辈子只能定制一个”等等。

2017年，网易云音乐与农夫山泉开启跨界合作，精选30条用户乐评，印在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶上。当用户扫描瓶子上的黑胶唱片图案时，手机界面上会自动出现一个身临其境的星星空场景，点击其中的星星会弹出随机的乐评，文艺风格十足。

明明只是一瓶水，却成为了很多年轻人的社交工具，引起了他们的共鸣。

好了，这就是我今天要分享的内容。总结一下，其实还是那句话:

没有营销方面的专家。唯一的专家就是消费者，也就是你只需要打动消费者。

补充:从来没有一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是感知价值和综合成本的博弈。

作者:蒋木木老贼